直播带货是偶然还是必然（奇怪的直播圈一晚）

2020年，“直播带货”彻底爆火，感觉网红经济从未如此受宠过！

除了得到前所未有的关注外，从没有一件事像直播这样让所有不同身份的人都乐此不疲。

从去年薇娅、李佳琦全网破圈走红，成为能与马云谈笑风生的头部流量，到明星、主持人、政府官员加入直播阵营，再到罗永浩“下海”再创业首场直播带货1.6亿...如今，越来越多的企业家也紧跟潮流、入局直播。

最早尝鲜的携程董事长梁建章已在抖音、快手、微信小程序等平台完成了十余场直播；自带流量的“网红企业家”董明珠三场直播下来，已为格力电器带货超过十亿。

除此之外，百度创始人李彦宏、去哪儿网CEO陈刚、盒马鲜生CEO侯毅、京东零售CEO徐雷等一众企业家也纷纷上车，效果各不相同。

确实！眼下很难再找出比“直播”更火的行业。一时间，仿佛不谈直播仿佛就已经跟不上这个时代了。

企业家、明星、电商平台的纷纷涌入，让直播带货一时风头无俩，但硬币的另一面，是鱼龙混杂的炒作和盲目乐观。

壹

谁又能想到，早已被腾讯、阿里双巨头瓜分殆尽的互联网领域，竟有如此多新商业形态雨后春笋般涌现!

这波风口的规律很明显：大多以短视频为载体，以社交为渠道，而核心则是颇具商业价值的意见领袖！

意见领袖更接地气的说，就是网红，网红带货能力有多逆天？就拿大家熟知的李佳琦来说，“口红一哥”5个半小时就能带货353万，仅仅5分钟，卖光15000支口红！

而和李佳琦同样出身淘宝直播的，还有一位中国电商最牛网红——薇娅。

薇娅这个名字，就是电商界顶级吸金能力的象征！

所谓“最牛”绝非夸张，背后有足够令人服气的数字支撑：单场2小时最高引导销售2.67亿，2018全年累计引导成交额达27亿！年仅32岁，以年收入3000万元，推动成交7亿元位列淘宝主播收入榜首！

借助移动互联网的爆发，直播带货和购物已经成了很多人的选择。在观看直播时顺便买买买，成了很多人的生活写照。

再加上大环境使然，眼下，越来越多的人都开始学起了李佳琦、薇娅，走进直播间，开启用三寸不烂之舌打动消费者之路。

这其中，不乏务实的知名企业高管们：

携程董事局主席梁建章， 带货1个小时，便让价值1000万元的酒店套餐销售一空；

荣耀总裁刘明直播带货荣耀 30，当日微博直播总播放量近3000万，相关话题阅读总量超过25亿；

董明珠就更厉害了。在吸取了首秀失败的经验教训后，参加的第二场直播，开场30分钟，3个产品销售额即破1亿元，3个小时成交额达3.1亿元。

除此之外，最吸人注意的莫过于明星了。

从陈赫首秀的8000万，到刘涛化身“ 刘一刀”拿下1. 48 亿，再到几乎不上网的汪涵靠“老年式直播”一夜带货1. 5 亿。

不断刷新的记录，无疑让我们一次次感受到了直播的潜力。

但是，也没有哪个行业如直播一般，尚在热潮之中、还有红利可挖就出现反差极大的冷热两极：

同样明星直播，钟楚曦在小红书上为LV直播卖货，总观看人数只有1.5万；同样是老板出征，董明珠直播首秀滑铁卢，总观看人数400多万，卖货23万元。

那么，同样都是直播，问题到底出在哪里出呢？

贰

其实，自直播兴起之日，关于它的争议就一直没断过：

一方面，对于主播们而言，流量越来越向头部集中，“马太效应”不可逆。2019年薇娅带货近200亿，李佳琦超过100亿，而除了这少数的几个头部主播，中腰部及尾部主播很难再有出头机会。

另一方面，是极高佣金的主播，却拿着极低的价格在带货，品牌商的利润被极大的压缩了。

直播，一个“一本万利”的行业，却又是一个“人人喊亏”的行业。

品牌主、素人主播、广告公司和MCN机构，结果，几乎产业链上的每一个人都在倾倒自己的苦水。

这些网红7*24小时不休息，也无法复制李佳琦的成功；MCN机构一夜纯收入120万，但依然说自己不赚钱，因为网红成本太高；品牌主付了高价坑位费，依然换不来预期销量，只能赔本赚吆喝……

到底谁才是直播行业的最大赢家？

40万粉概需要三年时间的积累，前提还是你每天都要做无间断的直播，每次7-8个小时不休息。

即便是下播以后，也马上要去找明天的货，所以李佳琦能赚这么多钱真不是一般人可以做到的。如果第二天不直播，粉丝就会流到别的主播那边，你也不敢休息。

其实，想成为像薇娅这样的顶部主播，是很难很难的。

而平时的我们，则把目光更多的停留在了李佳琦、薇娅光鲜的一面，忽略了他们为此付出了什么。

薇娅曾表示，不敢去看医生，因为如果要治疗就得暂停工作，这对她来说几乎是不可能的。

互联网上流传着这样一张薇娅的作息表：一天24小时，她每天工作15小时，只睡5个小时不到，昼夜颠倒。

李佳琦同样说自己在过去的几年里只有工作，没有生活，没有朋友。

“一天都不敢休息，一刻不敢放松，因为害怕自己直播的粉丝，跑到别的主播那里。”

可见，这个世界上，并不存在轻松简单又愉悦的工作。

那些让你看到的毫不费力时刻，其实背后都暗藏着从业者日积月累的训练和努力。

无论是谁，想在这个看似低门槛的职业中掘到金，那就要做好长期吃苦的准备！

叁

对于品牌商而言，主播极高的佣金，给到直播里的最低价格，压缩了品牌的利润。

品牌上直播间，能在短时间获得高销量并不假。

但所售的商品，除了网红主播们会从销售额中拿到高比例的佣金提成外，其价格也和往常是不一样的。

因为越来越多的人之所以喜欢在直播里抢购，某种程度上是图新鲜。

边看主播激情演示边下单，还是和数十万消费者一起抢购，很容易让人产生“狂欢”的感觉。

更多的则是因为便宜。

通常，直播间里推荐的商品都会有限时特价，除此之外，还有额外的小礼品赠送，这也让大家会产生“买到即赚到”的心理。

深谙此道的主播们，为了保证自己的竞争优势，自然会力求品牌方给出最低的价格。

据报道，像薇娅、李佳琦这样的头部主播，会要求商家全网保价2个月。

也就是说，商家给到直播间的价格，必须在未来2个月内，低于其在所有电商平台上售卖的价格。

这样一来，在剔除合作费用、产品实际成本后，留给企业的的盈利空间自然就更少了。

而即便是那些颇有名气的品牌，上头部主播的直播间，往往也只是在“赔钱赚吆喝”。

和表演的“台上一分钟，台下十年功”一样，品牌从触达消费者到最终在直播间内完成瞬时转化，所走过的历程往往是漏斗形的，也必须完成前期大量蓄水铺垫、同步加热，以及后期二次发酵和精细化的长期用户运营才能真正的实现直播的价值。

所以，对于那些大牌商家，直播相当于转移了他们在广告上的投入，本身不那么看重销量，就相当于上一次直播做一次广告。怎么着这个价格也比去电视台冠名来得划算吧。

肆

薇娅、李佳琦动辄过亿的单场直播销售额，辛巴（原名辛有志）一年133亿的直播带货总额，这些都让“直播带货”成了名副其实的香饽饽！

然而就在更多的人跃跃欲试直播带货时，女星叶璇却宣布“不干了”。

5月24日晚，叶璇在直播间里宣布：以后将很难抽出时间直播，将手头有合约的产品做完后就不直播了。

对此，虽然叶璇并没有直接说明原因，但其却曾公开调侃称：直播两个月挣得钱还不如站两次台的钱!

这就奇怪了。

挣钱这件事讲究的是“性价比”。

在很多人眼里，有稳定流量的主播赚起钱非常轻松，靠耍耍嘴皮就能赢得无数订单。

那么叶璇为何只干了两个月就打了“退堂鼓”?这背后有啥隐情?

说白了，对于明星来说，直播带货并不是一个有“高性价”比的行业!

直播带货的车速太快，“翻车”似乎成了理所当然的事。

从薇娅、李佳琦，到李湘、许君聪，再到罗永浩、董明珠，网红、明星、企业家纷纷下场，然而无论是多大牌的主播，都避免不了意外。

新晋主播罗永浩7场直播5场“翻车”，翻车率高达71.4%，最近一场为520带货的鲜花出现打蔫和腐烂的情况，送人根本拿不出手。

李佳琦的“不粘锅”事件第一次让他的信誉遭遇危机，他也只能选择将这口“黑锅”背在身上。

薇娅直播中的一句话“是想要品牌方换代言人么”，差点引发一场粉丝大战。

喜剧演员许君聪，坑位费430万元，带货金额仅66.8万，不及坑位费15.6%。

李湘直播有162万人观看，然而却卖不出一件4000多元貂。

雪梨一场直播后，因为忘记关掉镜头，差点成为大型刷单“自首现场”，引发信用危机。

……

“带货”沦为“带祸”，次数多了，直播带货这个给予“信任”的游戏也会逐渐流失他的受众。

伴之而来的就是直播行业流动性大的问题：

杭州的电商氛围已经算是全国范围内比较浓郁的了。整个杭州主播里，应届生的比例占30%左右。

但大部分年轻人都吃不了这个苦，最多坚持一年，最少或许播两天就消失了。

再加上直播的门槛低，相应竞争也就更激烈，市场也就更杂乱，泡沫也更多一些，尤其中国电商的流量投机商家更多，营销专家们称之为草寇流量主义，哪里有流量，就去哪里卖货，至于品牌调性、内涵，产品的专业性，不是他们这个阶段该考虑的问题。

这也是直播发展到今天野蛮生长的代价，谁来买单，只能是消费者，但“一朝被蛇咬十年怕井绳”，这也就是越来越多的“直播带货”都只能赔本赚吆喝的根本原因所在了。

伍

直播貌似站在风口，人人都能获得红利。但是，恒古不变的真理仍是：“做出好内容”。

李子柒从2016年开始做视频，但直到两年后她的淘宝旗舰店才正式上线。微博超过2400多万粉丝，Youtube超过700万粉丝的李子柒却仍只是专注于内容创作。

酒香不怕巷子深，从商业化的角度而言，博弈的是格局。

回顾社群、微博、微信公号、朋友圈这些生态比较好的有效的玩法，也都曾经一度站在风口。但，谁又不是见风使舵呢？如果没有持续的内容投入，直播也不会产生奇迹的。

只有那些能影响别人大脑的人，才可以长盛不衰，才能打造真正的IP。否则都是此一时彼一时，就像李家琦、薇娅取代张大奕、雪梨一样，以后，同样也会有人取代李家琦和薇娅。

风水轮流转，各领风骚一两年，这就是互联网的特征。

真正能被大家铭记并且引领大众思潮的，是那些能触及别人灵魂的人。有句话说的好，触及灵魂比触及利益还难，说的就是这个道理，这需要你有强大的思想武器。

世界最难的事就两个：

第一个是把自己思想灌入别人的大脑里；

第二个是把别人的钱拿到自己的口袋里；

而这两件事是相辅相成的，先有第一点再有第二点，这也是未来商业的不二法门。对于直播而言，也是一样的！

参考资料：

虎嗅App《你的直播为什么卖不了货？》、

水木然专栏《疫情之后，5大赚钱机会已爆发！》、

创伙伴《直播圈爆料：一晚上赚120万，依然逃不过“血亏”！》、

腾讯深网《董明珠们的直播带货只是一场公关品牌秀，卖多少货无所谓》、

21财经搜索《月销4600万依旧不如站台? 女星直播带货两月后，宣布“不干了”》

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