罗永浩和猫力强推的照相馆（罗永浩和猫力强推的照相馆）

创业最前线 北京站 记者 小七

责任编辑：孙鹏

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导 语

“精致证件照”这两年渐渐流行开来，来自上海的“天真蓝”照相馆可以说是专业证件照这个领域较早起步、运营很好、名气最大的一家。根据天真蓝企业微博的文章《天真蓝是如何拥有现在的人气的？》以及其它资料，小七梳理总结了天真蓝照相馆的8条成功经验。

“天真蓝Naive Blue”是一家名字很小清新的照相馆，创业故事却有点“生猛”：创始团队只有3个人，成立5年多，在上海、北京、深圳、厦门开了6家店，5年服务了25万客人，客单价最低180元一位。天真蓝的企业微博有32万粉丝，罗永浩和自身网红猫力曾主动发微博给天真蓝做宣传。

而天真蓝的起步和一直坚持做到极致的服务，是这些小小的、精致的证件照↓

天真蓝的第一家店创办于2010年11月22日，只有88平米，创始团队只有3个人。5年后，天真蓝在上海、北京、深圳、厦门4个城市开了6家店，拥有了他们引以为傲的——超过300平米的上海虹口店。

天真蓝上海虹口店

5年来，天真蓝服务了超过25万客人，为数万对新人拍摄过结婚登记照。服务项目从单一的证件照，拓展到结婚登记照、企业外拍、个人形象照、Naïve Face（个人大头照）、全家福、镜花（个人写真）。目前证件照仍是天真蓝的主营业务，一次证件照服务包括化妆、拍摄、修图和冲印，提供一张精修底片和一种尺寸冲印，收费180元。

结婚登记照一次服务收费299元，其它个人服务项目收费从180-500元不等，企业外拍的报价为1500元。

可见在证件照这个市场，天真蓝的收费是很高的，为什么高价也可以获得高人气？根据天真蓝企业微博的文章《天真蓝是如何拥有现在的人气的？》以及其它资料，小七梳理分析了天真蓝照相馆的8条成功经验。

1、起步阶段无推广渠道和经验，天真蓝靠团购吸引第一批客户

为了找客户，创办之初的天真蓝做了一个几乎不收钱的团购。2块钱一单，团购1000人，而这2块钱是团购服务费，都给了拉手网，天真蓝并没有赚这2000元，所以是“几乎不收钱的团购”。

1000个团购名额1天就被抢完，从那时起天真蓝开始严格执行预约制，每天服务30人。

2、坚持用高质量的设备和相纸，努力给顾客质量最好的照片

最初天真蓝的照片是冲印的，还要送到别的店打印，照片不能当天取。后来为了让客人当天取照片，升级设备自己打印。

打印照片的设备，从一开始的爱普生喷墨打印机，升级到最好的墨仓式打印机。相纸是最好的300克原装相纸，每张沾到墨滴的照片或者有一丝裁歪的照片都会被当成不合格产品，天真蓝坚定地要把最好的产品给顾客。

3、用心做企业官微，网红助力，感性有温度

2011年天真蓝的创业团队注册了企业微博账号“天真蓝studio”，因为“天真蓝”的微博名字被人先注册了，后来这位微博名叫“天真蓝”的四川小哥把这个名字转给了天真蓝照相馆，天真蓝的官微才有了“正名”。

2011年底，天真蓝官微有700多个粉丝，到了2012年底，大概有3、4千粉丝。

2013年4月虹口大店开业，天真蓝拍摄了欧豪，进行了古川雄辉拍立得抽奖的活动，当时微博粉丝数增加到7000多。

后来发生了真正让天真蓝官微粉丝暴涨一件事——资深网红猫力为天真蓝发了条微博。

猫力本来就是天真蓝创始人的朋友，每年都去天真蓝拍一张证件照。2014年2月8日她又去拍照，说再帮天真蓝发条微博吧。之前猫力也为天真蓝发过微博，但是没有引起很大反向，那这条微博有什么神奇功能呢？（虽然Please always naive里面少了个be ^_^）

天真蓝创始人认为，这条微博让大家第一次知道了，原来有“证件照可以是美的”这件事，然后预约电话开始响个不停。这条微博之后，天真蓝官微的粉丝涨到了3、4万。

之后，这条微博的影响力继续扩散，8天之后，被罗永浩转发了一次，又给天真蓝官微加了1万多粉丝。

目前天真蓝官微的粉丝数是32万。除了网红和大V转发带来的增粉，大多数粉丝还是天真蓝一点点运营微博得来的，创始人表示他没有出过一分钱购买过任何一个僵尸粉。

天真蓝是这样在线上做品控的：创始人每天花大量的时间，以专业的眼光看微博上大家发出来的片子，如果有质量问题，他会第一时间转达到店内的微信群里，并让店员主动联系客人，主动重新服务——重修、快递甚至重拍，一天都不会懈怠。

有人质疑天真蓝的粉丝互动程度低，创始人认为原因有两个：

1.内容本身：因为我们大量的内容都是在转发客户的照片，这些内容的互动程度本来就不应该高，你会忍不住去评论或点赞一个跟你没什么关系的陌生人的证件照吗？也许偶尔，但肯定不会经常；

2.微博本身对蓝v账号发送的内容有限流，为了避免过度广告等原因吧。新年期间我发的好多微博阅读量都只有几千（平时的每条阅读量在三万以上）。

而天真蓝官微与粉丝感性的互动和做线上活动的微博互动情况是相当好的↓

天真蓝很注重对粉丝的回应和互动，细心体贴地让客户感到被重视、有存在感，这是提升企业声誉和口碑的好方法↓

4、预约渠道功能强大，微信预约平台方便、顺畅

小七不得不说，天真蓝的微信预约平台是我见过界面最清晰漂亮、步骤最清楚、体验最好的预约平台。

很多客人是在微信服务号上对天真蓝有初次直观的认识，清晰的步骤、良好的使用体验和简洁明快的界面设计可以为天真蓝增添用户好感度。

5、创始人角色转换，适当放权

天真蓝一直没有市场部，是创始人和1、2个设计师在做社交媒体上的宣传和维护。创始人从最开始做修图师到做运营管理，后来专心做官微运营和品质监督。

值得一提的是，在天真蓝业务量变大、人员变多了之后，创始人和运营同事在管理上逻辑有所不同，为了避免冲突和维持管理顺畅，创始人离开了店内，专心负责微博运营和品质监督。适当的放权，是天真蓝创始人不断把生意做大的智慧之一。

6、口碑效应

2010年创立至今，天真蓝服务了超25万客人，为数万对新人拍摄过结婚登记照。坚持品质带来的口口相传。天真蓝研究了很多结婚登记照的姿势和表情，让每对新人看起来都和谐、幸福、有夫妻相，他们的口口相传就是天真蓝的传播途径。

7、面对服务质量的质疑，创始人表态：努力

随着客户数量和门店数量的增加，天真蓝也出现了一些管理上的不足，被一些客户抱怨。对此创始人表态：

在管理上，我们的确存在不足：因为服务量大，基本上门店每天接待的人数都超过百人，我们对品质要求又高，大家都放了更多精力在效率上，偶尔出现了态度上的怠慢。这些在我们完善培训部后会进一步严格把关。另外，部分店长对预约数量的把握不准确，造成的超约等现象影响了顾客体验，我们也会进一步严格监管，一旦产生这样的事情，我们会对店长进行扣分，超过三次不合格将被撤职替换。

8、天真蓝的核心竞争力是什么？对品质的苛求，产品品质和服务品质都苛求

品质上，天真蓝的设备已经升级到任何喷墨设备的精度都不足以达到的、相当于喷墨1800dpi精度的最顶级的印刷设备，确保证件照上的每双眼睛都是清晰的。

天真蓝组建了培训部，针对入职新人和服务质量有波动的老人严格培训。

从之前的店内自检，到公司统一质检，针对全国门店的质监部门在组建中。

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