小猴子改低趴需要改哪里（龟毛的甲方爸爸又否了方案）

1 建议下馆子也要走心

我们每个人都有提方案的时候。不管你是给甲方爸爸提个大型的策划案，还是一群朋友在一起时，你建议去一个新馆子吃饭，这都是提方案的过程。

事实上并非每一次方案都能够得到赞成。当你千辛万苦撰写的方案，被甲方爸爸轻蔑驳回的时候，你会不会非常的恼火？当你兴致勃勃建议大家去尝新却被大家拒绝的时候，你是不是觉得没有被尊重？你会不会觉得不理解你的甲方爸爸都是饭桶，而拒绝你的朋友可能是不爱你？

其实很有可能是因为你的方案表达得不好！

不服气的话就往下看。

当你建议朋友们去一家新开的西餐厅吃饭，你有下面两种表达方案。

第一种方案：

我听说人民路开了一家西餐厅，我们一起去尝一尝好不好？

第二种方案：

我听说人民路新开了一家西餐厅，现在正在促销期吃饭可以打七折。他们的菜品时尚健康，据说主厨是米其林三星大厨。昨天我的妹妹去吃过一次，味道非常棒。

这两种方案，您觉得哪一种得到赞成的机会更高呢？

你看，哪怕一个吃饭的提议，要想得到别人的赞同，都需要经过缜密的表达，那么一个重要的商业方案想要得到对方的认可，怎么能不精心打磨呢？

2 一个故事 两个条件 四种能力

后浪出版社最近出了一本专门介绍如何成功提交方案的书，《精准表达：让你的方案在最短的时间内打动人心》，这本书在日本畅销十几年，被很多外企咨询公司和贸易公司当做企业培训的必读书目。作者高田贵久是日本咨询界资深大腕，他提交过无数经典的方案，熟知各种让方案快速通过的秘诀。如果你对如何快速通过方案还存在疑惑的话，建议你看一看这本书。

在《精准表达》这本书里，作者认为一个优秀的方案要满足“合理思考”与“准确表达”这两个条件，而要满足这两个条件，方案制作者需要具备“逻辑思考能力”“验证假说能力”“设计会议能力”和“制作商务文本能力”这四个基础能力。作者虚构了一个新业务开拓者和职业咨询师一起千辛万苦打造方案，最后终于获得了合作方认可的故事。他们不断的修改方案，提交方案，又不断的被驳回。历经长久的磨难之后，方案终于获得一致性通过。通过这个虚拟的商业故事，我们看到了一个优秀方案诞生的全过程，了解了坑在哪里，灯在哪里。

简单来说，《精准表达》这本书讲了一个故事，两个条件和四种能力。我会分两大部分来讲解这四种能力，对于一些过于琐碎的内容，我会做些取舍。

3 如何正确的思考？

刚才说过，一个优秀的文案必须具备两个条件，那就是正确的思考和妥善的表达。

要想实现正确的思考，必须要有逻辑思考能力和验证假说的能力。

先说逻辑思考能力。逻辑就是把语言合理的组织起来。一份方案有了逻辑，才能够让任何人都能够听懂并且接受我们的方案。

逻辑包括纵向逻辑和横向逻辑两种。

纵向逻辑就是指任何人都能够一眼就能看懂的因果关系，因为工厂扩张，必须增加人手，所以工厂的人力资源成本将会显著上升。这就是纵向逻辑。

横向逻辑是指任何人都能看懂的总分关系，没有遗漏和重复。一个项目要成功必须要有好的技术，好的管理，好的人才和充沛的资金，这就是横向逻辑的展开方式。

如果你的方案对方表示不理解，说明你在横向逻辑或纵向逻辑上面出了问题。当纵向逻辑出现问题的时候，对方会不明白你方案的因果关系，这个时候他们会反问：

“真的是这样吗？”

代表你的方案，因果不明。

如果对方对你方案的横向逻辑不是很明白，他会反问：

仅仅如此吗？

这代表你的方案中提供的信息不够全面。

最后要提醒大家的是：务必记住你的方案逻辑是否合理是要由对方来判断，不是提交方案的人来判断。

真正懂逻辑的人，可以让任何人都能听懂自己的意思，假如你觉得自己很有逻辑，无法和不懂逻辑的人沟通，实际上意味着你自己就缺乏逻辑。

验证假说能力

要想有正确的表达，除了逻辑思考能力之外，还需要有验证假说的能力。所谓验证假说的能力就是指你要首先找出对方可能提问的问题，查明论点，然后你还要推测出可能的答案，最后还要找到客观证据来证明自己的答案。

如果假设验证无法完成，那会面对两种比较糟糕的结果，第一，你会遭到对方地毯式轰炸般的提问；第二，你会被对方判定为无凭无据的断言。

一个假说的验证一般分成五个步骤：

第一步你要理解目的。就是说要弄清双方的交流目的，在这个基础上了解对方的最终的需求，这是一个验证假设的起点。如果你不知道对方的立场，很可能会啰里啰嗦的说很多对方不感兴趣的话；

第二步是把握论点。就是要知道对方可能要提出什么样的问题，假如不能够把握谈话的要点，就很有可能在讲话中遗漏某想对方很想知道的内容。

第三步是构建假说。就是为了解决对方的疑问，解决对方的问题，我们要给一个猜测性的一个答案；

第四步就是验证。即使假说是一个假设性的答案，我们也要去搜集客观的证据来验证这种答案的真伪。没有铁一样的证据，只会导致无休止的争论；

第五步是提取启发。也就是以坚实的证据为基础，回答对方的疑问，就算最后没有完美的作答也没有关系，重要的是要言之有物，给对方以帮助。

我举一个例子来说明这五个步骤。比如说你是一家经营高科技人才的人力资源公司，一家企业在是否雇用更多的高科技人才方面有疑问，你要提出方案说服对方引进人才。这时候你的第一步是要理解目的：说服对方引进人才。第二步你要把握论点：告诉对方，他们需要雇佣更多高科技的人才。第三步构建假说。你要告诉对方，一个好的人才对企业有多么的重要，你可以举出一些公司，因为有好的人才获得了蓬勃的发展，一些公司因为缺少高科技人才最后江河日下的例子；第四步是验证。既然您已经给出了“高科技人才对于这家公司很重要”的答案，下一步你就要收集客观的证据来验证你的答案的真伪。比如这家公司目前人才的构成情况，还可以拿这家公司最近几年的财报进行分析。证明由于他们缺少高科技人才，目前已经进入了公司发展的瓶颈。第五步提取启发。就是以刚才的坚实的证据为基础，回答对方的疑问：我们是否需要引进高科技人才？

这是一个略显粗糙的例子，但是从中你可以了解到，一个构建假说的五个步骤，是如何环环相扣完成使命的。

在经过合理的思考之后，下面你要进行的是完善方案的第二步：准确的表达。

4 如何准确的表达？

准确的表达需要具有会议设计和制作商务文本的能力。

先说会议设计的能力。我相信大家都参加过一些很棒的会议，也经历过一些很糟糕的会议。成功的会议气氛热烈，每个人都收获满满。糟糕的会议，要么是尴尬的冷场，要么是一群人浪费生命在尬聊。

成功的会议离不开专业的设计，成功的设计会议，应注意两个要素：第一是着陆点，第二是着陆形式；

要想让会议有明确的着陆点，首先你必须要有一个清晰的会议的定位，同时做好会议的输入与输出。举个例子，如果两个公司围绕销售问题展开谈判会议的定位是双方初次见面，在了解两个公司现状的基础上，探讨合作的可能性。这个时候我们需要输入的信息就是公司简介，参会者名单，履历和产品介绍。这个阶段如果不提供公司的简介，就无法和对方顺利展开谈话。而刚见面就拿着对方的相关资料，向对方详细介绍具体事项，恐怕也很难让谈判顺利进行。那么符合这个会议定位的输出又该是什么呢？这个阶段需要的输出是构筑信赖关系，有所触动。所以在这个阶段不应该冒昧的要求对方立刻决定是否签约，当然如果只是在会议上随便闲聊，那么同样也是毫无意义。

着陆形式就是要把会议设计成怎样的风格，决定着陆形式应该是因人而异，针对不同的对手你需要设计不同的形式。

咨询界的宗师提供了了解对方风格的三个诀窍：

第一个诀窍，对方是阅读者还是倾听者？

有的人不怎么喜欢听对方讲话，而是喜欢按照自己的喜好去阅读会议资料中自己感兴趣的部分，这种人是阅读者。相反，倾听者则对下发的资料不感兴趣，他们更喜欢一个劲的听对方讲话。当我们区分出参加会议者是阅读者还是倾听者，我们就会制作出不同风格的方案。阅读者拿到概要会觉得你粗糙，而倾听者拿到厚厚的材料则会觉得你们太迂腐。

第二个诀窍是判断对方是纵观全局派还是连锁把握派，也就是说我们需要确定对方到底更加重视横向逻辑还是纵向逻辑。

纵观全局派，其实就是重视横向逻辑，他们喜欢质疑“仅仅如此吗？”这是因为他们看待事物时总是采取开阔的视野，因此不会轻易认可你的方案，还会在听取方案的时候指出，我明白你的意思，可我觉得你看待问题不够全面。通常来讲越是身居高位就是越属于纵观全局派。

而连锁把握派呢，其实就是重视纵向逻辑，他们喜欢质疑，“真是这样吗？”他们对事物的看法深入而且固执，一条直线的朝着自己相信的结论去展开纵向逻辑，因此假如你的提案不符合他们脑海中的逻辑，他们就会质疑其中的真伪，越是深入基层的人就越是了解职务的具体情形，这类人一般会属于连锁把握派。

第三个诀窍是判断对方是自上而下派还是自下而上派。自上而下派倾向于从结论开始思考，先听结论，然后听对方介原因。管理层的领导工作繁忙，时间紧张，所以他们喜欢先讲结论。而业务部门的领导一般属于自上而下派，他们习惯于在听取结论之前大量的接收信息，在了解了详细情况之后才要求对方告知结论。

这两种风格没有孰优孰虑，可是在制作文本时，必须弄清楚对方属于哪种风格。如果向自上而下派介绍背景，分析过程等等，他们会感到不耐烦：你到底想要表达什么？相反的，如果一开始就向自下而上派告知结论，对方会认为过于唐突：现阶段不是还不知道结论吗？

关于制作商务文本的能力，这方面是一些如何更好的制作文字，幻灯，报表和资料包之类实务操作的技巧，这里不作过多的展开，书里面给了很多具体的业务性的指导。但是有两个方面需要在这里作一下强调：

一个成功的商务文本，首先要简单易懂，第二要符合人类的阅读习惯。

请牢记下面这句话，

让对方思考就是我们的失败，制作出的商务文本，必须要一看就懂。

总结一下：

《精准表达》这本书注重实战培训，从正确的思考和准确的表达两个角度，详细讲解了写作一份优秀文案必须具备的四种基础能力：逻辑思考能力、验证假说能力、设计会议能力和制作商务文本能力。如果你依旧为面对甲方爸爸那张臭脸而烦恼，不妨在这本书上下点功夫，没准下一次你会看见甲方的臭脸变成了如花笑颜。

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