做湘菜的这三个坑您一定要躲过（从月亏5万到年入过亿）

做餐饮30年，在东莞做了15年湘菜，经历了十多年的跌宕起伏和曲折磨难 ，如今已开出直营门店20家，年收入早已过亿。他说，想害一个人，就让他做湘菜。

如今看来，湘菜既“害”了他，当然也成就了他。

《洪波高端访谈》周刊

栏目策划/主持 ：陈洪波(红餐网创始人)

在水墨田塬的品牌宣传片中，有这样一段话：“当一天的工作接近尾声，疲惫地行走在匆匆的人群中，看着各色各样的餐馆，是不是有那么一刹那，想念的不是餐厅里的美味珍馐，而是在记忆深处，那个属于家的味道，妈妈的味道。”

简单的一段话，道出了都市人对家的思念，对妈妈味道的想念，同时也道出了水墨田塬的品牌定位。

有人形容，走进水墨田塬，有一种“曲径通幽处，禅房花木深”的美妙意境。实木桌椅，暖黄吊灯，小桥流水，温馨的环境，别致的格调，传统与流行元素巧妙地相互融合。

也有人说，水墨田塬重新定义了新湘菜的概念。

而关于水墨田塬的故事，我们要从上世纪90年代初说起。

梁政斌谈水墨田塬的运营策略

01 为赚“老婆本”，投身餐饮业

梁政斌和柳芳的爱情故事是穷小伙与富家千金的经典桥段，门户的不当对让他们的自由恋爱遭到了极大的阻碍。在说服家人后，他们相约赚够5万块钱，在24岁的时候结婚。

为了赚钱，在国营钢铁厂工作之余，梁政斌和柳芳便开始捣鼓服装零售的生意，一年半下来，他们只赚了6000元，除了库房里上万元的过季服装外，还有一堆收不回来的赊账烂账。

距离目标还很遥远，梁政斌寻思着另谋出路。一次偶然的机会，他了解到在娄底有一家拉面馆的生意特别好，于是毅然决定去拜师学艺。

2个月后，学成归来，梁政斌开了自己的第一家拉面馆。拉面这种新颖的做法在当地大受欢迎，虽然每碗面才卖1.2元，但一个月便赚了4000块，这在当时已经是巨大的突破。于是他辞掉了安稳的钢铁厂工作，一头扎进了餐饮业。

之后的几年，梁政斌的事业可谓是一路开挂，除了面馆，他还开过小吃店， KTV、酒楼等，生意也越做越大。

直到2004年，他应朋友之邀去东莞开餐馆。

在梁政斌内心深处，一直有一个梦想，就是走出老家，去外地打拼出一番新天地。只是，他远没有想到，距离老家涟源700多公里的东莞，除了是一个比老家更广阔的市场外，更是一个布满荆棘的战场。

02 想害一个人，就让他做湘菜

现在的水墨田塬，已开出20家直营门店，年营业额也早已过亿元。在家乡人的眼中，梁政斌夫妇早已是成功人士的代表。

然而，在此前长达十年的摸爬滚打里，那些艰辛和困苦也只有梁政斌和柳芳两人知道。如今，回忆起那些奔波和劳碌，梁政斌仍不自觉感叹：“想害一个人，就让他做湘菜。 ”

2004年，梁政斌夫妇把老家的店铺交给了大哥，来到了东莞。考虑到环境和客户群体的变化，他们认为一个知名的品牌更容易让自己在东莞立足，于是选择了加盟湖南长沙的知名面馆品牌“杨裕兴”。

当时他们找了一间270平米的大店，梁政斌认为只做面的生意太浪费，于是请来了当时在长沙盛极一时的某品牌的后厨师傅，将面和湘菜结合起来一起做。在梁政斌看来，后厨师傅擅长对菜品出品的把控，自己做面更是轻而易举，这样的强强联合，生意一定不会差。

然而，现实却给了他当头一棒。

当时，在没有摸清东莞人的口味和饮食习惯的情况下，梁政斌把原汁原味的湖南味搬了过来。然而相对于湘菜的重油重辣，东莞人的口味无疑偏清淡；此外，在环境装修上，梁政斌也沿用了老家酒楼的装修风格，大吊灯，金碧辉煌，然而在炎热的八月，5米多高的天花，6台空调齐开都无济于事，一顿饭下来，食客个个大汗淋漓，怨声连连。

“用老家的眼光看待问题还是太局限了，东莞首店开业仅半年就亏损了100多万。” 回忆起当时的挫败，梁政斌不禁感慨。

眼看着投入的心血打了水漂，在发现问题后，梁政斌不顾家人的反对，把老家的房产变卖，并把老家的原班人马聘请过来，对店铺进行重新定位、装修、更换菜单……前前后后花费了近400万。

在梁政斌的坚持和努力下，门店终于扭亏为盈，由每月亏损5万变成盈利7万，东莞杨裕兴慢慢地走上了正轨。

就这样，埋头苦干了7年。

“当时，开在我们店旁边的很多餐厅都慢慢开始壮大，他们有的在全国有几十家店都运营得有条不紊，而自己只有十多家店，但总觉得每一步都很艰难。”梁政斌很纳闷，问题究竟出在哪里呢？

自己胡乱摸索肯定找不到答案，梁政斌决定走出去，向优秀的餐饮企业学习。

2011年到2013年，梁政斌报读了清华餐饮总裁班，进行系统的规划学习，不懂的就自己翻书找答案，此外，他还时常与和全国各地的餐饮大咖交流经验，甚至还去到了日本等国家进行游学。

长达3年的高密度学习，给梁政斌打开了一道通往新世界的大门。他终于明白，企业之所以能常青，定位和聚焦很重要。在此期间，他不断地对东莞杨裕兴进行调整，比如在品牌名后面加上了辣椒炒肉，以代表湖南菜；对所有门店进行服务升级。

然而令人沮丧的是，门店的生意始终没有太大起色。

真正点醒梁政斌的，是食客不经意的一句话：“你们在这开了三年，我这是第一次来，之前我不知道杨裕兴是什么。”梁政斌恍然大悟：尽管杨裕兴在长沙很有名气，但是在东莞，除了来自长沙的湖南人，几乎没有人知道杨裕兴。

从那时候起，他萌生了自创品牌的念头。2014年，梁政斌的自创品牌——水墨田塬诞生。

03 领先时代半个车位

“水墨代表简约之美，这和我们一直追求的简单食材做出最美味的食物的理念相匹配；而田塬则代表绿色健康，用健康的美味与顾客产生连接，这是企业的使命。”梁政斌解释道。

其实在当时，无论是东莞，还是全国的餐饮市场，都出现了很多湘菜品牌，且势能强劲。水墨田塬如今已成为东莞的知名湘菜品牌，它是怎么突围而出的？

定位差异化

水墨田塬定位为老妈湘菜，以“爱”为主旨，塑造热情、亲和、健康的“妈妈”形象，即水墨田塬的品牌个性。另外，水墨田塬以商场店为主，所以消费人群更偏家庭和办公室白领；

口味微创新

相比于大刀阔斧的颠覆和创新，水墨田塬更注重的是回归客户的本质需求，在保留传统湘菜精髓上去做微创新，比如少油、少盐，口味更清淡；

消费体验升级

相比传统的湘菜馆，水墨田塬更强调“家”文化，在环境打造上更追求温馨，让每一个到店的消费者都有回到家的感觉。

如今，水墨田塬已经开出了20家直营门店，年收入早已过亿元。

记者调查发现，东莞的4个万达广场，水墨田塬就进驻了3家。而且在东莞国贸中心商圈，水墨田塬就分设了5家门店，如此密集的布局，门店之间的生意不但没有相互影响，反而每个门店都能做到该商场餐饮的前三名。

在梁政斌看来，企业的生存，要做到与时俱进，去适应环境的变化，比别人快半拍 。用柳芳的话说，就是——领先时代半个车位 。

1 提前打好基础，1200万打造中央厨房

红餐（ID：hongcan18）此次专访的地方约在了雅园工业区盛园街2号，这里是水墨田塬的新总部大楼，总面积共8000㎡，除了办公大楼，还囊括了中央工厂、仓储室、菜品研发中心、配送中心等。

如此大的配套设施，更像是拥有几十家甚至是上百家门店的大规模企业，这样大手笔去打造，不觉得浪费吗？记者不禁疑惑。

“不把基础打好，不要去谈发展。”梁政斌直言。

中央工厂的打造，在很多餐饮企业看来，大多是为了标准化生产、降本提效，但在梁政斌看来，他们斥巨资打造中央工厂的目的不仅仅限于此，而是夯实基础，让自己拥有去扩张的能力。

“我们也不是没有梦想，只是当自己还没有足够的能力时，就去想快速发展和增长，是违背商业逻辑的。”梁政斌坦言。

据了解，仅中央工厂的面积就达2200㎡，可同时满足50家门店的供应。

2 先服务好员工，才能促进企业良性循环

“只有照顾好员工，员工才会照顾好你的顾客，最终才能给企业带来利益，这是企业的良性循环。”梁政斌则认为，人才作为企业发展的三大支柱之一，首先要做到的是服务好自己的员工。

所以，早在十年以前，水墨田塬内部就开始了员工持股，给予员工更多的股权和话语权。据了解，每年年底，员工的分红就占据了全年利润的40%以上。

同时他们还会带领团队外出学习，促进员工成长。2015年，企业还设立了商学院，除了新员工入职培训外，他们还设定了每月28日为企业的学习日，既可以结合实践，把工作中发现的问题拿出来分析总结，也可以学习系统的课程。

柳芳告诉记者，目前他们要求内部的管理人员必须从管理型转向经营型，用老板的思维去管理门店。在她看来，十几年前，做餐饮很简单，有钱聘请厨师，装修好一些就能赚钱。如今时代在变，构建完善的人才培训体系，培育综合型的人才，也成了连锁企业持续发展的必然要求。

3 质量不饶人，我亦未曾饶过质量

从创业以来，梁政斌都一直坚持“食材好，才有好味道”。包括在老家开出的第一家面馆，梁政斌就在门店上悬挂了一条横幅——顾客是上帝，质量求生存。

而在每个水墨田塬门店，都有一个食材展示区，上面有着这样一句标语——“质量不饶人，我亦未曾饶过质量”。

其实，在水墨田塬创立之前，为了寻找好的食材，梁政斌每年都要亲自回老家寻遍食材，包括辣椒、木耳等在内的30%的食材都是源自湖南本地。

如今，水墨田塬选择了和国内的优质供应商合作，以此保证食材的品质。此外，他还在中央厨房设置原物料验收流程，只有经过人工感官质检合格才能进入收货暂存区，直到理化质检合格以后，才能上架库存，进入加工流程。

除此之外，水墨田塬还是华南区首个引入4D管理体系的餐饮企业，目前水墨田塬的厨房90%以上都是无水的，已经有十多家门店达到了食品卫生的A级。

而近两年，水墨田塬还引入大数据的管理体系，去减轻企业的成本，不停地优化和提升企业的运营效率。据了解，包含20家水墨田塬和10多家嗦面舍在内， 1000多个员工，他们的财务人员从以往的8人缩减成了6个人。

历经了各种跌宕起伏，也见证过各种企业的起起落落，在商场浮沉将近30年的梁政斌变得愈加冷静和沉稳。

如今，他懂得了从产业结构和发展趋势的高度去思考未来；从客户价值和商业模式的深度去思考产品；从生态系统的价值链的广度去整合社会资源。

毕竟，一个企业能看多远，就决定了它能走多远。

记 者 手 记

从湖南涟源到广东东莞，从白案学徒到湘菜大咖，从夫妻小店到主题连锁，历经了十多年的跌宕，在梁政斌身上，有一样东西始终没变，那就是：认真做，用心学，拼搏，奋进，三十年如一日。

很多人说，夫妻创业，会有很多问题。所幸，在将近30年的创业历程中，梁政斌和柳芳做到了相互扶持，共同学习，共同进步，让彼此的步伐保持同频。如果说梁政斌是水墨田塬的发展大局掌控者，那他的妻子柳芳则是企业发展的内部推动者。

回首过去，那些年的奔波与劳碌，无非是天将降大任而设的考题。经历了十多年的磨砺，梁政斌夫妇学会了用技能和知识武装自己，也成功让水墨田塬在东莞脱颖而出。

接下来5年，水墨田塬仍将继续深耕东莞和华南地区，预计门店将达到60家，营业额达到8亿。至于何时走向全国，或许就像在采访结束时，梁政斌所说的——“ 当内功练好之时，也将会是水墨田塬腾飞的开始” 。

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