二手车行业的三大要素（二手车商无所适从）

作者：二手车周边

最近看了一本书《反脆弱-从不确定性中获益》，收获颇多，联想到二手车各行业目前面临的现状，二手车从诞生之日起也面临很多的不确定性，一车一况一价、市场价格波动、政策支持等，演变到现在，有很多二手车人倒下去了，但是又有很多新人起来了。面对二手车行业的不确定性，二手车企业如何稳中求发展。

俞敏洪分享“东方甄选”成功经验的时候谈到“在不确定性中做确定的事，并且把事情做到极致。”所谓不确定性，就是形势和政策还在不断的变化，要配合形势和政策的改变，随机应变，寻找符合大政方针的发展机会； 所谓做确定的事情，就是永远做有价值、帮助别人、帮助社会进步的事情，即“修炼自己，造福他人”。

创办Amazon的杰夫·贝索斯也曾有提到类似的观点，他曾说：总有人问我，未来十年，会有什么样的变化。但很少有人问我，未来十年，什么是不变的。我认为第二个问题比第一个问题更重要。因为你要把战略建立在不变的事物上。

也就是说，做确定的事，并且做到极致，是我们在不确定的常态下应该持有的态度和行为选择。

对于二手车的企业来说，什么是不确定的？用户的需求是不确定的，汽车市场变化是不确定的，行业变化是不确定的。

那什么是确定的？

二手车这个行业个人判断未来十年一定是存在的，只要有新车卖二手车肯定会在市场上流通这个目标是确定的。而你又喜欢二手车，所以应该怎么做呢？

二手车行业的不确定性

（1）疫情影响消费信心不足，购买力下降。

消费信心指数通常包括两个部分，一是对于现状的满意程度，二是对于未来的预期好坏。疫情爆发以后，两者都会受到冲击。由于疫情的爆发，消费受抑、供应受限、某些物资局部涨价，会使得人们对于现状的满意度降低。对于未来，由于不确定性的增加，很多事情还看不到明显的转折点的时候，人们就会有意无意高估这种负面影响，情绪之间可能会相互感染。这种影响至少在现在还有未来一段时间会逐渐持续。我们在对成交客户的回访分析中50%左右客户选择二手车的原因都是预算受限。未成交客户觉得预算超标，更愿意把现金放在手里，以备应急用。

（2）新车跳水，二手车库存贬值。

上半年，二手车市场的表现用哀嚎遍野来形容也不为过，根据中汽协的数据显示，前6个月，国内二手车交易量为758万辆，同比下降10.07%，与同期相比减少了84.9万辆。当然伴随着二手车交易量的下滑，另一个容易被忽略的情况便是，二手车价格的一降再降！究其原因，跟新车降价、购置税补贴不无关系。特别是中高端车型，动辄降价8万10万，二手车残值自然就跟着跌，有数据统计，上半年二手车市场亏损万亿左右。所以很多新车价格的不断降低，就会直接作用到二手车价格上，导致二手车价格出现“塌方”。

（3）行业政策变化，小车商无所适从。

在今年新颁布的相关法令政策中有几点，作为二手车从业人员需要关注的。

1、二手车销售企业备案管理，备案企业要如实填报经营内容等信息，商务部门及时将备案企业信息推送至公安机关、税务部门，通过备案加强对二手车经销企业和经营行为的监督管理，促进经销企业规范化发展。那问题来了，有多少兄弟姐妹已经备案完成，如果还没有备案的，请咨询当地的商务局，流程也简单，营业执照复印件、法人身份证复印件加盖公章，网上或者商务局线下申请就可以。

小调研：你已经完成了二手车销售企业备案了吗？

第二是自2022年10月1日起，对已备案汽车销售企业从自然人处购进二手车的，允许企业反向开具二手车销售统一发票并凭此办理转移登记，经销企业可以不依赖二手车交易市场进行开票和办理过户，降低了交易成本，提高了便捷性，有助于经销企业真正享受到降税政策红利。这个有人研究了吗？为什么要反向开票，真正的意义在哪里？

第三明确汽车销售企业可以将购进并用于销售的二手车按照“库存商品”科目进行会计核算，便于企业通过银行等多种渠道进行融资，降低融资成本。也就是说以前二手车企业银行一般不给贷款的原因是觉得你二手车就不是商品，不能作为库存核算，所以不给贷款。那现在问题可以解决了。

第四是2022年8月1日起，全国范围取消对符合国五排放标准的小型非营运二手车的迁入限制，有利于加快构建二手车全国统一大市场。二手车电商平台、拍卖平台、大的经销企业可以实现更大范围内的二手车资源调配，提高企业经营效益。但对一般二手车企业来讲也不一定是好事，你会失去地区价格优势，异地交易越来越简单，传统模式会越来越难。

第五是自2023年1月1日起，自然人在一个自然年度内出售持有时间少于1年的二手车达到3辆及以上的，汽车销售企业、二手车交易市场、拍卖企业等不得为其开具二手车销售统一发票，不予办理交易登记手续。这主要是防止经销企业通过个人背户逃避税收和相关责任，堵住经销模式发展面临的最大漏洞。中国目前至少10万二手车从业人员，以前一个人身上背几十几百台车的历史将不会再现。交易就要交税，交易就要合规，偷税漏税就要被抓。

（4）面对市场变化，没有方法去应对危机。

面对新车降价、二手车亏损，消费信心不足，二手车市场销售比客户多的情况，部分二手车企业已经开始躺平，佛系销售，对未来没有明确的期望值。或者说面对这种情况没有充足的心理准备。在今年和全国超过50位以上的车行老板的沟通中都说：以前坐着等客户上门，现在求着都不来。以前一辆车能赚个5-10个点。现在只要一过90天，基本上都是亏钱。真是不知道该怎么干了。

3、面对二手车行业的不确定性，二手车企业如何稳中求发展

（1）断臂求生清库存，批零结合，加快库存周转

2022年二手车经销不是在讨论今年赚了多少钱，更多的是这个月亏了多少，这辆车又亏了多少。但一味舍不得亏损额，幻想等着某天某位不懂行情的客户来，出个高价，帮你弥补下亏损，那基本上是得不偿失。现阶段客户在买二手车基本上都会汽车之家、懂车帝、直播间多方比价，蒙着卖的情况基本上不会发生了。所以与其每天看着长库龄车难受，还不如断臂求生，快速处置掉。回笼资金去迎接下一辆车下一个能盈利的可能。设定合理的库存周期和斩仓机制，不一味追求单车利润，快速周转，从而积累更多的客户群体，为后续发展积蓄力量。

（2）车型结构调整：中低端车、新能源车

最近在西安拜访了一位车商，从之前做商务车到转型做新能源，花了半年时间。用他的话说，转型很难，没有车源没有客户。但是发扬了以前干活不怕苦不怕累团队作战的精神，走出去请进来，加强学习。没有客户没有车源每天晚上又捡起传统的插小卡片、记电话等方式。虽然苦了累了，但是又活过来了。面对消费者购买力降低、购买周期变长，适应市场变化、迎合客户需求是每个二手车经销商必须面临的痛苦抉择，根据城市特点，快速转型活下来才是关键。

（3）运营练内功，拓渠道，增线索，增加销售机会，提升销售能力

面对行业现状和口罩情况，很多二手车经销商佛系销售，坐等客户上门，也许是一种方法。但你不动别人在动，那你就要落后了，落后就要挨打。这五六年我们见到太多的跟不上行业发展和发展观念逐渐被淘汰的老一代二手车人，他们都有过辉煌的历史。客户自然到店少，那就加强员工自拓。朋友圈经营、经纪人带看、朋友转介绍、老客户转介绍、各种网络APP的发帖、短视频、直播等总有一款适合你。每天多做一样就可能多一个潜在客户，你不做只有接受生存的挑战。如何提高客户邀约到店、提高客户到店的成交率其实有很多的工作可以做。每天仔细盘点每一个销售的客户情况，有针对性调整销售策略，把客户服务做到极致。都可以在现阶段利用闲暇时间去培训去提升。

（4）紧跟行业政策，不做没头的苍蝇

上面罗列了很多今年公布的行业新政策，二手车经销商要紧跟行业政策，研究政策出发点和优势，快速调整经营思路，要不然后续工作会很被动。比如10.1之后的二手车企业备案制度，就需要还没有重视没有做这件事的二手车经销商抓紧去当地商务局申请。因为10.1之后登记证上会印上二手车待销售字样，你没有备案，可能就会面临不能过户的尴尬。2023年每人每年就只能过户两辆车，那以前一人身上背几十辆几百辆的情况不会再现，那要理解这是未来的税收政策，卖二手车要交税了要正规化发展了，地方政府要开始重视二手车了，合规经营合法经营，依法纳税肯定是2023年行业主旋律。那你的经销资质、财务能力具不具备都是需要提前去做规划。所以紧跟行业政策，不做没头的苍蝇，未雨绸缪是关键。

面对二手车行业众多的不确定性因素，针对所谓的二手车行业“一车一况一价”的特征，我们也有很多能确定的。那就是你会继续看好二手车行业，国家正在大力扶持二手车行业，客户越来越认可二手车这个产品，客户从产品需求已经转向服务需求。在不确定中找出你能做的确定性，也就是说，做确定的事，并且做到极致，是我们在不确定的常态下应该持有的态度和行为选择。

二手车大智慧潘潘（id:carman228）

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