凯越怎么没以前有劲了（凯越学不了成功不止车）

3月18日，凯越正式公布了其第一款双缸街车“321R”的价格，2万出头，一时业内震动！

关于321R这款车……

Sorry，今天……我们不说车！

今天，我们说说“凯越现象”！

别怪我拐弯太快，标题我就没有说过要讲车的……开个玩笑！

其实我很早以前就想说说凯越这个品牌，以及我所定义的“凯越现象”，当大家都在关注日系进村、豪爵降价、踏板升温、跑车打架……的时候，我就一直想说说凯越这个品牌以及它背后的故事。

在正文展开以前，我想问大家一个问题：“对于凯越，你认为这个品牌到今天为止，是否算是一个成功的品牌？”

不管你是怎么认为的（因为每个人对“成功”的定义不尽相同），但我个人认为凯越走到今天，算是成功了！或者更严谨一点说：凯越，到目前为止，暂时是成功了！

春节前我写了一篇文章，谈了一下“大阳现象”，其中提到了大阳这个公司是当下行业内历史最悠久的老品牌当中唯一一个“老树不死、新芽常发”的奇葩。

那么今天我就想想聊聊新时代下的另一个奇葩：凯越！

说到凯越，相信不是每一个人都知道，但知道的人可能脑中更多对凯越的印象是：张雪，以及张雪的“国人ADV”。

但今天既不是（重点）和你聊张雪，也不想累牍重谈ADV。今天我只是想从个人认知角度，“臆测”和解析一下凯越这个品牌以及其背后的故事。

一、 “生逢其时”——凯越诞生的历史背景

1、 行业大背景

中国的摩托车行业经过几十年的发展，完成了从卖方市场向买方市场的转变，走过了几个大厂共霸天下到无数中小品牌百花齐放的时代，尤其是近四五年，随着中国互联网的飞速发展，以及整个中国摩托车配套技术能力的迅猛提升，不管是大厂还是小厂，只要你有一款“所谓”的爆款产品，就可以一炮而红，哪怕你是一个从天而降或是破地而生的新品牌，你都可以快速立足于市场。这在五年、八年前，甚至更早前大概率是不容易出现的情况。这是我认为凯越初出市场，后续又很快站稳脚根的重要历史背景前提条件之一。

我这人一直信奉这样一种历史观，即：“人生99%是靠运气，1%是靠努力”，但大家都不要理解偏了，在我的语境定义中，这99%和1%均主要是从主观立场和内观身心而言。

如果站在身外的客观之境，那么一个人靠自己内在独到的1%努力完全有机会和有可能干掉身边另外99%的人了。（所以，这里有两个99%，是不同的含义）

2、 排量大背景

而凯越立足的第二个宏观大背景条件是：国内的大排量动力平台日趋成熟！

（当然了，一款大排车的成功不仅仅只是发动机，其他如刹车、减震、电控等一样重要，我这里只挑最重点的说。）

凯越的第一款车采用了隆鑫的500CC大排量发动机，撇开凯越团队最初的人为战略眼光不谈，仅从选择发动机这一步的客观结果而言，凯越一起步就至少从动力平台直接迈过了250CC以下的红海战场，轻装上阵，在当时相对红海战场而言更显蓝海格局的大排量摩托车领域插足成功。

3、 车型大背景

凯越不仅第一款上市的车型是ADV，后面接着推出的数款车型也统统是ADV，且排量都在400CC以上，500F复古和这次上市的321R街车也只是在在这两年陆续推出。

因此，仅就车型而言，凯越的起步和逐步在行业中站稳脚根（阶段性）全赖ADV这一单一车型。

而ADV这种车型（尤其是大排量）真正在国内相对全面普及，我个人认为正好在凯越品牌出现前后不久的数年时间。这一时期国人的消费能力提升，车友们对大排车的接受、长途摩旅的需求以及日益丰富的骑行文化的暴涨氛围也在这一时期厚积薄发。

因此，数年内（阶段性）瞄准单一车型，坚持“穷追猛打”ADV车型市场，是凯越得以聚精会神、心无旁骛专心造车，并取得阶段性成功的第三个大背景。

4、 配套大背景

凯越工厂在重庆，隆鑫动力在重庆，还有其他很多的整车配套企业资源也在重庆。以前（包括现在）一直有摩托车几大版块之说（重庆、广东、浙江、山东……）。

而身处重庆的凯越因此有了得天独厚的配套资源，而且这些配套资源的地理距离半径相对较小，从而给凯越带来了优越的采购资源和采购效率。

毕竟，凯越自己造发动机乃是昨天的事情。最初几年的凯越一直只是一个总装厂而已。

当然了，凯越的配套资源不仅仅是在重庆，而是面向全国。所以，我认为全中国的摩托车配套资源，尤其是大排量车的各种配套资源在凯越诞生前后一段时期已然成势。

这是凯越成功的第四个重要历史背景条件。

这里我实在是忍不住从写作的角度点一下题，那就是标题里的“高人”一词，凯越最初能拿到隆鑫的500CC发动机，正是因为凯越背后有高人的原因。因为如果我没记错，当年隆鑫这款500的发动机全中国都没有几家能拿得到供货资格。而如果当年没有这款相对日趋成熟的动力平台打底，凯越诞生之后的日子是否还好过，可能就很难说了！当然了，历史没有如果，我这里也是说法之一而已，仅供参考！而至于高人是谁，后面再说！）

划重点：

“有志者事不一定成、时势俱备方显英雄”

所以，有时候我们在讨论“成功”或是“英雄”时，一定要认清成功的充分条件和必要条件，以及各种有利因素中主次与先后轻重之分。这并不是要重客观而轻主观，而只是防止成功后被（暂时）的胜利冲昏了头脑，甚至产生“人定胜天”的天真幼稚的幻想。

这就像99%的人都只记得爱迪生说过：“天才，99%是靠汗水，1%是靠天赋！”而搞笑的是，却只有1%的人还记得爱迪生刚才那句话只说了一半，后面还有一半还没有说，那就是：“但如果没有那1%的天赋，其他99%的汗水都没有意义！”我大概就想表达这个意思，可能不一定准确。

二、 “三足而立”——凯越的公司治理结构

说实话，每次我一想到凯越成立之初的那几个创始人，我就老是想起“桃园结义”的故事。

接下来，我就要好好讲讲凯越版桃园结义的故事了，你们大家都坐好了，茶杯端好，开始听戏！

咣咣咣……咣咣咣……

锣鼓响起来……

先介绍第一个重要人物凯越版刘备，他的名字叫“大哥”！哈哈，不好意思，我只能用“大哥”这个词儿来代替大哥的真实姓名了，因为这位大哥是真的（摩帮）江湖大哥（年龄也是三个人中最老的一个），也是我的大哥（真的是我生活中的大哥，不开玩笑）。

来，接下来是凯越版关羽“涛哥”登场，涛哥也是摩帮老司机，有着多年的市场策划和销售经验，说他是摩托车销售领域千锤百炼之士，我想应该不会太显夸张。

好，最后上场的是凯越版张飞：张雪同志。（哈哈，居然同姓，绝了）这哥们儿我就不想过多介绍了，圈内的小网红，狂热的摩托车爱好者，狂热到为了摩托车可以除了老婆不卖，其他什么都可以卖的地步。我这不是真的夸张之言，就我个人而言，因为我也是一个狂热的摩托车爱好者，但比起张雪的狂热，我觉我的狂热简直弱爆了。

大家别光顾着看戏了，其实我依次介绍这三位出场的最重要的动机是：

1、 刘备大哥：负责（战略层面）运筹帷幄，选人用人，协调宏观层面各方资源，以及最重要的一点：出钱！（这一点我感觉如果简单类比等同于历史的话，身处茅庐时的刘备不一定有我大哥有钱，当然了，刘备得天下后肯定比大哥更有钱了，这是戏言！）而大哥可不完全是那种资本市场的投资人对摩托车一窍不通，大哥那可是根正苗红的“老摩托”。其在摩帮打拼多年，对摩托车产品、摩托车市场等方面那绝对是一等一的高手。

2、 关羽涛哥：负责（初期）除产品开发以外的（相对）全面的工作，其中重点是策划和市场。而这恰恰是涛哥的长项。对市场的策划和管理，以及其多年积淀的渠道人脉资源，不能说信手拈来，如数家珍倒是八九不离十的。

3、 张飞张雪：唉呀，我觉得把张雪比成张飞简直是神来之笔。大大咧咧，喊打喊杀喊冲，在产品开发上经常脑子一根筋，在军帐里怼大哥怼二哥，怼天怼地怼鬼神，张飞，非你莫属呀！不好意思，说错了说错了，说的是张雪，张雪。我们经常讲天才和疯子只是一念之间、一墙之隔。在产品开发上，在技术标准、配置组合、选料用工、人机工程上的坚持和执着，是张雪最大的特点和优点。当然了，这哥们儿跑长途、下赛道、飞陡坡、冲泥潭的那股子韧劲儿，也为其积淀了丰富的产品认知，这一点是非常非常重要的。

看到没有，凯越版的三雄：刘备、关羽、张飞——大哥、涛哥、张雪。分别把守高空（战略）、中空（管理和销售）、低空（产品源头开发），且三个人都是摩帮老司机。这，算不算“三高”组合？（对了，最近几次和大哥一起喝酒，好像时有听大哥提起过他的“三高”要控制一下了……哈哈！）

而“三高”当中，仅我个人的思维而言，我认为大哥才是高手中的高手。不仅决策战略，提供前线子弹，还要负责管理好关羽和张飞，甚至偶尔关羽和张飞在工作中斗斗嘴什么的，你放心，大哥的婆婆儿嘴绝对是人未至、声先到。

但大哥也有一个最大的的缺点，那就是：低调！如果非要在低调前面加一个字，那就是：太低调！

三、 “亲民孤行”——凯越的产品特点

其实一直以来业内都对凯越的产品褒贬不一，比如对其产品的座高评论两说。一说其座高非常亲民，非常适合大多数中国人的身材，骑在上面对多数人而言非常有掌控感；另一说是说张雪个子不高，所以其造的车都是矮子车，并不是全球主流真正的ADV的座高标准，甚至有人说座高低于890mm就不叫正宗的ADV。

关于这个问题，我个人的观点是：

敲键盘说凯越车都是矮子车的人还是多考虑一下不敲键盘的骑车人的感受，如果一个170CM身高的人，甚至是165CM的人骑在一辆座高900mm的ADV上面，如果你不是专业选手，试问人家的心理感受是什么？

再说了，现在越来越多的人慢慢学习和意识到“用脚投票”这一客观现实规律了，“用脚投票”用在这里的意思是：桌面上双手比划来比划去，一通高呼座高太低的车显得不“专业”的人不一定是买车的人，而买车的人可能会在场面上附和议论几句关于座高的话题，但大部分人在掏钱包付款的时候，一定会买座高亲民的车的！就这个意思！

要不这几年凯越车的销量为什么在“不专业”的吵闹声中一年一个台阶，一年一个台阶上涨呢？

所以呢，什么叫专业？

在赛场上、在竞技场上，那确实车辆设计的各个方面都要讲究那个那个什么专业，因为场上的都是专业的选手，容不得半点含糊！而在平民市场上，就没有绝对的专业或不专业，适合你的，就是专业的。

另外，凯越在最初几年也多多少少经历过这样或那样的产品小问题，但我说了，涛哥反应快、经验老到，一旦市场上出现什么质量问题，第一时间火速解决，既堵住了用户的嘴，也提高了凯越的售后服务口碑，这，不得不给关羽树个大拇指。

当然了，凯越的产品还有很多优点，基于篇幅，我就不一一展开了，上面只是举了最具代表性的一个特点进行阐述。

划重点：

“你的专业只是你以为的专业，我只坚持适合老百姓的专业”

一直“顽固”地坚持自己的产品设计和定位理念，不受外界各种议论的干扰是凯越成功的又一个重要原因。

四、 “戒骄戒躁”——凯越的未来展望

我这篇文章为什么开篇不说刘关张，不说产品如何如何，而是先交代历史大背景呢？其实我是在向凯越的团队暗示一个信号：

不忘初心、戒骄戒躁！

凯越最初的成功，牛摩网是其众多宣传推手中比较重要的一个，甚至在前凯越时代（也就是还没有凯越这个品牌的时候），张雪以一己之力造车那个艰苦年代，牛摩网在台前幕后给了张雪多少的支持和鼓励，我想，这段历史牛摩网最清楚，张雪最清楚！

凯越，一个全新的品牌，如一个呱呱诞生的婴孩，从出生到今天也只能说是能下地走路，最多可以小步跑跑的阶段。

暂时的成功既是动力也是压力，市场千变万化，风云多变。

在相当长一段时间，凯越只是一个总装厂，所有的零部件都是采购而来，虽然凯越不断加强配套件管理，甚至在某些方面已经能够不断反向管控配套企业，更有甚者开始不断地向配套厂逆向提出更高更严苛的技术标准和要求。但工业产品就是工业产品，工业化的路上：人机料法环，研产销技服，每一个环节都不能掉链子。

单靠张雪一个人的狂热和执着，仅凭张雪（为主）的产品信息输入，恐不能完全覆盖凯越作为一个品牌的长期成长之路。

从宏观和长远层面上讲，不同的历史时期，不同的产品特性，以及市场上不断变化的用户需求标准都是可变量。张雪，在一定程度上既是凯越品牌的代言人，也是凯越产品的代言人。张雪一个人，不一定能靠一己之力准确把握市场定位三年、五年，甚至十年。

同时，任何一个品牌持续成功的背后，一定是一个庞大的团队在各自负责的领域为台前的代言人输送弹药和养料。

广泛的市场调研，团队的通力协作，是一个日趋成熟的品牌所必须面临、必须解决的问题。也是每一个凯越人不断自我成熟的必经之路。

可喜的是，凯越自制的800CC发动机点火成功，一条又一条高标准的生产线次第开动，来自行业各处的专业开发、生产和技术专家不断被吸纳进凯越工厂，这些都为凯越的日后成长逐步奠定了艰实的软硬件条件。

而最后我想回应一下标题里的“凯越学不了”这句话。

写此文的另一个重要原因是我很长一段时间内被很多朋友问到：“凯越成功的原因是什么？凯越的产品有什么特点？我们作为同行可不可以学学凯越？”

不管我今天写不写这篇文章，我都想在这里一并回答向我提问的这些企业家朋友：

“凯越学不会！”

我不想给你解释为什么凯越学不会，但基于本文讲了很多凯越现象，以及凯越背后的故事，我可以与你分享两个观点。

第一个宏观哲学层面：这个世界上成功是不能被复制的！这不是一句口号，这是一句哲言，任何成功都是不可能被复制的。成功只有一个原因，不成功有N个原因。

第二个微观人文层面：凯越的成功既有时代的客观背景有利因素，更有其特定的刘关张的独特人力组合。这样的组合是特定的，这种组合对外有聚合发力的一面，对内有相互磨合痛苦的一面。而我们常说“人”才是最终的决定性生产力要素，但又恰恰是人，更加不具备可复制性。因为：每一个人都是唯一而独特的……

于公，凯越是牛摩网的合作伙伴。

于私，凯越版的刘关张都是我的好朋友好兄弟。

所以，最后我想送给凯越几句话来结束本文：

1、 戒骄戒躁，在尊重每一个凯越人的能力、个性风格的同时，注重团队协作，并时时秉持对市场、用户和竞争对手的敬畏，以及对自己的敬畏。

2、 凯越，我看好你！刘关张，我也看好你们！

3、 张雪，别太骄傲哟！

凯旋言尚早、越己乃日功！

有空与没空、看看牛摩网！

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