孙子兵法三大核心技巧 宫玉振善战者说

《善战者说：孙子兵法与取胜法则十二讲》

作者：宫玉振

出版日期：2020年08月

中信出版集团

【作者简介】宫玉振，军事学博士，北京大学国家发展研究院管理学教授，BiMBA商学院副院长、学术委员会副主任兼EMBA学术主任。曾任军事科学院战略部副研究员、美国康奈尔大学东亚研究中心访问学者、中国孙子兵法研究会理事。著有《管理的历史维度》《中国战略文化解析》《取胜之道：孙子兵法与竞争原理》《曾国藩领导力十二讲》《大道至拙：曾国藩与中国式领导力》《美国陆军领导力手册：在任何情况下实施领导的技能、策略与方法》（译著）等十余部，主持和参与十余项国家和全军科研项目，发表学术论文近百篇。先后获国家图书奖特别奖、军事科学院优秀科研成果奖、中国大学出版社学术著作一等奖、中国孙子兵法研究会优秀成果奖、北京大学国家发展研究院经济学双学位优秀教学奖、EMBA优秀教学奖等。

【名家评论】

善战者是怎样炼成的？

读《善战者说：孙子兵法与取胜法则十二讲》

•姜维勇

2020年，我们所面对的是复杂多变的形势：中印边境冲突、南海风云突变、中美持续经济战、世界疫情常态化、粮食供给压力、“内循环”的特殊调整期等等，企业在商场，同样是在拼命“搏杀”，即使没有刀光剑影、血肉横飞，但商战的激烈程度，依然不亚于传统战争的残酷。不久前，任正非签发的最新电邮引用美军马丁·邓普西上将的话说——要让打胜仗的思想成为一种信仰；没有退路就是胜利之路！此时此刻，怎样成为一位善战者？怎样在战略博弈中取胜？是所有人最关心的话题。如果说企业高管一定要研读几本书，《孙子兵法》无疑是其中的必选。每个人谈起《孙子兵法》，都能说几句诸如知彼知己、出奇制胜、兵以诈立等等。读书多年，我觉得有两个熟悉的陌生人，他们一中一外，一古一今。一个是孙子，一个是马克思。大家都耳熟能详，但又都知之甚少。尤其是《孙子兵法》也就6000字左右，却鲜有人认真通读，更谈不上读通乃至于知行合一了。在全球疫情仍然肆虐的环境下，在波谲云诡的国际风云中，在企业生存和发展的重重迷雾里，读完宫玉振教授新著《善战者说——孙子兵法与取胜法则十二讲》（中信出版集团2020年8月出版，以下简称《善战者说》），可以让眼界和格局更为广阔和宏大，也可以让自己的内心变得强大起来。作为著名孙子兵法研究专家，宫玉振先生是北京大学国家发展研究院管理学教授，军事学博士，著有《管理的历史维度》《中国战略文化解析》《取胜之道：孙子兵法与竞争原理》等十余部畅销著作。作者在军事科学院从事了10年的战略与兵法研究，在北京大学从事了16年的战略与领导力教学，具有军事学与管理学的双重背景。宫玉振研读《孙子兵法》近30年，以“学会战略性思考”作为切入口，提炼出孙子核心的12个理念，旁征博引，用大量鲜活的案例，系统阐述了《孙子兵法》之于管理和经营的启发与应用，协助管理者也成为一个“善战者”。宫教授多年担任EMBA导师，精研“管理”与“竞争”的取胜之道，是“善讲者”对“善战者”的精彩解读。作者说，“《孙子兵法》从战略的高度，揭示了战争取胜的基本要素和根本原理，也确定了中国人战略思维和战略偏好的基本特质，是世界公认的一部战略学的经典著作……这本书的特点是，内容高度抽象、高度概括、高度凝练，背后的逻辑又极其严密、极其深奥，甚至已经上升到了哲学的高度。这就会带来一个问题：曲高往往就会和寡，一般人很难读下去。”由此，《善战者说》从孙子兵法中提炼出企业管理中核心的战略、组织、领导力三大要素，抽丝剥茧，循循善诱，选用大量鲜活的案例来解读，妙趣横生，发人深思。书中导读介绍，《孙子兵法》是一本讲战略的书，也就是给战争中的决策者写的书。它从战略的高度揭示了战争取胜的基本原理，是一部关于战略的经典著作。我们今天读《孙子兵法》，就是要学会战略性思考。同时，《孙子兵法》揭示出竞争中的取胜之道，这对于企业管理者具有极强的现实意义。宫玉振说，“当今世界，很少有人会像战争中的军人那样每天都在直面生死，但是在我们这个充满竞争的社会中，成功与失败却无所不在。竞争与战争比起来，当然算得上温情脉脉，但对于失败者来说，结果却同样残酷无情。战争是一种最强的竞争形态，《孙子兵法》所揭示的就是竞争中基本的取胜法则，基本的竞争方法论。所以，我们可以把《孙子兵法》看成一部竞争理论的专著。用从这种残酷的“强竞争”环境中总结出来的竞争方法，来审视我们所面临的竞争，往往可以帮助我们更好地理解竞争的本质，并找到竞争中的取胜之道。”孙子提出了很多原创性的概念，像奇正、虚实、专分、形势、攻守、迂直，全破等等，这些都是孙子兵法中很核心的理念。《善战者说》提炼出孙子最核心的十二个理念，或者叫十二条原则，作为这本书的十二讲：“五事”“七计”“全胜”“先胜”“任势”“击虚”“诡道”“并力”“主动”“机变”“先知”“将道”。以书中第三讲“全胜”为例，精讲了战略的9个理念。作者书中谈兵论战，引导读者深入思考如何去追求一种自己代价最小、敌我损毁最小、敌人反抗最小、后遗症最小、总体效益最大的圆满胜利——全胜。企业战略博弈中，最优策略就是“全胜”。作者说，全，就是十全十美的意思。顾名思义，全胜，就是十全十美的胜利，最完美的胜利。什么是最完美的胜利？显然就是不用打就能赢，不战而屈人之兵。什么叫“全、破”呢？全就是圆满，破就是残破。全和破是指两种不同的胜利。

书中的解读处处严格依据经典又深入浅出，通俗易懂。字里行间，闪烁着智慧的光芒。凡十二章，各自独立，又前后贯通。读者可以根据喜好，随处开始，自由阅读，点面之间，不知不觉就可以跟随作者把握孙子的思想精髓，增强阅读经典的兴趣。宫玉振教授从教数十年，深谙寓教于乐，学以致用大道。他认为，军事学的概念总是比较抽象的，不太好理解。打个比喻，就好懂多了。比如，书中用西方人喜欢下棋举例说明。美国有个研究孙子兵法的专家叫麦克内利，他曾经用下棋来帮我们理解什么叫“全”和“破”。“下什么棋呢？国际象棋。国际象棋怎么下？吃子。目的是通过不断消灭对方的棋子来取胜。游戏开始的时候，棋盘上布满了棋子。但下完棋、胜负已分的时候，整个棋盘上没有几个子了，只剩下了残破不全的棋局。这就叫做“破”。这样精彩的段落全书比比皆是。作者在战争和商战中反复类比，在理论和实践里相互印证，厚积薄发，言之有物，从头至尾，不断启迪思维，易懂易学，带给读者阅读的快乐。《善战者说》逻辑严密，文采斐然，语言生动。仅仅从标题看，可见作者用功之精：“五事：管理的五大要素”、“七计：比较的七个维度”、“全胜：竞争的四个层面”、“任势：资源效能的放大”、“击虚：突破方向的选择”、“诡道：竞争策略的运用”……看到就让读者产生浓厚的阅读兴趣。书中案例丰富，史料扎实，点评精当。涉及古代和现代多次著名战役以及名企竞争与兴衰，从多个角度举要善战者谋略，讨论战略战术的得失。此外，还附有《孙子兵法》原文及译文，便于读者对照原文学习参考。此书不仅仅对企业家和高管，对每个不甘平庸的职场精英都大有裨益。在这个充满不确定性的时代，战略思维是何等重要。每个人特别是商海中人都需要建立自己的新的认知体系。这本书会带着读者领略孙子的博弈与谋略之道。古云：“兵法可谓王者是”，今天也可谓“商战者是”。通读全书，可以了解到孙子的谋略思想诸如先胜性、全局性等，更可以领会到作者始终强调的不战而胜的全胜思想。“你如果能够前后各讲联系起来读，结合起来看，就会更容易读出孙子兵法背后的东西，对我们上面所说的“取胜=实力×战略”的等式，也就会有更好的理解。所以，讲，我是分开讲；用，你却要综合用。你也就真正悟到了赢的智慧和取胜的法则。”金声玉振，善战者说。近年来，国学经典读物风靡商海，所学者甚多，所得着不多。很多都是听听算了，看看即可，了解一下，不过如此。长此以往，当然是至宝山空手而归。我认为关键是大多数作者和读者都用功尚浅，浅尝辄止甚至人云亦云。他们没有切实孙子兵法的要义，没有结合可信的实例深入剖析，化繁为简，为我所用。书读百遍，其义自见。东坡诗曰：“旧书不厌百回读，熟读深思子自知。”如果2020年只读一本有关企业战略的书，我推荐《善战者说》。（姜维勇，作家，文化学者，深圳大学城市文化研究所特约研究员，深圳之窗总编辑）

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《孙子兵法》讲什么

进入正题之前，先讲一个我跟人初次见面时经常会遇到的尴尬事。得知我在大学教书，对方十有八九都会问我一个问题：“您教什么？”我说：“《孙子兵法》。”“《孙子兵法》好啊，美人计！”对方往往会脱口而出。《孙子兵法》没有“美人计”，那是《三十六计》里的。很多人会把《孙子兵法》和《三十六计》混为一谈。有时候到书店买书，封面书名“孙子兵法”，打开一看，里面的内容是“三十六计”。不仅一般读者，如果不是专门做兵法研究的，即使是学者，有时候也会搞混。一次我在中央电视台军事频道，亲耳听到一位军事专家言之凿凿地讲：“《孙子兵法》的最后一计，是‘走为上计’！”西方学者也会出错。我在美国康奈尔大学东亚研究中心做访问学者的时候，历史系有一位研究古希腊、古罗马军事史的教授，是耶鲁大学毕业的，为人谦和，学养深厚，学风严谨，经常受美国军方邀请到战争学院、海军学院之类的地方讲课。我很敬重他。因为是同行，我们的交流就相对多一些。我还参加过他给研究生开的军事历史讨论课。有一天他给我写了一封邮件，说他看到有人在论文里引用了《孙子兵法》中的一句话，他想查证一下这句话的具体出处，问我能不能帮他看一看，究竟是出自《孙子兵法》的哪一篇哪一节。我一看就乐了。那句话翻译成中文，是“杀鸡给猴看”。我跟他说，这不是《孙子兵法》的话，是中国的一句俗语。读《孙子兵法》，首先要知道，《孙子兵法》和《三十六计》不是一本书。那么，《孙子兵法》究竟是本什么书？《孙子兵法》的作者是谁？这本书产生于什么时代呢？《孙子兵法》是目前中国存世最早的兵书，也是影响力最大的兵书。它的作者是孙武，成书于春秋晚期。孙武原是齐国人，出身于齐国的一个军事世家。后来因为齐国内乱去了吴国，被吴王阖闾任命为将军，并帮助阖闾成就了霸业。司马迁说，吴国“西破强楚”，往西打败了强大的楚国；“北威齐晋”，北边威震曾是霸主的齐国和晋国；“南服越人”，往南降伏了越国；孙子“与有力焉”，孙武做出了很大的贡献。春秋战国，是中华文明的一个上升时期，是中国文化的一个突破时期，也是中国人在思想上最活跃、最具有原创力的时代。那是一个百家争鸣的时代，出了很多大师：老子、孔子、庄子、孟子、荀子、墨子、韩非子……当然也包括孙子。我们今天依然能够感受到那个时代的炽热。中国人基本的文化精神、价值取向、思维逻辑，甚至是基本概念，大多是在那个时代确立的。今天要研究儒家思想，你要回去读《论语》；要研究道家思想，你要回去读《道德经》；要研究中国哲学，你要回去读《易经》；要研究中国人的战略思想，你就要回去读《孙子兵法》。《孙子兵法》从战略的高度，揭示了战争取胜的基本要素和根本原理，也确定了中国人战略思维和战略偏好的基本特质，是世界公认的一部战略学的经典著作。《三十六计》产生的时代，一般认为是明清时期，真正开始在社会流传，则是在民国以后了。明清以后，中国的封建文明走入衰败期，跟春秋战国那个充满活力、充满创造力的时代完全不一样。这个时代产生的兵书，与春秋战国那个时代产生的兵书，在境界和层次上也就有明显的差距。《孙子兵法》讲的是战略，是用兵的大“道”；而《三十六计》讲的是谋略，是兵法中的小“术”。那么，为什么《三十六计》在社会上的影响力，反而貌似超过了《孙子兵法》，甚至人们经常会把《孙子兵法》和《三十六计》混为一谈呢？其实这并不奇怪。《孙子兵法》这本书，确实不好读。第一，这本书产生于春秋晚期，距今已经2500多年了。对很多人来说，那个时代的文言文，和我们今天的白话文相比，基本跟外语差不多。你可能认识书中的每一个字，但就是不清楚它在说什么。第二，这毕竟是一部兵书，讲的都是用兵打仗的基本原则，要是你没有一点儿军事学的基础，可能很难读懂，更不用说领会它的精妙之处了。第三，这本书太抽象了。《孙子兵法》的通行版本有5900多字。2500多年来，因为传抄过程中出现的鲁鱼亥豕，有的版本字数会稍微多一些，但也就6000字出头，这还不如我们今天写的一篇学术论文长。古人评价它“字字珠玑”，没有一个多余的字，没有一句废话。今天也有人评价它“简单而深奥，简略而深刻”。所以，这本书的特点是，内容高度抽象、高度概括、高度凝练，背后的逻辑又极其严密、极其深奥，甚至已经上升到了哲学的高度。这就会带来一个问题：曲高往往就会和寡，一般人很难读下去。《三十六计》呢？非常通俗，讲的几乎全是故事，或者是一个个碎片化的知识点：瞒天过海、围魏救赵、隔岸观火、欲擒故纵、美人计……走为上计。你可能没有读过《三十六计》，但如果你读过《三国演义》，看过《水浒传》，或者听过评书，这些故事早就在你的脑子里了。这些碎片化的知识点很容易理解，又很容易记住。通俗的就是大众的。通俗的东西总是更容易普及和传播。这或许就是《三十六计》反而比《孙子兵法》更为知名，甚至很多人把《三十六计》当成是《孙子兵法》的原因吧。但是就如前面所说，《孙子兵法》和《三十六计》并不在同一个层次上。打一个不太恰当的比方，如果说《孙子兵法》像武林绝学《九阴真经》，那《三十六计》大概就是民间流传的“分筋错骨法”了。如今是一个信息爆炸的时代，变化极快，每天都有大量的信息扑面而来，有大量的图书和文章诞生。面对这些，我们每个人内心都会有一种无所适从的感觉，想读书也不知道该读什么。其实，越是在这样一个时代，越应该静下心来，读一读经典的东西。苏东坡有一句诗：“旧书不厌百回读，熟读深思子自知。”2500多年前产生的一部兵书，直到今天，依然被世人认可，世界都公认它是战略学的经典著作，就是因为很少有人对战争与取胜的思考和理解能像孙子这样透彻、深刻。孙子一生就留下了这部6000字左右的书。这样的书，已经被历史证明了它的价值，值得我们熟读、深思。当今世界，很少有人会像战争中的军人那样每天都在直面生死，但是在我们这个充满竞争的社会中，成功与失败却无所不在。竞争与战争比起来，当然算得上温情脉脉，但对于失败者来说，结果却同样残酷无情。战争是一种最强的竞争形态，《孙子兵法》所揭示的就是竞争中基本的取胜法则，基本的竞争方法论。所以，我们可以把《孙子兵法》看成一部竞争理论的专著。用从这种残酷的“强竞争”环境中总结出来的竞争方法，来审视我们所面临的竞争，往往可以帮助我们更好地理解竞争的本质，并找到竞争中的取胜之道。《孙子兵法》怎么读《孙子兵法》是本很好的书，但是不好读。那怎么去读呢？杰拉德·迈克尔森和斯蒂芬·迈克尔森是美国的两位营销专家，他们对《孙子兵法》都很有研究，合著过几部关于《孙子兵法》的专著。杰拉德·迈克尔森还曾到北京参加我们组织的孙子兵法国际研讨会。在他们合著的一本书的前言中，两个人讲过一段很精彩的话，一共三句，每句都有一个关键词。我们把这三个关键词找出来，《孙子兵法》到底讲什么，也就基本了解了。这段话是：“孙子最基本的哲学信条是，如果你能够仔细规划好你的战略，那么你就能够获胜。而且，如果你能够拥有一个真正伟大的战略，你甚至可以不战而胜。这种东方的侧重于用战略智慧来击垮对手的战略思想与西方大不相同，后者强调通过行动（比如说发动大的战役）来取得胜利。”我们先看第一句：“孙子最基本的哲学信条是，如果你能够仔细规划好你的战略，那么你就能够获胜。”这句话的关键词是什么？战略。《孙子兵法》是一部讲什么的书？讲战略的书。它不是讲战术的书，不是讲操作的书。它不是给班长或者士兵写的，而是给国君、给将帅写的，也就是给战争中的决策者写的书。它从战略的高度揭示了战争取胜的基本原理，是一部关于战略的经典著作。我们今天读《孙子兵法》，就是要学会战略性思考。什么是战略？战略首先是一种思考方法。它是为了达成一定的目标，在特定的环境下，对自己的资源和能力进行最佳配置和组合的一种方法。它的目的就是，通过系统的思考，来对你影响未来的选择进行取舍，并以此指导你的决策。无论对于组织还是个人，战略性的错误向来都是最致命的错误。如果你的战略本身就是错误的，你的战术和执行能力再强，也是南辕北辙，无法挽回战略失误所带来的损失。美国在越南战争中遭遇失败，很重要的一个原因就在于，他们只关注战术细节，却忽略了战略全局。虽然打赢了所有的战斗，但是输掉了整场战争。在商业或者各种类型的竞争中，一把好牌给打烂了的事情也经常发生。战术只是解决怎么打的问题，战略才解决打不打、跟谁打、在哪儿打、何时打这些更为关键的问题。有太多的人专注于那些他们无法取胜的战斗，或者无法取得决定性意义的战斗，却疏于取得和利用那些决定性的胜利。因为他们缺乏战略，他们无法学会战略性思考。清晰的战略才会让你赢得决定性的胜利。如果你把精力和资源用错了地方，那就是纯粹的浪费。因为这些精力和资源本来是可以用在解决更关键的战略问题上，从而得到更有效的利用的。我们平时都很忙，经常会陷入事务性的工作中，忙于应对各种各样的事务。从这些事务性工作中跳出来，培养战略思考的意识和能力，对于想主导自己命运和竞争结局的竞争者来说，至关重要。所以，读《孙子兵法》，并不是让你背那些条文、那些格言、那些金句，然后去跟别人炫耀，而是帮助自己养成战略性思考的意识，形成战略性思考的能力，从而在竞争中获得决定性的优势。这是帮我们读懂《孙子兵法》的第一个关键词。我们再看第二句话：“而且，如果你能够拥有一个真正伟大的战略，你甚至可以不战而胜。”这句话中最核心的词应该是哪个？不战而胜。这是《孙子兵法》所有理念中核心的核心，也是帮我们读懂《孙子兵法》的关键。孙子是一位将军，《孙子兵法》是一部兵书，但是孙子强调的是什么？不战而胜，不用打就能赢。用孙子自己的话说，是“不战而屈人之兵”。这也是孙子超越了一般的将军、《孙子兵法》超越了一般的战争著作，从而为后人所追捧的原因。将军的主要任务是什么？打仗。更准确地说，是打胜仗。但是在孙子看来，真正优秀的将军，不是简单地追求赢，而是争取不用打就能赢。孙子跳出了战争去看战争，超越了战争去看战争。同样，竞争者也要跳出竞争去看竞争，超越竞争去看竞争。以今天的思维来看，孙子已经有了成本和收益的意识：不仅仅追求胜利，还要追求完美的胜利。要学会用最小的成本，去取得最大的胜利。《孙子兵法》为什么在西方有这么大的影响力？原因之一就在这里。西方主流军事文化之中，很少有“不战而胜”的理念。从古希腊、古罗马，一直到中世纪和近现代，西方的主流军事文化中，歌颂的是战争，崇尚的是胜利、对抗与征服。在古罗马，要想做一名执政官，你首先必须在战场上证明自己的价值。古罗马将军最荣耀的时刻，就是打败了自己的对手，俘虏了他们的统帅，率领大军回到罗马城举行凯旋式。这是古罗马将军唯一可以带领军队进入罗马城的机会。这种对战争和胜利的歌颂，在西方文化中一直不绝于耳，中世纪的骑士文化、近代国家之间的不断冲突等等，这种文化也直接影响了克劳塞维茨的战争理论研究。但是这种歌颂武力，崇尚胜利，通过战争取胜来压倒对手、征服对手的战略思维模式，在第一次世界大战时达到了顶点之后，也走到了尽头。第一次世界大战几乎毁掉了欧洲文明，第二次世界大战宣告欧洲时代的结束和美国、苏联两个超级大国的崛起。空前的大战，以最极端的方式，将西方战略思维的缺陷暴露无遗。在这期间，西方人开始反思西方传统的战略思维模式的局限，并发现了以《孙子兵法》为代表的古老东方战略智慧的价值。20世纪英国最伟大的战略家利德尔·哈特因此成了孙子的粉丝，并从孙子身上找到了西方战略思维转型的方向。他比较了孙子与克劳塞维茨的思想，并用孙子式的语言非常肯定地说：“最完美的战略，就是那种不必经过激烈的战斗也能达到目的战略——所谓的不战而屈人之兵，善之善者也。”利德尔·哈特在他的名著《战略论》一书的扉页，引用了19条军事学家的语录，其中前13条全是孙子的。他甚至声称，他所撰写的20多本书中所涉及的战略战术原则，在《孙子兵法》中已经包罗无遗了。第二次世界大战结束前，核武器出现，人类进入了核时代。在这样的时代，大国之间再想通过战争的方式来压倒和征服对手，已经基本不可能。今天的核武器可以毁掉地球无数次。核战争注定会是没有赢家的战争。在这种情况下，二战之后西方基于传统的战略思维所制定的核战略，无论是“大规模报复”战略，还是“确保相互摧毁”战略，都没有办法走出相互毁灭、两败俱伤的死局。用西方人自己的话说，西方的战略思维和以此为基础的战略体系，正面临着严重的“崩溃性危机”。正是在这种情况下，美国人也发现了孙子思想的价值。在精通孙子理念的日本京都产业大学教授三好修的帮助下，美国学者提出了“孙子的核战略”理论。这一战略理论的核心就是，今天最好的战略，不是通过战争的手段去取胜，而是孙子的“不战而屈人之兵”。所以今天的世界，应该用以《孙子兵法》为代表的东方战略智慧，来解决西方所遇到的战略难题。这给美国指明了一条摆脱战略困境的出路，所以这一思路提出以后，立刻引起了巨大的反响，“不战而胜”由此成为美国制定对苏战略的核心理念。所谓的“冷战”，就是通过非军事、非战争的手段，来赢得与苏联的对抗。美国也因此而成为冷战胜利最大的受益者。尼克松还专门写过一本书，名字就叫《1999，不战而胜》，直接用了孙子的理念。在西方，“不战而胜”可以说已经家喻户晓。大部分西方人其实没有读过《孙子兵法》，但是很多人都知道“不战而胜”。这是帮我们读《孙子兵法》的第二个关键词。我们再看第三句话：“这种东方的侧重于用战略智慧来击垮对手的战略思想与西方大不相同，后者强调通过行动（比如说发动大的战役）来取得胜利。”这句话中最关键的一个词是哪个呢？智慧。孙子强调，不是靠简单的实力对抗、资源消耗，不是靠硬拼，而是靠智慧取胜。其实，这也是中国人的战略思维与西方人的战略思维最大的不同。中国人的战略思维，如果概括地说，就是四个字：以智克力。通过智慧来战胜对手的蛮力，让对手的力量优势发挥不出来。西方人强调以什么“克力”呢？“以力克力”，即强调实力之间的对抗。我经常开玩笑说，在对抗的过程中，西方人的取胜思维基本上这样的：你强，我要比你更强。中国人的取胜思维呢？你强，我让你强不起来。一个是强调实力的强者思维，一个是强调智慧的智者思维。中国人习惯讲的“以柔克刚”“以弱胜强”“以少胜多”“以智克力”，都是这个道理。这种思维的关键是：你有资源、有实力、有优势，但是我要想办法让你发挥不出来。你的优势发挥不出来，我的优势充分发挥出来，我就可以打败你。这种思维其实在我们每一个人身上都有体现，我们生活在这种文化之中，潜移默化中受这种意识的影响，只不过没有清楚地意识到这一点而已。比如，我问你：在你心目中，谁是中国古代最伟大的军事家？你马上会想到谁？不用想太多，第一感觉就好了。很多人会说是诸葛亮。诸葛亮是一种什么样的象征？智慧的象征。诸葛亮手无缚鸡之力，但是他可以成为中国古代最伟大的军事家之一。同样，在西方，或者我们再缩小一下范围，在美军中，最经典的军人形象，你马上会想到谁？很多人会想到巴顿将军。巴顿将军是一种什么样的象征？勇武的象征、征服的象征、力量的象征。诸葛亮也需要实力，所以他也需要关羽、张飞。巴顿将军也绝非有勇无谋之徒，也有极好的战略素养。但是我们看得出，中美战略思维的重心不同，这是非常明显的。在中国这样一个竞争环境之中，你得知道中国人的竞争思维和取胜之道究竟是什么。让我们总结一下，《孙子兵法》到底讲什么呢？其实很简单，两点就够了：第一，最好是不用打就能赢。第二，如果非要打怎么办？要用智慧去打。要敢打，更要会打。要巧妙地打，要动脑子去打，要用战略去打。要用最小的成本，取得最大的胜利。如果我们用一个等式来总结的话，那就更简单了，就是“取胜=实力×战略”。实力是客观因素，你和对手之间的实力对比在短期内很难有大的变化。战略是主观因素，你可以在战略思维方面远远超出你的对手。战略是实力的放大器，它可以放大你取胜的概率。用一句通俗的话来说，如果剑不如人，剑法就要胜于人。《孙子兵法》几乎所有的理念，上兵伐谋、借势造势、避实击虚、出奇制胜、集中兵力、兵者诡道、掌握主动、兵形像水等，都是这样来的。所以孙子非常喜欢用一个词——善战者，也就是用兵高手的意思。这也是本书书名《善战者说》的由来。这本书都写了什么《孙子兵法》一共6000字左右，但是内涵极其丰富。如果逐字逐句来讲的话，估计60万字也写不完。所以我打破了《孙子兵法》的篇章结构，从中提炼出孙子最核心的十二个理念，或者叫十二条原则，作为这本书的十二讲。这十二个理念分别是：“五事”“七计”“全胜”“先胜”“任势”“击虚”“诡道”“并力”“主动”“机变”“先知”“将道”。第一讲“五事”，讲管理的五大要素。什么因素决定了战争的最终胜负？孙子的回答是“五事”，即“道”“天”“地”“将”“法”。这也是战略管理的五大要素。在复杂的竞争环境中，不管你有没有意识到，这些最基本、最简单、最普通、最质朴的常识性要素，才是真正决定竞争胜负和组织命运的基本力量。回到这些基本的要素来反思自己的组织，并持之以恒地从这些基本的要素入手，去夯实管理基础，这在竞争中比什么都重要。第二讲“七计”，讲比较的七个维度。在战争或竞争的环境下，做好自己的事情当然重要，但相对于对手的优势，才是真正的优势。只有分析清楚自己相对于对手的优势和劣势、找出自己所处环境的威胁和机会，才能进行正确的战略评估，制定出正确的战略决策。孙子认为应该从七个维度对双方的优劣势进行比较，从而判断战争胜负的结果：“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？”这就是“七计”。“七计”是“五事”的细化与延伸，也是孙子的SWOT（优势、弱势、机会、威胁）分析框架。第三讲“全胜”，讲竞争的四个层面。战争的最高境界是超越战争，竞争的最高境界是超越竞争。《孙子兵法》的一个核心智慧，就是竞争者不但要懂得竞争，更要懂得超越竞争，从更高的层次来理解和把握竞争，争取在“伐谋”“伐交”上战胜对手，并在“伐兵”的层面上运用更多的战略智慧。从而跳出简单的直接对抗式竞争，追求不战而屈人之兵的“全胜”境界。第四讲“先胜”，讲攻守时机的把握。战争取胜的一条法则是，不要先想着赢，要先保证自己不输，然后再寻找战胜对手的机会。在不确定的战争环境中，你能确定的是自己先立于不败之地，不打无把握之仗。要么不出手，出手就要有胜算，全力以赴，打开局面。你要耐心等待战略性的机会，一需要眼光，二需要定力，同时还要冒经过计算的风险。第五讲“任势”，讲资源效能的放大。“势”是力量的放大器。同样的资源，放在不同的“势”中，可以发挥出完全不同的效能。高明的将军依靠“任势”取胜，而不会让自己的下属陷入不断的苦战。战略的核心是创造出有利的态势。高明的战略家之所以高明，是因为他们善于度势、借势、造势。但是所有的大势都会过去，在任势的同时，还一定要警惕“势”背后的陷阱。第六讲“击虚”，讲突破方向的选择。所谓击虚，就是从战争全局出发，选择和利用对手关键而脆弱的环节作为打击目标，从而通过一点的突破，来带动整个战略全局的发展。从市场战略来说，要在市场的缝隙突破，在消费者最敏感的地点突破。从竞争战略来说，要在竞争对手最虚弱的时候突破，在对手最薄弱的环节突破。这样的战略性行动往往效用最大，可以一举打开局面，或者使对手的战略体系陷入崩溃。第七讲“诡道”，讲竞争策略的运用。战争与竞争的共同特点是：再完美的战略也可能会被对手破坏。在对抗中，计划能否成功往往并不仅仅取决于自己的行动，相反，在很大程度上取决于对手的反应。有效行动的前提是运用有效的策略，引导对手，塑造对手，操纵对手，剥夺对手的反应能力，使对手无法做出有效的反击。第八讲“并力”，讲战略资源的集中。在决定性的时间、决定性的地点形成决定性的优势，是战争取胜的根本法则。取胜之道的核心原则之一是运用最关键的资源去解决最关键的问题。在战争中，集中力量于较少或较有限的目标时，你可能会得到更大的收益。第九讲“主动”，讲对抗局面的掌控。竞争的实质就是对主动权的争夺。“永远要左右敌人”是军事上的至理名言。竞争者必须将对抗的主导权控制在自己手里，调动对手而不被对手调动，塑造对手而不被对手塑造，摆布对手而不被对手摆布。用毛泽东的话说，是“你打你的，我打我的”。第十讲“机变”，讲打法的机动灵活。环境是战略的最大变量之一。战略在实施的过程中必须根据具体情况，保持随机应变、灵活处置。在动态的环境中，只有保持战略和组织的柔性，才能适应条件和环境的变化。要学会接受不确定性，拥抱不确定性，要学会与不确定性共舞，并把你的战略变成利用不确定性来创造机会的过程。第十一讲“先知”，讲竞争态势的分析。在孙子的战略思想中，“知”具有重要的地位。孙子认为，“先知”是所有取胜之道的奥秘所在。情报失误是战争胜利的最大杀手，信息优势在对抗中可以转化为巨大的力量优势。成功的决策必须建立在对竞争态势正确分析的基础上。第十二讲“将道”，讲动荡环境下的领导。再好的取胜原则也需要优秀的领导去实施。战争是最好的领导力课堂，在复杂、残酷、危险、紧张的战争环境中，将军必须展现出卓越的领导力，才能率领他的士兵取得胜利。同样，在复杂、动荡而充满压力的商业环境中，优秀的领导者也需要强大的领导力，才能赢得下属的信任，打造出有凝聚力的团队，释放出组织的能量，全力以赴，赢得竞争。孙子提出将军应该具备“五德”，避免“五危”，此外还提出了“进不求名，退不避罪”“上下同欲”“与众相得”“静以幽、正以治”等具体要求。这十二讲中，“五事”“七计”两讲，讨论的是组织管理的深层基础；“全胜”到“先知”九讲，梳理的是竞争战略的九条原则；“将道”一讲，揭示的是领导力的基本内涵。组织管理、竞争战略、领导力是管理学中最基本的问题。本书就是围绕这三个模块展开的。需要注意的是，这十二个理念或者说十二条原则，并不是孤立的、割裂的，而是相互配合、互为基础的。所有的理念和原则往往都需要态势的感知和策略的配合，因而都需要“先知”和“诡道”；有效的“击虚”和“任势”需要“并力”，所谓的“杀鸡要用宰牛刀”；好的“主动”需要“机变”，即主动灵活；“五事”则是你运用其他理念的根本；等等。在实际的战争中，单独使用一个理念、一条原则就能取胜的情况很少。战争史上那些漂亮的仗，往往综合运用了多个理念、多条原则。就像孟良崮战役这样的经典战例，你可以从中看到“并力”中的集中绝对优势；你可以看到“击虚”中的打关键而又脆弱的环节，抓住对手强点中的相对弱点；你可以看到“先胜”中的要有足够的战略耐心；你可以看到“机变”中的根据情况随机应变；你可以看到“任势”中的势险节短；你可以看到“先知”中的准确洞察战场态势；当然，你还可以看到“五事”的几乎全部要素，尤其是“得道者胜”。拳击比赛打的是组合拳。多个理念、多条原则的综合运用，可以大大提高你取胜的概率。你如果能够前后各讲联系起来读，结合起来看，就会更容易读出《孙子兵法》背后的东西，对我们上面所说的“取胜=实力X战略”的等式，也就会有更好的理解。所以，讲，我是分开讲；用，你却要综合用。还有一点我想提醒的是，《孙子兵法》讲的都是战争中的取胜之道，我们也可以叫它战争的理论。理论是在无数人的经验的基础之上，总结出那些具有普遍意义的规律，它让人可以更好地理解自己和世界及其背后的行为逻辑。《孙子兵法》讲的是取胜的基本规律，规律性的东西必然是有价值的。但是，正如宋代武学博士何去非所说，“法有定论，兵无常形”，兵法永远有固定的原则，战争却永远没有固定的模式。照搬兵法打仗，就如同照搬棋谱下棋、照搬套路搏击、照搬从商学院课堂学到的流程和模型来做管理一样，向来都是自我取败之道。没有人会只靠书本打仗，就像没有人会只靠理论管理一样。好的兵法，提供的从来不是现成的行动指南，更不是唬人的谈资和包装，而是在总结经验的基础上，提供思维的启迪，包括对现象的洞察力和对事务的判断力。一句话，好兵法提供的是活的智慧，而不是死的条文。兵法可以教给你的，大多是取胜的一般原则。但原则的具体运用，却需要靠你自己去创造性地领悟。这就需要你在读《孙子兵法》的过程中，一方面要尊重和学习孙子总结出来的理念与规律，更重要的是要牢记“法有定论，兵无常形”的古训，把这些理念和规律创造性地运用到自己的实践之中，并在实践中发展这些规律。用何去非的话说，就是“不以法为守，而以法为用。常能缘法而生法，与夫离法而合法”。这才是读兵法应有的境界。高手不会一味固守兵法，而是会灵活地运用兵法。他们经常根据一条兵法原则，创造出另一条兵法原则，甚至表面违背了兵法的教条，却在更高程度上符合了兵法的原理。打破了所有兵法的原则，但是创造出了新的原则，这才是高手中的高手。不过，这并不意味着你就可以无视兵法的原则，或者说《孙子兵法》总结出来的原则就没有意义了。里德·霍夫曼曾经讲：“规则不是《圣经》，它们的存在是为了让世界变得更美好。因此如果你能改进规则，就应该这样做。另一方面，规则之所以存在，通常是有原因的。违反规则时你需要有谦逊之心，并认识到你可能无法了解所有后果。打破规则并不总是作弊，但它始终是高风险活动，因此需要谨慎和同情心。”所以，《孙子兵法》总结出来的理念和原则，其实是帮你学会战略性思考的渡船，孙子其实是那个摆渡人。当你把孙子的理念和原则掰开了、揉碎了、消化了、吸收了，它的精髓已经进入了你的血液，你已经形成了战略思维和战略意识，你已经达到了儒家讲的随心所欲而不逾矩，佛家讲的离相无念、不住于相的境界，你也就可以像庄子说的那样得鱼忘筌、得意忘言了。你也就真正悟到了赢的智慧和取胜的法则。