珠宝加了意向顾客微信如何去跟单（顾客找款式没现货）

珠宝销售技巧：每一次转推，不是说你让顾客选什么她就买什么，而是你要告诉顾客……

01100学员案例：

销售货品：30分裸钻6618元。

积极迎宾：站门接待一对情侣看钻戒，喊宾客户进店。

1、快速了解客户需求 寻找突破口

客户径直走到柜台说，之前在别的店看过要看雪之女神的那款，随即拿出来让顾客试戴。客户就问了看了多少钱的啊，多大分数的，想选一个小点的。

从系统查也就是选个20多分的，还得调货没有现货，而且顾客预算7千左右能接受，为了更好的进行销售能成交，告知客户来的很是时候，这时店长说，我们现在在做裸石展，有很多性价比高的裸钻，可以先看看。

2、快速锁定钻石 建立货品难得性，让客户从款视线转移到钻石品质大小上

了解到客户喜欢简单款，随即推荐了裸钻的优势，同样的钱能选30分的大钻，买钻戒钻石是最主要的。

托的话，经典款是经久不衰的永远流行的不过时，我们自己戴的就是简单款托，利用自己手上的钻石款式做对比，改变顾客在意托的想法，建议让他把钱花在钻石上，后期托以后还可以改款，不用太在意托的样子。

顾客听了说也挺有道理，最后反推成功，说这个托本身是3000多的价格，这个月公司回馈顾客指定款秒杀价1299就可以定制，特别合适！裸石也选了一个级别品质好的，下来7000多，客户觉得很满意。

3、尝试成交，给自己留余地

但是即使再合适，顾客买东西还是有还价的心理，还要再便宜，这就是托不能白送的道理，即使能送也要加价，给顾客还价留出余量，最后没办法特殊对待了，优惠零头成交。

成交总结：

1、成品无法满足客户转推裸钻、弱化款式、强化钻石品质。

2、指定款戒托统一价1299，为后期客户议价找台阶。

3、专业工具互动，增加客户眼见为实的看钻效果。

罗老师讲解：

顾客找指定款，店里没有现货，但是可以调货。为什么不是让顾客交定金调货，而是直接转推30分的裸钻？

主要原因有两个：

一是，顾客很有可能不交定金，而是说“你们家没有就算了，我再看看吧”，说完就走了，业绩流失。所以先用裸钻活动，留住顾客。

二是，之所以转推裸钻是因为，前面已经了解到顾客能接受的价位，销售心里也算好裸钻成交的总价，知道比顾客预算会贵一些，后面开始塑造价值让顾客接受裸钻。

裸钻比成品，最大的优势在于：

1、同品质裸钻价格，比现货成品便宜；

2、款式可以随意定制，不受限制。

所以每一次转推之前，你心里要非常清楚，相比顾客原先想要的，你转推的款式或者方案有哪些优势。只有清楚知道优势点，你才能说服顾客。

销售给顾客的理由是，

1、同样的价格，成品只能买20几分，裸钻能买30分，裸钻性价比高。

2、买钻戒主要看钻石大小，款式是次要的，就算以后不喜欢了，还可以换款。

3、款式不需要选太复杂，越简单越耐看，我们自己手上戴的都是简单款。

4、裸钻定制刚好有活动，指定款戒托也才1299。

5、最后顾客讨价还价，很正常，我相信销售心里肯定也有谈价预案，包括产品价位对比、送礼品、塑造价值、抹零头，等等。

每一次转推，不是说你让顾客选什么她就买什么，而是你要告诉顾客，为什么她应该按你说的来选，理由是什么。

你的每一个推荐理由，必须让顾客感受到好处。

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

如果你有珠宝销售技巧和话术相关问题，欢迎关注。