销售过程中一直遇到困难（销售路上遇到阻碍）

客户买东西，不外乎几个原因：便宜、实用、新颖、品牌、信用等，其实不管是推销，下面我们就来说一说关于销售过程中一直遇到困难?我们一起去了解并探讨一下这个问题吧!

销售过程中一直遇到困难

客户买东西，不外乎几个原因：便宜、实用、新颖、品牌、信用等，其实不管是推销

还是销售或者说营销，第一印象是非常重要的，一定要注意保持一种良好的第一印象。你并

没有第二个机会留下美好的第一印象。

这里还是说一下销售吧，上个月初我和朋友进了一家美容产品的品牌店，想看下补水面

膜，里面的销售员都很热情，其中一位美女给我推荐了一款祛痘护肤品，但是我脸上并无

痘，这就不是我的需求了，最无法接受的是，她满脸痘痘给我推了祛痘产品，这就是第一印

象了，如果她都没治好脸上的痘痘，又怎么能让长痘的相信她推销的产品呢？

找到促进成交的关键，成交才会变得容易：

一、和尚买梳子

一家生产梳子的公司招聘业务员，经过面试后剩下三个人，最后一道题是: 谁能把梳

子卖给和尚? 半个月后，三个人回来了。

甲在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他

把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。最终卖出了一把梳子。

乙也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女

客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家

买了五把梳子。最终卖出了十把梳子。

丙在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去? 想到寺

院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有

一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳......，

并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要

求购买此类梳了。 最终卖了1500把，并目可能会卖出更多。

二、当顾客对某一产品感觉物超所值时，就会较为容易地做出购买决定：

应该很多人经历过好好的走在街上，被人拦住说免费体验做美容，然而，喜欢免费两个

字或者想体验下这美容院效果如何地，都会尝试去体验，最终进店里不是各种收费，就是

做到一半开始收费，甚至有些还是强迫消费的，让顾客觉得不值还被欺骗。心里很不舒服，

就不会有第二次光顾，也不会再相信免费体验这回事，美容院骗局由此诞生。以下这个故

事就能让客户觉得物超所值了：

有一个周末，小雅去一家大超市购物。从超市走出来后，有位西装革履的男士拦住了她：

“凭您的购物小票，可以到我们的美容院做一次免费美容体验。”

爱美是女孩子的天性，小雅听后压抑不住自己的惊喜，同时也有些担心怕上当受骗，所

以就愣了几秒钟。只见那位先生善意地微笑着说：“您别担心，不会要您一分钱的，您长的

这么漂亮，唯一的缺憾就是皮肤有点儿干，您有大超市的购物小票我们就可以让您免费做一

次护理，让您的皮肤变得水水嫩嫩的。”

就在小雅犹豫之际，那位先生就已经开始很热情地引导小雅进入旁边的美容院。果然，

美容院除了让小雅买了一张一次性小毛巾之外，没有让小雅出一分钱。美容小姐非常耐心周

到地为小雅做了整整一小时的面膜和按摩。

享受了全套服务的小雅心情无比舒畅地闭眼享受着这种惬意。这时，美容小姐一边给她

按摩，一边轻轻地对她说：“实际上，刚才给你做的美容项目，如果不继续做下去是不会有

效果的。由于刚才给您做按摩时使用的是价值上百元的精油，所以我们也做好了亏本的准备

了。”

小雅听后不免开始有些愧疚感，毕竟免费享受了如此亲切的服务，心理也难免过意不去。

不由兴起了报答这位美容小姐的念头，心想如果再光顾几次，应该可以补偿这种心理亏欠了。

于是小雅在美容小姐的引导下办了这家美容店的会员卡。

从那以后，小雅每次去这家美容店的时候，都会购买各种化妆品或是各类美容护理。小

雅自我安慰：“如果花钱可以变漂亮的话，还是挺划算的，再说美容小姐人又那么好。”在

这种心态下，小雅成了这家店的常客。

虽然谁都喜欢吃免费的午餐，但是真的不花一分钱就从对方那里获得好处的话，消费者

通常都会觉得不好意思，心存愧疚，从而想通过其他方式去弥补。正是因为这种心理，往往

让消费者无法拒绝销售员的需求。

这也是很多商家喜欢提供“免费试用”“免费品尝”活动的内涵。

客户大致分为以下几类人，因而应对的方法也要因人而异：

一、对待没有主见的客户

这类客户总希望与一个有主见的，且可信任的人商谈，给他们一些意见，然后他们才去

做某件事。根据这一点，你可先和他们聊天，取得他们的信任，最后再询问他们“要

不要”。由于你对这类客户来说是有主见的、可信任的人，他就会听从与你的意见，这样就

有可能成交了。

二、对待沉默寡言的客户

有的客户话比较少，总是问一句说一句，这不要紧，即使对方反应迟钝也没什么关系，

对这类人该说什么最好就说什么。不太随和的人也是有一句是一句，所以反而更容易成为那

种忠实的顾客。

三、对待爱讨价还价的客户

这类人往往为他们讨价还价而自鸣得意，所以有必要满足一下他们的自尊心，在口头上

可以做一点适当的妥协，这样使他觉得比较便宜，又证明了他砍价的本事，他们是乐于接受

的。

四、对待知识渊博的客户

面对这类型客户要多注意聆听对方说话，可以吸收各种有用的知识及资料。

这些是经常遇到的客户，当然，还有其他类型的，就不一一列出来了。就一句话：不同

的人有不同的心理，针对不同的心理要采用相应的不同方法。

人不可貌相，对每一位客户一视同仁，温和有礼，用每一个细节让客户感受到你对他的

尊重和重视，顾客一定会接受你。就算被客户拒绝也是对你的激励，你需要继续前行。

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