沃尔玛零售商业模式（.世界最大零售业巨头沃尔玛创始人山姆）

1962年，一个美国男人，在南部的阿肯色州，以“每节省一块钱，我们就在竞争中前进一步”的理念，揭开了沃尔玛用零售业征服世界的序幕这个美国男人名叫山姆·沃尔顿，他就是世界最大的零售企业--沃尔玛的创立者，下面我们就来说一说关于沃尔玛零售商业模式?我们一起去了解并探讨一下这个问题吧!

沃尔玛零售商业模式

1962年，一个美国男人，在南部的阿肯色州，以“每节省一块钱，我们就在竞争中前进一步”的理念，揭开了沃尔玛用零售业征服世界的序幕。这个美国男人名叫山姆·沃尔顿，他就是世界最大的零售企业--沃尔玛的创立者。

1918 年3 月 29 日，山姆·沃尔顿出生在美国俄克拉何马州的金菲舍镇，他的父亲名叫托马斯，母亲的名字叫南希，他们在该镇拥有一个农场，如果用国内的一句话来形容，就是:山姆的父母都是“土里刨食的农村人”。

因为山姆家的农场并不大，不管开春如何精耕细作、勤于农事，秋天的寥寥收获并不足以让沃尔顿的全家填饱肚子。托马斯在生活之鞭的驱策之下，千农活之余，还当过镇里的银行职员、农场贷款评估人、保险代理和经纪人等。

虽然托马斯尝试了多种职业，这些职业哪样也没有令他发财，他的情商非常高，在工作中，虽然锱铢必较，努力地和委托人讨价还价，但他总有方法让顾客成为自己的好朋友。

山姆家的生活依旧拮据和窘迫，山姆的母亲却没有对这种捉襟见肘的日子灰心。她依旧乐观、节俭。山姆虽然年纪很小，却从自己的母亲身上继承了乐观和节约的品质，从自己的父亲身上，继承了勤奋和精明--这些宝贵的能力，让山姆在走上社会、开始创业的过程中，都受益匪浅。

七岁的时候，为了贴补家用，山姆就开始四处打零工了，不仅靠送牛奶和报纸，为自己赚得了一定的零花钱，还饲养兔子和鸽子，向本镇的居民出售。因为山姆卖东西总是低于市场价，所以他出售的东西总是最先卖完，由于托马斯事业的失利，频繁搬家成了山姆所必须要面对的窘迫常态，作为一个经济不能自立的小孩，必须紧跟父亲的脚步。频繁地换学校，必然让小山姆的学业受到影响，可是种种的不利因素，并没有击溃山姆求学上进的信心他除了让自己的各门功课都保持优秀之外，还凭着自己的努力，获得了让其他同学羡慕的好成绩:山姆在谢尔拜纳(Shelbina)读八年级时，成为全州获得童子军至高军衔的最小男孩。山姆在哥伦比亚市希克曼高中读书时，曾经参加过校内的橄榄球队和篮球队，还担任过橄榄球队的四分卫。1935 年，这只球队被荆斩棘，在密苏里州夺冠。

就在山姆 18 岁的时候，因家庭经济困难，即将辍学。对于一个饥肠辘辘的人，他会问早餐在哪里;对于一心想读书上进的山姆，他在放暑假的时候，每天早晨睁开眼睛都会问，我的学费在哪里。

山姆的家庭真的无力再资助他继续读书，但他并没有被眼前的困境所吓倒，他决定利用暑假，凭着自己的一双手去赚取学费。为了改写辍学的命运，经过毛遂自荐，他获得了一个为当地富翁迈克尔去粉刷墙壁的活儿。

山姆努力工作，争取做到尽善尽美。可是就在完工之日，山姆却意外地碰倒了支起来的门板，门板上红色的油漆，斜印在刚刚粉刷好的雪白的墙壁上。山姆·沃尔顿虽然用刀片刮掉了这条红色的漆印，但接下来不管怎么粉刷，都觉得补上去的涂料色调和原来的不一样，

山姆·沃尔顿最后做了一个惊人的决定，那就是花比原来多一倍的钱，买米新涂料，将所有的墙壁，再重新粉刷一遍。

山姆·沃尔顿高度负责的态度，得到了富翁迈克尔的赞扬。正所谓好人有好报，上帝只肯帮助想努力改变自己命运的上进青年，山姆在迈克尔的资助下，考人密苏里大学，开始主修十分热门的经济学.…

有人说,是一面墙,成全了山姆·沃尔顿,这话说得有些绝对,但通过这面墙却让山姆·沃尔顿悟出了自己的成功之道，那就是要对顾客全心全意地负责。是工作态度决定了山姆·沃尔顿的命运。山姆成功后曾经这样谆谆告诚商企的后辈，我的经商秘诀就是:只有一心一意为顾客着想，才能将生意越做越大，并能在商海中搏击，永立不败之地，

山姆大学毕业后的第三天，就在艾奥瓦州首府得梅因找到了一份工作。他工作的这家公司名叫--JC 彭尼，这是一家以零售业为主要经营方向的百货公司。月薪75 美元，职位是见习经理。

山姆凭借他的聪明和才智，很快就适应了这个职位。同时，他深深地爱上了零售业，就在得梅因JC 彭尼店的总经理准备为山姆加薪，并将他转为正式员工的时候，“二战”突然爆发了。作为一个热血男儿，山姆毅然报名参军，准备为保卫国家出力，就在他等待上前线的那段时间里，巧遇了人生的另一半-美丽的姑娘海伦·罗布森。两个人经过一段时间的恋爱，便手牵手，走到了一起这场婚姻，是一段幸福的婚姻，也让单打独斗的山姆找到了一个全力支持他的事业伙伴。

山姆参军后，在陆军情报团服役，这段炮火连天的服役经历，令他的性格变得更加沉稳和坚强。1945年秋，山姆拿着转业费5000美元回到家里，对自己的妻子海伦说:“我以后要干什么，你有没有具体的建议?”

海伦这样回答:“不管干什么，我都支持你!"

山姆不仅得到了海伦精神上的支持，还获得了海伦财力上的帮助。海伦的父亲LS·罗布森是一位富有的银行家及牧场主，当海伦领着山姆回到家里，山妈对未来的岳父展开了一番滔滔不绝地游说，罗布森也被山姆进军零售业，创业打天下的计划打动了，他愉快地资助了山姆2万美元。山姆从岳父手中接过优甸甸的2万美元，再加上手里的转业费，一共有了2.5万美元的启动资金，可是他的第一家零售商店开在什么地方?

创叠之火在山姆心中熊熊燃烧，他抱定了一个观念--偌大的美国，总有一座城市在等待着我

山姆开始努力寻找，他在美国一个州一个州地苦冕，一座大城市一座大城市地探查，可是越看他的心越凉，因为在一些繁华的大城市的主要街区，有很多零售商店都在经营。山姆作为一个新手，不仅资金不雄厚，而且也缺乏零售业竞争的经验，如果他贸然地在这些繁华街区租下一间店面，很可能在接下来的商家倾轧、打折酬宾等零售竞争中，搞得头破血流，最后血本无归。

山姆找得人困马乏，身疲体倦，就在他快要对进军零售业的决心产生疑问 。来到了阿肯色。阿肯色有一座仅有:7000人口的小镇新港，他一下子就被这里安静样和的气氛吸引住了。要知道，他的妻子海伦就喜欢住在这种静谧的小镇，山姆在新港最繁华的中心街道上寻找着零售业起步之地的时候，忽然 联定地看到一个位置非常不错的店铺出兑，山姆走进这家搞零售业的店铺，向店员一打听才知道，这家店铺是巴特勒果冻市场兄弟旗下的一家连锁店，因为该店铺的老板生病了，没有精力照顾这家店铺， 生意每况愈下，所以才挂出了出兑的广告。

山姆并没有贸然地做出决定，他首先坐在对街的台阶上，观察了一天经过这家店铺的行人。发现人流的数量令自己满意后，第二天，他又到距离不远的城市，查看了一番巴特勒兄弟旗下的其他连锁店。当山姆发现那些加盟的零售连锁店生意都很不错时，这才毂然做出兑下这家店铺的决定，

这家店是一家多样店，换句通俗的话，山姆兑下的是一家经营多种廉价商品的杂货商店。中国有句商界俗语，叫做没有不卖东西的杂货铺，讲的就是杂货商店的亲民、方便和多渠道的经营特性，山姆虽然在JC彭尼有过短暂的工作经历，但毕竟是一名零售业的“新兵”。他兑下了这家杂货商店后，很虚心地接受了巴特勒兄弟在货源、经营方针和营销策略等全方位的指导。

聪明人做事，懂得借力而行，这无疑会加快成功的节奏。而山姆就是个聪明人，他不仅在大学里出类拔萃，在部队里能获得上级的欣赏。进军零售业后，也在最短的时间内，明白了这里面的“道道儿”。山姆的零售商店因为货物全更新快、价格低，很快赢得了附近居民的口碑，来店里购物的人越来越多，每日赚来的钱也越来越多。山姆并没有感到满足，经过一段时间的经营实践，他惊喜地发现了一个非常独特的营销策略--女裤理论

女裤理论是这样的:当山姆 0.9 美元进女裤，然后标价 12 美元出售，一条女裤净赚 0.3 美元，可如果他的零售店将售价调到1美元出售时，就会少赚 0.2美元的钱，但却能卖出比平时多三倍的货，虽然只算利润，降低卖女裤的单价，并没有让山姆赚得更多，可是很少有顾客买完一条女裤，就转身离开，他们一般还会顺便买走店内其他的日用商品，可以肯定地说，零售店的整体利润，因为某些商品的低价，而呈现几倍的增加。经过这一段时间的经营，山姆获得了一个零售业的诀窍，那就是:物美价廉就是撬动市场利润的最好杠杆。

为了降低进价。山姆绕开了经销商，直接找到批发商进货;并根据顾客的需要，努力增加其他零售商店没有的品种。这样，顾客来到商店，便可轻松地购买到自己需要的商品--这就是一站式购物的肇始和开端。山姆在节假日，特别是圣诞节的时候，不仅延长了购物的时间，而且还对一些时令和应季商品进行了打折销售。

即使在 21 世纪，商家还在沿用上述的经销手段，要知道，在山姆创业的时代，这些经销的手段可谓非常新颖。很快，山姆的零售商店就由第一年的营业额10.5万美元，增加到第二年的 14万美元……到了第五年，营业额竞变成了25万美元。山姆的店，一跃成为巴特勒兄弟连锁店中效益最好的一家零售店，不管是销售额还是利润，最后竟跃居于该零售连锁企业的榜首。

创业的路上，从来也没有一帆风顺。让山姆没有想到的是，他经商路上的第一个坎坷，竟在几年后虎视眈眈地等着他。山姆零售店的生意太好了，那个店铺的房主瞧着每日进进出出、大把花钱、大肆购物的顾客，他做出了一个要常“流氓”的决定，店铺不租给山姆了。店铺的房主要将房子收回，然后让自己的儿子当老板。山姆面对突如其来的变故，一下子就懵了。但这次打击，还是让他明白了一个道理，如果店铺不能真正地掌握在自己的手中，自己的商业命运，就不归自己掌握。大不了从头再来--此时此刻，飘在山姆耳边的，就是这个声音。

逆水行舟,不进则退,山姆将店铺里的货物,作价卖给了这位店铺的原房主这笔生意，让他净赚5万美元。然后他领着海伦，还有自己的孩子，直奔阿龍色州本顿维尔而去!本顿维尔位于阿肯色州的西北角，只有 3000多名居民，其经商环境甚至比小镇新港看着还差劲儿。海伦虽然喜欢住在小镇，但她来到本顿维尔，说的第一句话竟是:“这个乡下的地方，看起来糟糕透了!”山姆笑道:“我们的零售店最终会给出响亮的回答，让你没有后悔来这个'精糕透了’的地方!"

山姆在本顿维尔收购了一家名叫哈里逊的杂货店，它旁边的理发店被山姆盘了下来，400 多平方米的营业面积，让山姆的杂货店一下子成了小镇中最大的店铺。3000 多名居民的小镇，山姆竟开了一家这样大型的零售店，当地居民都觉得他的精神一定有问题，可是接下米，山姆做了一件更疯狂的事儿，他竟将自己的零售店命名为沃尔顿5分~1角商店。

本顿维尔的杂货店品种单调，货物匮乏，原来的哈里逊杂货店竟然只卖帽子衣服的花边、裁剪用的纸样等“老掉牙”的商品，当地的居民如果想购买一些其他日用品，只能坐车或者步行去 20多里外的大城镇去采购。山姆正是看到了这一点，才决定在这里开店。他进的货物，不仅新潮实用，，而且价廉物美，为了争取到第一批顾客，他还在当地的《本顿先民主报》上，刊登了一则广告:“沃尔顿5分-1角商店保证所有商品物美价廉，儿童进店可免费获败气球，别针一打只要9分钱，玻璃杯一只9角……”

物美价廉还用打广告吗?很显然，不用。山姆在《本顿先民主报》上刊登的广告，只是沃尔玛企业创建之初的投石问路之举，沃尔玛后来开遍世界各地。这则广告成为该公司极具纪念意义的广告之一。山姆的沃尔顿5分~1角商店刚开业，就人潮涌动，店铺爆满，火热的经营场面，不仅在本顿维尔引起了轰动，就是几十里外的城镇居民，也开着车，到他的商店里大肆采购生活用品。

山姆店里的货物根本就不愁卖，他愁的是如何能够进来更为物美价廉的货物，不断满足本地居民的购买欲望。海伦也没有想到，自己丈夫的眼光竟然如此独到，他不在竞争激烈的大城市开店，逆势转战偏僻的乡村小镇，此举不仅避开了那些零售业大鳄的蚕食，更是开辟了一方“独吃蛋糕”的商业格局。

一年之内，只有 3000多名居民的本顿维尔店的销售额，就达到了70万美元。山姆一没有沾沾自喜，二没有晚上和海伦猫在被窝里一起数钞票，而是很快以鹰隼捕兔的速度,将自己开设杂货店的成功经验,复制到其他周围的小城镇。截至20 世纪60年代初，山姆已经拥有5家连锁店，到 1969 年的时候，山姆手里的连锁店竞增至18 家。

山姆只有两条腿、两只手，他不可能一个人照顾好那么多家连锁店，他开始雇佣贤能，并以利润分成的方式使这些职业经理人和自己利益共享，让他们兢兢业业地将连锁店做大做强。当时的美国已经实行了五天工作制，但山姆却始终执行着“雷打不动”的工作制原则，那就是每周工作七日。一年 365 天，除了圣诞节上午关门半日，其余的时间，山姆店里的雇员不是在工作，就是在上班的途中。

针对零售店因为售货量大息慢顾客的现象，他对售货员提出了这样两点要求:第一，太阳下山，这条要求是指，每个员工在太阳下山之前，必须完成自己当天的任务，如果顾客提出了特殊的要求，员工必须在太阳下山之前，满足顾客的要求;第二，十英尺态度，当顾客走到售货员十英尺之内，售货员必须注视顾客的眼睛，并主动询问顾客的要求。

经过近 20 年的发展，山姆已经成为了全美最具实力的本·富兰克林单一特许加盟店，还有全美最大的独立杂货店的经营者。但是山姆并没有为自己取得的成绩而感到骄傲，相反，在劳累了一天之后，他时常反问自己:难道以后就沿着杂货店经营这条路一直走下去吗?很显然，目前的经营方式并不能让山姆感到满足，因为他制定的零售业目标绝非占领全美国，而是卖遍全世界--这个“星辰大海”般的目标。后来，他在阅读商业期刊时发现了一个非常现实的危机，更是一个新兴的商业机会，那就是美国刚刚兴起的廉价销售。磨价销售的载体就是雨后春笋般出现的折扣商店，这种折扣商店以超低价在厂家和批发商手中大量进货，然后以低于市场价，也低于山姆零售商店的价格向消费者出售，这种折扣店正因为利润微薄，所以市场竞争力非常强大。他们经营的系列、综合的超低价商品，让零售店无法步其后尘。这种折扣商店在美国东部已经蔚然成风，并对当地的零售店产生了巨大的威胁，很多应对不得法的零售店在坚持一段时间后，便纷纷扯起白旗，一家接一家地倒闭了。

很多搞零售业的商铺店家，都视折扣店为危机，可是山姆却把这种新型商业零售模式的兴起，视为巨大的风口。他要借风而起，振翅翱翔，一飞冲天。1962年7月2日，山姆的第一家百货折扣店--沃尔玛，在罗杰斯城隆重开业了。

如果以前山姆开零售店是在步兵作战，这座占地 1500 平方米的沃尔玛折扣店，就是山姆开始攻克零售业王国城堡的最精锐的战车部队。为了配合沃尔玛“天天低价”的宣传，山姆也随即提出了三大口号:(1)尊重个人;(2)追求卓越;(3)服务顾客。

不久之后，他结合经营中出现的问题，还规定了十大经营法则

(1)控制成本;

(2)利润分享计划;

(3)激励你的同事;

(4)可以向任何人学习;

(5)感激同事对公司的贡献;

(6)允许失败;

(7)聆听公司内每一个人的意见;

(8)超越顾客的期望，他们就会一再光临;

(9)控制成本低于竞争对手;

(10)逆流而上，走不同的路，放弃传统观念。

正是这些简单实效、以人为本、超越时代的经营观念，让沃尔玛的第一家折扣店首年的营业额就达到了 70 万美元，到了 1974年，这家店的销售额达到了540 万美元。1992 年，山姆·沃尔顿获得美国总统自由勋章，同年4月5日辞世。一生都在勤勉工作的山姆走了，即使在 60 多岁时候，他每天仍然坚持四点半起床，然后一直工作到深夜。山姆作为一个出身贫苦的农家子弟，正如美国总统布什给他的嘉奖状中所写:“山姆·沃尔顿，地道的美国人，具体展现了创业精神，是美国梦的缩影……"

山姆·沃尔顿虽然离开了，可是他的商业精神永在，他的儿子罗伯逊·沃尔顿是现任的沃尔玛公司董事会主席，在他的领导下，沃尔玛店越开越多1997 年，沃尔玛的雇员已经超过 728000 名，将雇工第一的通用汽车公司甩在了身后。2001 年年初，一条令人震惊的消息传来:沃尔玛的销售额超过了世界最大的公司微软，比尔·盖茨亦将世界首富的宝座让给了山姆·沃尔顿开创的沃尔玛百货有限公司。

根据 2016年6月30日的排行榜显示，持有全球零售巨头沃尔玛约 50% 股份的沃尔顿家族,已经连续第三年荣登美国最富家族排行榜之首。沃尔玛的成功绝非简单的成功，如果将其千千万万的致胜经验浓缩成一句话，最可代表沃尔玛精神的是:请对顾客露出你的八颗牙--正是这种视顾客为上帝的态度，才让山姆·沃尔顿创建了沃尔玛的零售帝国!

山姆·沃尔顿告诉我们创业能赢永争第一。产品要当龙头，管理要当龙头，最重要的是精神也要当龙头，只有这样，才能够飞得更高，飞得更远……

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