做销售怎样提高销售能力 做销售靠什么才好

SPIN销售法是一种向客户提问的技巧和挖掘客户需求的工具，它用于大单销售非常有效，是所有的大客户销售经理的必备技能。

这个工具对很多世界五百强企业用来作为培训销售人员的工具，比如IBM的销售人员入职后有一个封闭式培训，其中就包括解决方案销售培训，他们有一整套的销售的标准话术，和客户建立沟通后，了解客户业务中碰到的挑战、困难，然后通过不断询问、澄清来锁定客户问题，对应地提出IBM的解决方案和建议。

接下来为了帮助你更好地掌握使命这个工具，我用一个案例把四个环节连贯起来。

一个视频的片段，一个很火的电视剧，叫安家，这个片段是孙俪扮演的房产中介房似锦向海清扮演的妇产科医生宫蓓蓓卖房的过程。

根据这个剧情提供的素材，来为房似锦设计一段话。

你想象一下这样一个场景，想要买房的宫蓓蓓来到了房似锦所在的地产中介的门店，如果你是房似锦，你怎么使用？SPIN问话？

首先背景问题你可以问家里有几口人一起住啊？有老人和孩子嘛，孩子有多大了呀？现在住的房子面积多大呢？您想换个多大面积的房子呢？对户型、楼层、位置这些有什么要求吗？这些都是背景问题，是为了了解客户的住房现状、了解他的期望、预判他的需求。

接下来问难点问题，你可以问，您对现在住的房子有什么不满意的地方吗？

宫蓓蓓可能就会告诉你了，现在的房子太小了，一家五口人挤在一起，平时加班连个工作的地方都没有。

你接着问，那您换新房子最大的困难在哪儿呢？

当然了，我们一听买房就知道投入可不少，通常呢资金都是一个隐含的难点，每个人都想怎么用手上的钱买到自己想要的房子。

那宫蓓蓓的想法呢是想要卖掉现在住的宜居，加上有限的积蓄，能够换一套稍微大一点的学区房，这就是客户所面临的难题。

接下来你可以暗示问题，来放大难题以及它的紧迫性。你可以问，如果不换更大的房子，继续挤在一起会怎么样呢？

宫蓓蓓说：那现在肚子里的孩子也快出生了，硬挤那都没法挤啊。

你继续问，那家里没有加班的地方对你有什么影响吗？

宫本贝就会告诉你，我是妇产科医生，由于工作性质，我需要一个单独的办公空间，要不然会影响家人休息，我的工作也会有影响。

你还可以继续问，那对你的工作会有什么影响呢？

宫蓓蓓说那我们也是有指标要求的，也是会有考核的，很可能就会影响我们继续向上升迁。到这一步，你已经感受到了对方想要买房的迫切需求，接下来你应该提供你的解决方案呢。

这就是剧中房似锦做得最精彩的部分，它的解决方案非常的巧妙。如果你也用她的解决方案的话，那你可以这么来问需求效益问题，如果卖旧房和买新居能够同时进行，您觉得是不是可以缓解您一部分资金的压力呢？

如果现在有一套价格合适的三居室带阁楼，阁楼可以装修成书房，作为您可以独处的空间，你要不要考虑，想不想现在去看看这套房？

有没有发现？方法很好学，也很好用，那你准备好去拜访你的大客户了吗？

且慢，你就这样去，很可能兴高采烈地去了，灰头土脸的就回来了。

你需要了解使用SPIN你通常会犯的两个致命的错误，但问题是这两个错误你一听还挺不放心上的，但你一做就会错。你不信今天我给你讲完，但是你一不小心还是会做错，然后你肯定会后悔不已。

哪两个错误呢？

第一个，提问后插嘴。销售是用问的，而不是用说的，这是SPIN销售法这个工具的精髓。

但是往往很多销售人员在问客户问题的过程中，总是管不住自己的嘴、憋不住话，很多时候一个问题丢出去，客户还没回答呢，还在那里思考呢，你就忍不住了，总觉得在那个寂静空气中不说点什么不对似的，总是会忍不住想帮客户来回答问题。

请问最后你这么问能问出什么吗？你问的都是你自己说的，有用吗？没用。

还有整个过程会忍不住地不停地打断客户，这都是销售中的大忌。使用SPIN销售法，我请你牢牢记住这句话，问完问题请闭嘴。

那你干什么？点头、微笑、记笔记啊。

容易犯的第二个错误，是过早给出解决方案，问需求效率问题，这是有实际要求的。

很多销售人员犯的最大的错误就是过早提需求效益问题，也就是忍不住早早地就给了解决方案，这样根本没有把客户的难题积蓄到足够严重。

SPIN销售法的四个环节，从背景问题、难点问题到暗示问题，最后是追求效益问题，这是环环相扣的，哪一步没做到位，都不可能达成最后的成交。

你的难点问题没有找准，或者是暗示问题，没有把客户的痛苦放到足够大、足够紧急，这个时候你贸然地就给了一个解决方案，那客户是不太愿意接受的，你提供的解决方案也没办法让客户感受到足够的价值，那客户就没有要立刻购买的紧迫感，你同意吗？

本来是一个十万的单，很可能最后就变成了一个一万个大，本来立刻马上就能成交，很可能最后就变成了几天后、几个月后，甚至就此错过，不会再成交了。

请你记住你的解决方案，尤其仅有一次提出来的机会，如果第一次没有打动客户，那第一百次也很难打动客户。

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