我对保险行业的了解和看法，我和4位保险代理人聊了聊

最近这两年，我发现越来越多的朋友转行去做保险。

Wind的一张《上半年各行业净利润增长率》的图片在朋友圈刷屏，保险以77.6%的净利润率位居第一。从保险深度（总保费占GDP的比重）和密度（人均保费）来看，中国目前的保险深度仅4.22%，保险密度仅2724元，而世界发达市场的平均水平为8%的保险深度和近4000美元的保险密度。

这些数字都说明，保险业的春天才刚刚开始。最近，我和4位保险代理人聊了聊，知道了他们的酸甜苦辣，还发现了保险业的一个大变革。

“我遇到了从业15年来最大的冲突”

金善玉，2004年4月1日加入中美大都会人寿，15年的职业生涯里连续三年达成了MDRT，六次获得公司CEO杯银牌和铜牌和数次国内高峰竞赛的奖励。

但是，最近她说，“我遇到了从业15年来最大的冲突”。原来，中国保险行业随着竞争的加剧，风险保障型保险产品进入降价区间，这时候她遇到的冲突是：到底应该建议客户将过去买的产品退保？还是只介绍新型产品的优势、建议客户加保？

金善玉说了一个真实的例子，今年国庆期间，一个老客户微信咨询2008年所购买保单的情况。面对新产品越来越便宜而保险责任越来越好的情况，金善玉建议客户保留作为储蓄险种的主险，而置换作为消费险种的消费险。但是客户觉得主险保费太贵而保额太少，要退掉主险。在退保过程中，客户发现会产生损失，对她很不满意。

面对越来越多的冲突，金善玉陷入了思考，她最后得出的结论是：自己所从事的人寿保险行业，是最讲究诚信的行业。在和客户交流过程中，应该诚实守信地告诉客户事实，才是职业操守的底线。直面现实，耐心地和客户真诚沟通，一起找到解决之道，才是解决这种冲突的最好办法。

金善玉在15年的保险代理人生涯中，还有一些痛点：重疾险和意外险这种纯粹风险转嫁类保险必须捆绑在一个终身寿险产品下才能购买。但是客户往往不想购买终身寿险，这时候如何帮助客户实现最高的性价比？还有，作为一个入行达十几年的老兵，却被要求周一、周四去公司打卡培训，而培训内容多半又是针对新入行职员的，白白浪费时间！

最终，金善玉决定加入i云保保通，即使放弃中美大都会的续期佣金，按照她的话，“在这里，有很多高性价比纯粹的消费型保障类产品，人性化的管理，没有传统公司业绩考核的压力，只做我自己喜欢的事情就好。”

“我不是很想买保险，我直接把佣金给你吧”

孙铮，现居四川成都，2007年大学毕业正式进入保险行业，到现在已有12年。他印象最深刻的是这样一件事。

那是他刚做保险代理人的时候，将重疾险介绍给自己的亲姐姐、亲姐夫，他俩那时候还没什么保险意识，但又不忍心直接拒绝。孙铮的姐姐问了一个问题：“我不是很想买保险，但还是要支持你一下。你告诉我，这个单子如果我签了，你能拿到多少佣金？我直接把佣金给到你，这样你也有收入。”

孙铮当时愣住了，虽然在自己的坚持下姐姐、姐夫还是签单了，但是姐姐的那个问题让他触动：他们是因为爱我才买的保险，而不是真的意识到了保险的重要性。

的确，很多人都对保险有误解，如何才能推进保险教育，是一个路漫漫其修远兮的持久工程。孙铮的做法，不是每天给客户讲血淋淋的故事，不是去吓唬客户，而是做好自己，提升自己的专业能力，做客户身边最懂保险的专业顾问。如他开通了自己的微信公众号，坚持写文章科普保险知识，如今已有超过310篇原创内容。这样，当客户需要保险时，第一时间能想到自己。

“投保疾病险到底要不要告知自己的病史？”

华初翼，2005年成为一名保险代理人，靠着自己的努力，站到了金字塔的顶尖处：连续十年成为MDRT百万圆桌会员，其中四次成为COT会员、三次成为TOT会员。可能有的人不知道这意味着什么，百万圆桌会议(The Million Dollar Round Table, 简称MDRT)是全球寿险精英的最高盛会，看看2019年的保费标准就可见一斑：MDRT会员要求保费超过64.2万元，COT超级会员要求保费超过192.6万元，TOT顶级会员要求保费超过385.2万元。同时，他也是首位名字登上纽约时代广场的华人保险业务员，这样的保险精英在全中国保险从业人员中不超过十位。

即使如此成功，华初翼也有烦恼。他说，十五年的保险生涯，遇到过不少投保疾病险时需要告知自己病史的。如实告知病史，保险公司会作出责任免除，进行加费，客户觉得不爽，尤其是客户找到其他保险公司的代理人询问，被告知不需要告知自己的病史也能投保时，更是不爽。

面对这样的冲突，华初翼始终保持初心。他觉得，保险的初心，是帮客户建立真正的保障，而不是快速让保单成立、赚取佣金。所以，他会客观告诉客户：不如实告知病情，以后会有理赔失败的风险。

“即使客户愿意接受这样的风险，我也不愿接他这笔单子，因为专业诚信的保险经纪人一定是有所为、有所不为，不愿告知的请他们另请高明，结果大部分客户还是理解了我的初衷，明白了告知的重要性。”华初翼说。

华初翼还找到了另外一种解决这种冲突的办法，那就是加入了i云保保通，他表示，i云保保通提供的产品很丰富，可以解决客户的各种需求。比如，同样的告知，可以选择免责少的公司，真正做到量身定做，客观公正地为客户服务。

“互联网保险会取代我们吗？”

梁新刚，现居深圳，2006年开始从事保险代理人，2016、2017年连续两年获得明亚700度保险网销售冠军。

他遇到的困惑，是很多保险代理人所遇到的，那就是互联网保险是否会取代他们。

比如，自上而下很多保险经纪人乃至管理者都在讲“网络保险产品服务不好，理赔不好”，还有人认为“平台会借机对我们的客户进行推销，以取代我们”。

梁新刚的解决之道很简单，那就是“我无法改变环境，于是我选择环境”。2019年，梁新刚毅然放弃了在同业的团队利益和续期利益，全职加入i云保保通，投身网络大潮。

他对网络的看法值得所有保险代理人深思：“网络是一场革命，提供更加全面的信息及更快速的获取渠道，会帮助到每个客户乃至从业者，所有人的利益都能得到保障。所以我觉得对于网络产品的祛魅是非常有必要的。”

一场保险的变革，才刚刚开始

这四位保险代理人，虽然面临的冲突和痛点各不相同，但他们都有一个共同点：都非常优秀，都加入了i云保保通。

在和四位保险代理人交流的过程中，他们从各自角度对i云保保通带来的变革谈了自己的看法。归结起来，最核心的，是它打破了保险公司固有的代理人金字塔式的组织模式，变成了扁平化的架构。金字塔式架构，是通过拉下线的方式来扩充队伍，上线可以从下线中抽取一定比例的佣金，因此收入颇丰，而金字塔低端的代理人则举步维艰。相比起来，i云保保通的扁平架构不需要建立金字塔，新入行的代理人也有机会获得很好的发展。

例如，金善玉就认为，作为一名保险代理人，要想做到利益最大化，按照现行的各个主流公司的基本法，只能做团队长，因为只有做了团队长，才算是站在了金字塔的塔尖，否则，就只能在金字塔的最底端做蝼蚁。i云保保通的扁平化模式，对她这样没有能力及意愿发展组织，只喜欢自己一个人做销售的人特别适合。

梁新刚也表示，现在的行业，越来越看重独立自主，自我成长，而不是填鸭式的灌输，利益分配上的金字塔体系日渐不受欢迎，i云保保通这样的扁平化利益分配制度，更符合行业大势。

而且，在传统的金字塔模式之下，代理人只能卖所在保险公司的产品，这限制了代理人为客户提供更符合其需求的产品组合选择范围，往往很难让用户满意。反观i云保保通，因为聚合了众多保险公司的产品，也为代理人给用户服务提供了更多选择，再加上运用人工智能、大数据、区块链等保险科技手段，上游实现对保险机构赋能，为其提供包括产品设计、智能中台、智能风控等一系列服务；下游对保险代理人实现售前、售中、售后各环节全方位科技赋能，提升作业效率，让更多优秀代理人脱颖而出，重构保险代理人行业生态。

孙铮在接受访谈时说，i云保保通在产品上新、培训课程以及后援支持等方面都做得非常棒。产品好，上新速度快，这样可以确保代理人手上的产品始终都具备很强的竞争优势；培训课程多，可以帮助新人快速成长；业务过程中遇到问题，也能第一时间得到解决。

数据显示，2018年保险公司的专属代理人渠道占了保费总收入的5成，银行等兼业代理渠道占了3成，专业的保险中介占比仅12.7%。相比起来，美国的专业中介渠道占比为50%，英国是60%，而比大陆保险业起步早的香港和台湾地区，其专业中介渠道占比都在70%以上。

伴随i云保平台的不断迭代，给代理人提供的服务更加完善，i云保这样的保险科技服务平台将能在未来火爆的保险市场扮演越来越大的角色。

保险业的变革，才刚刚开始。

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