龙宇投资者提问（坚持做大工业时代的投资手艺人）

BAI创始及管理合伙人龙宇。 新京报记者 彭子洋 摄

受访者供图

龙宇

BAI（贝塔斯曼亚洲投资基金）创始及管理合伙人

投资年限：13年

项目数量：100余个 代表项目：易车、凤凰网、乐信、易鑫、优信、蘑菇街、团车、BIGO、联易融、易久批、网易云音乐、探探、摩拜单车、UCloud、小猪短租、豆瓣、Keep、云歌智能等

退出案例：10家成功上市，另有20多家通过并购或者转股成功实现退出。

2008年，龙宇在中国开辟贝塔斯曼亚洲投资基金（BAI），这也是其母公司的中国业务由书友会走向风投主导的一个分水岭。

诞生于金融危机之年，没有筚路蓝缕的开头，BAI可谓含着金汤匙出生，无需为募资发愁，贝塔斯曼集团至今依然是其唯一的LP。

放弃了电视主持人、制片人的身份，2003年龙宇赴美留学，从斯坦福毕业后在纽约加入贝塔斯曼，任职于兰登书屋的并购与风投部。2007年11月，龙宇向母公司提出成立一只专门投资中国成长企业的基金，CFO仅用一小时就通过了龙宇的申请。2008年1月，BAI成立，龙宇由此开启在中国的十余年投资路。

十年来，BAI管理资金总规模达30亿美元，截至2018年12月，BAI累计投资133家公司，涉及消费、教育、社交、金融等领域，被投公司总估值超过1300亿美元，共有易车、乐信、优信、易鑫、团车、蘑菇街等10家被投企业上市。

龙宇是第一个给了程维A轮投资意向书的投资人，但却最终错过了滴滴。她坦承自己“保守，不够激进”，这意味着没有办法投出石破天惊的项目，她追求的是长期稳健的回报。

BAI在中国较早践行了基金中的基金（FoF）的投资路径，把钱投给晨兴资本、创新工场，后来还有联创策源、愉悦资本、启承资本等。

虽然BAI并未直接投资小米，但因为BAI很早就做了晨兴资本的LP，因此也有幸分得红利。

不够激进，但永远尝试突破边界

2008年，中国的投资行业方兴未艾，大家都感受到了全球范围内的金融恐慌。最近的资本寒冬让市场回到原形，但龙宇相信，那些感受过市场上下行的人，心态会更成熟，无论是看淡还是接着再干，都比以前更有章法。

此时，一只基金激流勇进还是稳健前行，取决于掌舵者。

龙宇对自我的剖析是：保守，不够激进，意味着没有办法投出石破天惊的项目，她追求的是长期稳健的回报。她更愿意在10年、20年之后，听到自己的LP说她是一个在自己的职业生涯里有建树、有思考、有长期稳健回报的投资人。

她坚信巴菲特所说的，“复利成长的力量”，坚持做好每一天，日有所进。

“沿着中国人口红利转折、城市化进程的方向做宏观思考，围绕人群的分层、工业化的进展、大宗消费决策的变化、零售业格局的变化做有先觉的梳理；组织好现有团队的人脉、能力和效率，层层优化、大胆假设、小心求证、多轮加注，愿赌服输后再重来，最终一定能成功。”

龙宇希望在退休之前能投到单笔超过10亿美元以上现金回报的案子，给自己的投资生涯打一个漂亮的蝴蝶结。

基金本身的基因让BAI的投资聚焦消费、教育和金融，投资阶段以早中期为主，而拓展更多投资边界，BAI通过做LP来实现。除了直投，几年来，BAI投资了如晨兴资本、创新工场、愉悦资本、启承资本等基金。

“做LP也是一件专业的事情，很多LP都是隔岸观望，我们则知道谁是更加值得尊重的同行，能跟我们互补，拓展不擅长的领域，同时带来回报。”

不刷存在感，只在创业者需要时出现

温和、洋气是外界对于这位东方女性投资人的印象，而在两小时的谈话中，龙宇一直在撕下这些标签。她觉得自己更像是斯坦福学长口中的“皮卡”，能运人又能拉货，居家旅行都不娇气，放在哪里都能发挥作用。

“别人评价我们有调性，应该投资消费升级、二手奢侈品电商，我们反而关注怎样先把中国糖酒烟这个2000亿的零售批发市场打穿，所以投了酒类休闲食品交易平台‘易久批’，我们在中国投的第一个企业‘正保远程教育’的CEO当时不会说一句英文”，龙宇说道。

“犀利但有建设性，有质量的犀利”，这是作业盒子创始人兼CEO刘夜对龙宇的评价。

龙宇坦言，自己在跟人聊天时，能够准确判断对方的诉求，但她更懂得审时度势，“不需要我的时候，绝对不多话”。

变成股东之后，龙宇就不再是坐在桌子对面的投资人了，她将自己定位成擅长做业务、管理融资的合伙人。她信奉“好的投资人必然是好的FA和好的投行”，在融资、管理估值方面给到创业者建议，也帮他们把故事梳理、包装好。

“我不会一天到晚去找创业者常刷存在感，我出现时，一定是这些价值只有我能贡献，我能提出跟其他投资人不一样的观点，不常说话而只说聪明的话，创业者会珍惜跟你的沟通。”

“龙宇是我接触过的少数感性和理性兼具，并且都高度发达的一位女性投资人。”Figure创始人兼CEO张悦告诉寻找中国创客。

第一次见面聊了快两小时后，张悦在当天晚上就收到了BAI的投资意向。“她有很强的商业逻辑、推演分析能力、表达能力，能够把理性方法与感性认知一同表达出来。”天使轮融资时，张悦在六七家机构的offer中选择了BAI，因为龙宇懂内容，懂他。

张悦与快播的王欣在一次交谈时达成了共识，选择拿谁的钱就代表愿意和谁做朋友，龙宇就是这个他们愿意做朋友的人。

刘夜和龙宇是混沌大学最新一期的同学，龙宇是班长，同学们眼中的她自带气场，内容输出有见地，有自然的吸引力。在刘夜眼里，“她很愿意倾听，也能有高质量、尺度适中的反馈。”

以下是寻找中国创客与BAI创始及管理合伙人龙宇的对谈：

要把BAT当成定量去解创业方程式

寻找中国创客：前段时间大火的文章《我如何成为腾讯架构调整下的炮灰》，背后的“她拍”是BAI的被投企业，创业公司在巨头生态下的生存挑战会非常大吗？

龙宇：这件事特别正常。王欣的马桶MT也是我们投的，他戴着光环归来，5亿人说欠他一个会员，有相当大的关注度。但马桶MT上线几个小时就被封，我劝他用不着悲情营销，不论是她拍还是马桶MT，要做社交和内容，就得把BAT当成是既定条件去解这个方程。

寻找中国创客：被巨头封杀的创业者如果来找你“喊冤”，你会如何回应？

龙宇：可以喊冤，但喊一两次就行了，喊多了自损志气。如果小孩被火烫了，妈妈会告诉他不要一直哭闹，有病看病，下次不要再碰火。世界很大，逢山开路，临水架桥，这是创业者应该承受的。

寻找中国创客：如果在创业之初就将模式定位成to BAT，是否会不利于整个生态的创新？

龙宇：任何人解一道方程的时候，都有变量和定量，BAT其实不一定是定量，明天也可能是TMD或别的系统性风险。出来创业，要有一些不可改变的定量因素，这才是给创业者的命题作文。

我不同意BAT会扼杀创新，过去没有BAT，企业也可以输给各种运营商、国企，不能说所有既得利益者都在创新的对立面。我最欣赏的话就是“限制是天才的磨刀石”，只有庸才才会一味哀叹认为既得利益者是他的牢笼和桎梏，这是创新的障碍，也是原动力。

寻找中国创客：BAI也投了摩拜，但后来各家巨头入场控制局面，你会有遗憾吗？

龙宇：没有遗憾。中国的市场在一步步成熟，前20名的互联网公司都成立了自己的投资部门。腾讯的布局更是达到了前所未有的广度、深度和速度，600多家公司的投资体量，太惊人了。在海外，并购是最主流的退出渠道，占所有退出方式的75%。事实上，股票什么时候能够变现才是真正的问题。

寻找中国创客：所以你当时毫不犹豫对于美团收购摩拜的方案投了yes？

龙宇：当时华兴打电话给我，不到三分钟就结束了通话。我说你们一定还有很多家股东要沟通，不耽误你的时间，大概说一下框架就好。管理团队有很沉重的情感负担，还需要协调很多重要股东，后进来的投资人还没赚到钱，方方面面的利益交杂，这个时候不能添乱。对摩拜来讲，被收购是一个很理智的决定。

寻找中国创客：你觉得十年或者二十年后，商业史上摩拜被巨头收购会留下怎样的一笔？

龙宇：十年之后基本上没人会记得这件事了，五年之后，大家都会认为摩拜的事情只是一次正常的商业行为。2018年，资本市场在下行，未来合纵连横、抱团取暖，同类项合并、上下游合并，会非常常见。

看好“创业老司机”

寻找中国创客：通常来说，你出手的衡量标杆是什么？

龙宇：投资是一门小众群体专业的手艺活，我们坚持做大工业时代的手工艺人，踏踏实实地去筛选，做投后管理。BAI一以贯之的思路，就是实事求是、解决问题，我们认为解决痛点比提升体验的项目更好。

投资的策略有多种，看事、看人、看数据。早期项目一般看人，我们特别愿意去投“创业老司机”。这些人通常有经验，带过团队打过仗，一定程度上证明过自己，但野心远远没有被满足，王欣就是一个很好的例子。但当我投人的时候，就不考虑投事，不能同时用几把尺子乱量，即便他做的事我不同意也投。

寻找中国创客：结合具体的案例分析一下你投人的逻辑。

龙宇：易久批创始人兼CEO王朝成，在接受BAI投资之前在白酒行业是个小有名气的人物。他能真正看到行业里的沉疴，掌握行业人脉，也知道如何四两拨千斤地破局，跨界学习能力、自我迭代能力很强，属于天生的聪明。他见我的时候，尽管对互联网圈子、融资圈子一无所知，但能精妙地描述自己用过的150多个APP，并且后来很快能跟大部分主流机构接触，引入了腾讯、美团的投资，并迅速建立了行业战略联盟。

还有一类我们会考虑的特定群体，如斯坦福系创业者。因为从基本素质、人际网络、人才吸引力等因素来看，如果没有硬伤，我们判断他们走到B轮C轮的机会更大。再如，王欣的马桶MT，有人问我你怎么看这个产品，我不是产品经理，甚至不是一个典型用户，我看的是王欣这个人。

寻找中国创客：你曾经敲定了滴滴的A轮融资被朱啸虎截和，之后有改变投资战略吗？

龙宇：我会告诫团队在什么样的阶段必须要稳、准、狠，要投到多少家公司，要更加坚决地执行，让每一次投资都变成全新的投资。比如，过去A轮没投B轮就不敢投的习惯要改变，既不要因为投了某项目就有很多情感连接，不停地加注沉没成本，也不要因为项目后面变贵了就不敢追加，只要一个公司还有更大的成长空间，即使是50亿美元估值，也要敢下注。

寒冬挤出融资水分，可投可不投的项目坚决不投

寻找中国创客：十余年来，你感受到的中国创投圈最明显的变化是什么？

龙宇：这十年中国VC有了自己的特色。我之前在纽约就接触了风险投资，但它并不是一个非常主流的、受到大众媒体关注的行业。只有在中国，大家把风险投资推到了全民关注的高度，许多投资人也是现象级的明星，他们的思考也变成了时代的“显学”。

寻找中国创客：你见过的创投圈最大的泡沫是什么？

龙宇：我觉得最大的泡沫是来自人民币基金，几年前有人叫嚣着人民币基金要代替美元基金，认为人民币基金能够在内地退出，给钱又快，很多公司狼奔豕突地拆VIE。而贸易战的冲击，资本寒冬的到来，使得现在市场仅剩的钱，在支撑着市场不要瞬间垮掉。我们能够在这样的环境里面，保持一年投2亿到3亿美元，就是我们对这个行业最大的坚持。

寻找中国创客：伴随着资本寒冬还有一股上市潮，有人认为这可能是新经济市场预期的最高点，未来会更艰难，所以要赶着上市，你怎么看？

龙宇：首先要了解市场的残酷性和多元性，上市不代表就是成功，可能退出、并购更好。以前大家认为上市了就万事大吉，现实告诉大家并不是这样。有的生意适合慢慢做，如一些线下教育机构、文娱创投等公司。

但上市也没有把情况变得更坏，只要公司不作假，在合法的情况下裸奔跟关起门来也没太大区别。牺牲部分短期套现退出办法，做长期的战略规划，努力把业务做扎实。先上市的公司，毕竟比没上市的对手多融到了钱，赢得了时间，品牌上也会有更多认同感。

寻找中国创客：这样的形势对整个创投行业有什么影响？

龙宇：这样也有好处，二级市场股价倒挂（即公司股价低于其定增底价），反推一级市场的估值体系调整，投资人有机会投到价格合理的公司。创业者可能觉得亏，但纸面富贵本来就是假象，只会让资金使用更没效率。如今的形势最残酷的后果是以前可投可不投的项目拿不到融资了，事实上，把水分挤出来，竞争也干净点。

同题问答

你做投资人的第一间办公室在哪，哪些布置和细节让你难忘？

龙宇：在SK大厦28层。有一幅年轻画家陈飞的作品叫《熊熊的野心》，画的是一只小狗面对着整扇落地窗，望着灯火阑珊的城市，涌动的暗流中透露着既温暖又坚定的野心，那个画面和我当时的办公室几乎一模一样。

最欣赏哪位投过的创始人？

龙宇：以我的原则看，是李斌，他有不断成长的能力，不停地在压力下push自己，能忘我地去追求。

如果不做投资人会做什么职业？

龙宇：我是个被动接受，拥抱变化，且能拥抱得很好的人。我觉得我身上最特别的潜能，是会负责地去做好所有交给我的事情。现在的我非常喜欢投资人这个职业。

B06-07版采写/新京报记者 唐亚华 刘素宏

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