怎么经营好汽车维修店呢（车后风云干货分享系列）

这是车后风云分享汽修门店经营干货第五篇。

内容主要来源于小拇指老板兰总的直播演讲记录。

围绕这个主题，兰建军主要分享了自己旗下连锁门店提高盈利的策略，有理有据地分析了当下门店为什么难赚钱，如何破局以提高盈利能力，行之有效的具体做法，值得从业者认真学习，实行拿来主义加以使用，定会受益匪浅。

维修门店提高盈利的策略

汽车后市场维修门店这个行业，供远大于需、相对高毛利但实际低盈利、开店低门槛但经营高难度的基本盘将长期保持不变，在此大背景下，立足长远发展的门店都在向内挖潜力，苦练基本功。牛年让我们基本功牛起来，留客力牛起来，盈利能力牛起来。

老板的商业经验，商业模式，在这个飞速发展的年代会快速过时，保鲜期不超过三年。所以，学习力成为极大优势。我看到的老板，大家都在不断学习中。

4S店模式落后了，美国的模式还没到和中国车龄的匹配期，国内市场整体在调整中，保有车辆的车龄结构决定了，大约5年后我国的维修模式才能稳定下来的。

随着车龄的增长，实体店优势凸显，线下布局成为行业共识。。车况个性化，体现在（高龄车点检 维保方案讨论.方便的本地服务 救援） 。 面对面服务体验不可缺少， 维修时间、质量、成本个性化方案， 甚至连线下影院都要复活了。 老客户线上线下都方便，线上搜索弱化，线下交情强化，社交，地图等线上服务基础设施化。

高铁 公共交通网减少车辆使用。虽然保有量增长到2.8亿台，但车辆的维修频次却由2013年的 2.42次/年 下降到2019年的 1.26次/年。流量焦虑症由此而来，不光是线下门店和维修厂，线上电商平台更为剧烈。

所以客流量并非电商抢走了，门店流量下降的根本原因在于，维修频次几乎下降了一半。客户量需要翻倍才能维持以前同样的营业额。这个认识很重要。

中国修理店及千车店铺配置。41万家，1.61家。

中美对比2.81亿，2.71亿辆车，我国有41万多家修理厂，美国只有8万家，两国汽车保有量相当，但是美国一家维修厂对应有3500辆车客户，而我方是630辆车客户。这导致了肉多，狼也多，竞争依然残酷，大家需要做好打持久战的准备。

门店服务体量的控制，月台次100多个，能喂饱。能熬。这是结构性问题。

修理厂为什么难赚钱？

人工成本不断上升，技师荒，和我们抢人的是滴滴、外卖，所有服务业都在抢蓝领工人，这是长期竞争态势。

出生人口较1976年下降了44%，大学生98年是100万，19年是834万。蓝领工人稀缺。人员供给减少。这是一个长期问题。涨了工资也不一定能抢到人。

新生劳动力人口大幅度下降，人才短缺，人工上升，面临长期的结构性问题。我们是手工服务业，人才的竞争是一个长期的困境。不解决，事业难以持续。

如何提升门店盈利能力？

利润=客户数量*单车营业额*毛利率- （人工、房租、其他）

交易效率 供应效率 管理效率 对应提高人效、坪效、专业细分效率

客户数量= 新客户 连锁品牌化 30%线下拉新活动 线上新媒体宣传 朋友转介绍

老客户

强服务店 老客户占比70%，客户预约能力强。

设置了 SE 汽车服务工程师这个岗位，

单车营业额，4-500元，优秀门店达到850-1200元。

单车营业额提高的方法。

毛利率提高的方法。区域联合集采 15%，服务品牌溢价 15-30%。推广自主品牌 双高能产品 50-100%。

费用控制，管理效率 从 人工-提高人效 （细分化专业，有组织地招培管，优化激励机制， 100% ）。 提高坪效 （细分化 专业化 50效率， 厂店分离写作 30%） 。 数据分析聚焦效率 （事先充分准备 50%效率，数字化供应，库存焦山30-50%， 数据分析，抓过程指标体系 50% 效率 ） 。

三座大山，市场变化 竞争激烈 成本提升。

破局：品牌化连锁化精益化

破局之路，品牌化连锁化精益化，是面向未来的必由之路。

有节奏转型适应车龄变化，高密度布局提升效率。店多成势，抢占市场，供应效率提高，管理效率高，品牌影响力大，快修店可以互补共享版喷中心、人员共享，促进快速发展。

系统提高竞争力，提高三大效率：交易效率 供应效率 管理效率

增加收入， 提高毛利，降低成本

品牌建设 联合营销 SE 预约客户共享版喷中心

双高能产品区域集采 数字化供应 库存

有组织地招培管 员工管理效率高 精益管理体系提升人效坪效

杭州门店，8个工位，营业额过千万。

高效率打败低效率。

现在有 1100家门店，20万元月店收入，5个工位，870元单车，93% 盈利，43%加盟商开二店，91%老店加盟 （2020年），到2025年到5000家店。

最快的是门店增长数量，每天有一家加盟。

PS: 轮胎价格已经透明了，还做有价值吗？

我们是把中间环节去掉，都是厂店直供，门店轮胎家家都能达到40%以上。我们不做没被价格污染的，比如日本通亿欧轮胎。轮胎是必须做的业务，如果电动车来了后，轮胎生意就和你没有关系。哪怕再苦，也是机会，也要把这个做到位。