高端的出国旅游公司（创业3年才懂旅游）

如果将目前出境定制游的定制效率提升100倍，是否能为定制游旅行社铺垫一个光明的未来？对于这个问题，妙计旅行CEO张帆的答案非常明确。

“如果你只花300元，就有专人为你做非常详细的定制，随时问他随时解答，整个过程非常便捷，而行程的价格不一定比自由行贵，那谁还会选自由行？”。3月24日，在妙计旅行首个B端产品“妙计 ”的产品发布会，张帆发出上述反问。

黎明何时到来？

在张帆看来，未来的主流旅行方式一定是定制游。其实，这也是大多数旅游者的看法，自由行和跟团游都有固有的弊端，而消费升级又提出个性化、多样化的旅游需求。看起来，除了介于自由行和跟团游之间的定制游外，没有更好的旅游方式能满足这种需求。

产业链分工启动

虽然方向几乎180度调整，但“妙计 ”的核心依然是做C端时的技术模型和资源沉淀，妙计旅行将其称为“妙计大脑”。妙计大脑主要有两部分组成，海量的实时产品信息，和一套不断迭代的智能算法。

“我们使用了10台机器，每天几百万的抓取量，建立了一个非常准确的超级缓存。”负责“妙计大脑”数据平台的柴思远说。经过3年沉淀，已经储存了超过10亿条的产品数据。这些产品数据是快速生成行程方案的原材料，一旦开始为用户规划行程，短短几百毫秒内，几十万条产品数据汇集到一起，供“妙计大脑”使用。

妙计的团队将以上产品数据从人类的自然语言翻译成机器可以理解的语言，比如为每个酒店建立200个维度的特征向量，用这些特征向量将不同酒店对应不同的行程需求。此前，张帆曾在法国国家科研中心从事机器翻译的研究，这段经历让妙计大脑在深刻理解自然语言方面具有明显优势。

在智能算法部分，妙计旅行坦承借鉴了去年横空出世的Alpha Go。一份行程方案中涉及多个的城市，而不同城市间合理的交通方案可能超过100种，如伦敦到巴黎每天有40个直达航班，20多趟欧洲之星列车。如此不同城市和交通方案排列组合下来，复杂性和可能性比一盘围棋的不同走法不遑多让。妙计大脑采用类似Alpha Go两个深度学习神经网络，在海量的、多元化的数据中找出最优解。

深度学习算法加海量数据投喂养成的妙计大脑，使妙计获得了高效生成产品的能力。但创始团队全部技术出身，也让妙计在获客和服务客户能力方面的短板非常明显。高昂的流量成本和惨不忍睹的客户留存率，使妙计不得不寻找转型方向。开放自己的优势能力，放弃获客和服务短板，是妙计不得已做出的选择。张帆坦言，发布“妙计 ”意味着妙计变成一个辅助者、支撑者，真正能够放大旅行社的能力。

高效解决行程生成和预订的“妙计 ”或许会将定制游产业链的分工向前推进一大步，而产业链分工是产业走向腾飞的必备因素。“妙计 ”采用按月付费模式，目前主要分3600元/月、5000元/月、8000元/月、10500元/月等4档，适合不同规模的旅行社。相比技术开发人员和定制师人力成本，这样的价格可谓相当“亲民”。

这样亲民的价格，妙计旅行是否有利可图呢？张帆接受新旅界（LvJieMedia）采访时表示，一开始希望走的更踏实，并不追求快速铺市场，2017年计划达成200家到300家旅行社正式应用“妙计 ”。按照妙计目前160人左右的团队，拥有二、三百家按月付费的用户，覆盖成本的压力似乎并不大。

定制旅行社需要什么？

妙计旅行并非第一家为旅行社提供智能定制服务的供应商。2016年3月，路书就上线了为定制师服务的SaaS平台路书云TOS，与妙计旅行的算法为核心的思路不同，路书认为定制游的核心是差异化、个性化的旅行体验，生成这种体验化的产品是人性化、有温度的定制师才能胜任的工作，也是定制游凸显其高附加值的关键。

路书云TOS定位是高效的智能定制辅助工具。妙计的数据源于海量的抓取，而路书云的目的地POI源于人工生成。路书CEO程小雨告诉新旅界（LvJieMedia），对于B端客户，最终交给旅行者的行程版权是需要考虑的问题，路书目前400万条目的地信息全部拥有自主知识产权，都是以人工编辑和版权采购等方式获取。

另一方面，妙计提供实时库存和预订服务，而路书则完全不涉及产品交易。程小雨表示，路书的定位是一款纯粹的定制工具，不希望成为交易平台，也不希望和旅行社是交易对手的关系。

此外值得旅行社注意的问题是，每一次使用“妙计 ”都会为妙计大脑喂入新的用户信息和交易数据，如果妙计积累了足够的经验和数据，是否会重拾昔日理想，再次转战C端？而路书由于不涉及交易和数据记录，不存在转战C端的可能性。

以上二者的理解，哪个更符合定制游真正的需求？新旅界（LvJieMedia）联系了多位定制游从业者。

南京达而美旅行社运营总监李斌认为，这两种模式都符合定制游企业的需求，妙计的算法提高工作效率，路书强调人性化，能够给用户完美的体验，旅游企业并不需要在这两者之间做出选择，而是在适当的时间选择使用不同的工具。

北京达美国旅的曹凯瑞则认为妙计旅行的帮助更大，“妙计旅行确实能高效的找到最佳行程方案，过滤掉许多低质量询价”。但他也坦承，目前跟妙计的合作刚刚开始，“并没有真正用妙计系统安排行程”。达美国旅是专注北美市场的定制游旅行社，根据曹凯瑞透露的数据，达美国旅年营收约5亿元，按照该数据，该公司是最大的北美定制旅行社。对于达美国旅而言，最头疼的是询价问题，从询价到成团的转化率只有15%，但面对询价又不得不做出行程方案，占用企业大量精力，而妙计旅行的高效生成方案完美解决了这一痛点。

6人游旅行网的CEO贾建强则认为，不管是路书还是妙计旅行，都没有解决定制游企业最大的问题，获客难。“没有足够的客户，就没有提升效率的需求。目前没听说哪家公司订单太多，忙不过来，都是拼命找订单”，他说。贾建强认为，旅游消费需求太分散，无法低成本大面积捕捉，是造成获客难的原因。虽然更关心获客问题，但他也表示“妙计 ”能减轻技术方面的压力，更适合6人游，会陆续展开合作。

专注垂直领域是出路？

达美国旅作为最大的北美定制游企业，在该领域占据绝对优势，并不发愁获客问题。曹凯瑞也表示，“并没有感觉现在获客比之前更难”。生产效率低的问题，是他关注的重点。但对于多数定制游企业来说，获客问题的优先级远高于生产效率。

曹凯瑞认为，达美国旅之所以获客压力不大，跟其专注北美细分市场的战略有关。达美国旅在北美主要旅游目的地都有专属地接资源，只接待他们的团，在导游团队、资源把控、服务网络覆盖上，也都有一定规模优势。“定制社如果不在一个细分市场，或者垂直市场深耕细作，可能会越来越难”，他说。

除了直接使用“妙计 ”高效规划行程外，达美国旅也在和妙计旅行探索如何提高服务能力。目前，双方正在合作开发旅游跟踪和辅助系统，这个系统将提供实时的旅行线路相关景点、酒店、美食等信息，与规划的行程高度契合。

显然，在妙计旅游与达美国旅的合作上，真正发挥出了产业链分工的取长补短效应，但达美国旅这样拥有优势地位的定制社并不算多，对于多数定制社来说，依然最希望获客方面得到更多支持。妙计旅行也试图用技术提供支持，张帆表示，妙计会帮助旅行社建立的线上客户端，旅行社与游客进行在线沟通时将提供高效的卡片系统，提高沟通效率和体验。

妙计旅行经过在旅游行业3年时间的磨砺，抛弃了初创时不成熟的想法，变得更接地气和“懂旅游”。不再纠结获客和服务问题，妙计确实将定制效率提升了100倍，但这能为多数面临获客瓶颈的出境游定制旅行社起到多大的帮助，有待进一步观察。