连锁经营商业模式思维（连锁招商的核心）

连锁运营大亨，50万连锁企业的成长充电站！

要么做连锁，要么被连锁，大家好，我是连锁大亨。

上期给大家带来了：

1.连锁招商的核心：证明你能赚钱比你能赚钱更重要

2.连锁招商的核心：证明你能赚钱比你能赚钱更重要（二）

3.连锁招商的核心：证明你能赚钱比你能赚钱更重要（三）

想必给大家也带来了一定的思考。

那我们再来了解下何为店铺画像？店铺画像和你现在有没有店无关，和你现在的店赚不赚钱也无关；店铺画像的问题解决了，那店自然也会有，并且所有的店都会赚钱。

描述好自己才能给别人选择加盟你的理由。对招商而言，做店铺画像就是在给加盟商描述要开的是一家什么样子的店，给他一堆选择你的理由。店铺画像等于店铺的盈利模型，等于店铺的说明书。

那店铺画像如何做？我们可以分为下图几个维度。

做店铺画像的9个维度

今天我们从店铺画像中的其中两个维度来进行分享：

• 产品画像：产品力画像、结构画像、价格画像、首配画像
• 用户画像：标签体系、用户画像

产品画像：

产品画像有四要素，即：产品力画像、结构画像、价格画像、首配画像。我们依次来深入。那什么是产品力画像？

产品力就是产品USP，产品独特销售主张或是独特销售卖点。

产品力的提炼通常包括卖点、爆点和尖叫点三个层面。

1）产品卖点（我的角度）

王老吉：怕上火，就喝王老吉。

农夫山泉：农夫山泉有点甜。

2）产品爆点（对手的角度）

OPPO：充电5分钟，通话2小时。

王品牛排：一头牛仅供六客。

农夫山泉：我们不生产水，我们是大自然的搬运工。

太二酸菜鱼：宇宙第二好吃的酸菜鱼

3）尖叫点（客户的角度）

碧生源减肥茶：SO一下就瘦了

产品结构画像我们分为四类，即：引流产品、主力产品、盈利产品、关联产品。

1）引流产品

超级爆款，价格极低、款式新颖，吸引顾客进店。如日化店入口区的面

膜、护手霜等小产品，一般限量购买。

2）主力产品

市场需求旺盛，店铺的主要销量来源，在货品结构中占最大比重，顾客购

买频次高。

3）盈利产品

占店铺货品的比重很低，销量的比重更低，但胜在单价高，利润空间更

高，能够产生最丰厚的利润回报。

4）关联产品

能够形成关联销售的产品组合，比方说洗发水和沐浴露形成一组促销组合。

产品价格画像也分为四类，即：成本定价、需求定价、竞争定价、个性定价。

1）成本定价

按照产品的实际成本和预期收益进行定价。

2）需求定价

按市场需求程度定价，新品上市，供不应求时加价销售，滞销时打折销售。(苹果手机)

3）竞争定价

不管成本，也不管需求，根据王要竟争对手的市场价格整价格。(小米)

4）个性定价

根据老板个人或用户个人喜好定价。(太二酸菜鱼、高端服饰上门定制)

首配进货画像也分为四类，即：产品结构、门店面积、销量预测、配送周期。

1）产品结构

根据产品结构和与配比标准明确首配金额。

2）门店面积

根据店铺实际营业面积确定首配金額。

3）销量预测

根据店铺销量测定首配金额。

4）配送周期

根据商品配送周期与存销比确定首配金额。

产品画像如何落地？形成标准的《产品手册》，对产品款式、价格、使用、保管、维护、陈列提出规范性要求。

提出产品质量保证以及质量产品公司售后标准。

提出年度新品开发计划，每年至少举办2次以上大型新品发布。

制定《首配明细与配送标准》，对发货周期、运输标准提出服务承诺。

用户画像：

古时候有一句话叫：“画龙画虎难画骨，知人知面不知心。”

其实道理很简单，不论猜对猜错、好像都是一头雾水，没有正确的答案。

白居易早也有态度：

周公恐惧流言日，王莽谦恭未篡时，

向使当初身便死，一生真伪复谁知？

用户画像其实差不多，店铺消费人群所呈现的共同消费特征，而非个体的差异性。

用户画像过程其实就是核心顾客标签化的过程。

那标签化的过程我们有标签的四大体系：

1）人口标签

性别、年龄、教育水平、出生日期、职业星座。

2）兴趣特征

兴趣爱好、使用APP/网站、浏览/收藏内容、互动内容、品牌偏好、产品偏好。

3）社会特征

婚姻状况、家庭情况、社交/信息渠道偏好。

4）消费特征

收入情况、购买力水平、已购商品、购买渠道偏好、最后购买时间、购买频次。

什么是标签体系？简单来说就是把用户分到多个类别里面，当然每个类别是可以分到多个标签里面的。标签体系的设计也有两个常见的要求：便于检索、效果显著。

今天分享的招商店铺画像的：产品画像、用户画像。你学会了吗？

附带一张招商前的45天《招商会工作流水表》：

原创文章，欢迎转发给更多需要的人，转发私信附取：招商手册。

今天就到这。

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