连锁经营商业模式思维(连锁招商的核心)

连锁经营商业模式思维(连锁招商的核心)(1)

连锁运营大亨,50万连锁企业的成长充电站!

要么做连锁,要么被连锁,大家好,我是连锁大亨。

上期给大家带来了:

1.连锁招商的核心:证明你能赚钱比你能赚钱更重要

2.连锁招商的核心:证明你能赚钱比你能赚钱更重要(二)

3.连锁招商的核心:证明你能赚钱比你能赚钱更重要(三)

想必给大家也带来了一定的思考。

那我们再来了解下何为店铺画像?店铺画像和你现在有没有店无关,和你现在的店赚不赚钱也无关;店铺画像的问题解决了,那店自然也会有,并且所有的店都会赚钱。

描述好自己才能给别人选择加盟你的理由。对招商而言,做店铺画像就是在给加盟商描述要开的是一家什么样子的店,给他一堆选择你的理由。店铺画像等于店铺的盈利模型,等于店铺的说明书。

那店铺画像如何做?我们可以分为下图几个维度。

连锁经营商业模式思维(连锁招商的核心)(2)

做店铺画像的9个维度

今天我们从店铺画像中的其中两个维度来进行分享:

  • 产品画像:产品力画像、结构画像、价格画像、首配画像
  • 用户画像:标签体系、用户画像
产品画像:

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产品画像有四要素,即:产品力画像、结构画像、价格画像、首配画像。我们依次来深入。那什么是产品力画像?

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产品力就是产品USP,产品独特销售主张或是独特销售卖点。

产品力的提炼通常包括卖点、爆点和尖叫点三个层面。

1)产品卖点(我的角度)

王老吉:怕上火,就喝王老吉。

农夫山泉:农夫山泉有点甜。

2)产品爆点(对手的角度)

OPPO:充电5分钟,通话2小时。

王品牛排:一头牛仅供六客。

农夫山泉:我们不生产水,我们是大自然的搬运工。

太二酸菜鱼:宇宙第二好吃的酸菜鱼

3)尖叫点(客户的角度)

碧生源减肥茶:SO一下就瘦了

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产品结构画像我们分为四类,即:引流产品、主力产品、盈利产品、关联产品。

1)引流产品

超级爆款,价格极低、款式新颖,吸引顾客进店。如日化店入口区的面

膜、护手霜等小产品,一般限量购买。

2)主力产品

市场需求旺盛,店铺的主要销量来源,在货品结构中占最大比重,顾客购

买频次高。

3)盈利产品

占店铺货品的比重很低,销量的比重更低,但胜在单价高,利润空间更

高,能够产生最丰厚的利润回报。

4)关联产品

能够形成关联销售的产品组合,比方说洗发水和沐浴露形成一组促销组合。

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产品价格画像也分为四类,即:成本定价、需求定价、竞争定价、个性定价。

1)成本定价

按照产品的实际成本和预期收益进行定价。

2)需求定价

按市场需求程度定价,新品上市,供不应求时加价销售,滞销时打折销售。(苹果手机)

3)竞争定价

不管成本,也不管需求,根据王要竟争对手的市场价格整价格。(小米)

4)个性定价

根据老板个人或用户个人喜好定价。(太二酸菜鱼、高端服饰上门定制)

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首配进货画像也分为四类,即:产品结构、门店面积、销量预测、配送周期。

1)产品结构

根据产品结构和与配比标准明确首配金额。

2)门店面积

根据店铺实际营业面积确定首配金額。

3)销量预测

根据店铺销量测定首配金额。

4)配送周期

根据商品配送周期与存销比确定首配金额。

产品画像如何落地?形成标准的《产品手册》,对产品款式、价格、使用、保管、维护、陈列提出规范性要求。

提出产品质量保证以及质量产品公司售后标准。

提出年度新品开发计划,每年至少举办2次以上大型新品发布。

制定《首配明细与配送标准》,对发货周期、运输标准提出服务承诺。

用户画像:

古时候有一句话叫:“画龙画虎难画骨,知人知面不知心。”

其实道理很简单,不论猜对猜错、好像都是一头雾水,没有正确的答案。

白居易早也有态度:

周公恐惧流言日,王莽谦恭未篡时,

向使当初身便死,一生真伪复谁知?

用户画像其实差不多,店铺消费人群所呈现的共同消费特征,而非个体的差异性。

用户画像过程其实就是核心顾客标签化的过程。

那标签化的过程我们有标签的四大体系:

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1)人口标签

性别、年龄、教育水平、出生日期、职业星座。

2)兴趣特征

兴趣爱好、使用APP/网站、浏览/收藏内容、互动内容、品牌偏好、产品偏好。

3)社会特征

婚姻状况、家庭情况、社交/信息渠道偏好。

4)消费特征

收入情况、购买力水平、已购商品、购买渠道偏好、最后购买时间、购买频次。

什么是标签体系?简单来说就是把用户分到多个类别里面,当然每个类别是可以分到多个标签里面的。标签体系的设计也有两个常见的要求:便于检索、效果显著

今天分享的招商店铺画像的:产品画像、用户画像。你学会了吗?

附带一张招商前的45天《招商会工作流水表》:

连锁经营商业模式思维(连锁招商的核心)(9)

原创文章,欢迎转发给更多需要的人,转发私信附取:招商手册。

今天就到这。

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