地域经济风向标（强龙压不过地头蛇）

地头蛇生意就是通过人脉关系网所搭建起来的护城河，让区域以外的人很难涉足其中。要说我身边的地头蛇生意，正好有一件，就是装修完后报消防（消防工程报审报验）。

我是作为甲方企业参与其中的，公司几个月前装修完成后需要报消防来作最后的审核通过。

由于装修和设计公司是家外资企业，没有消防报审设计资质，所以没自行报审，需要找寻第三方企业帮助。

我们公司地处上海市静安区，所以就在区域内找寻，先是和大楼物业沟通后，被有心人点拨了下找这家报审企业通过几率会大很多，因为他们和当地的消防局有人脉关系网，当时装修公司认为他们价格昂贵，就没有采纳，找了另外一家，这样一来二去，被当地消防百般为难，最后还是没能通过需要整改。

吃一亏长一智后，最终还是找了物业推荐的那家，同样的报审图纸，同一份资料，当地的消防员过来看了一眼就通过了，完全没有问题。

足可见这家企业的能量之强大，用他们的话说，在这个区域就没有我搞不定的事，这也是地头蛇生意外人很难进入的门槛。

我在外企的时候，产品是钢铁行业的耗材，发现当地的竞争对手，就是地头蛇，他们拥有非常强的地利优势。

1-成本优势

首先他们的人工成本更低，而且服务响应速度很快。客户有时候需要急件，第二天就要交货，我们根本无法满足。

外企不接受账期，而且钢厂多是承兑，就付款方式，就把很多外企挡在门外。

2-网络效应

这些公司的销售人员，天天开车在钢厂转，客情关系做的非常好。里面的人脉关系错综复杂，有的是亲戚，有的是有同学在钢厂，利益交织在一起，外来的企业，很难攻进去。

有家公司甚至拿着合同章，遇到有需求的，直接盖章后打图纸到车间加工。

通常，外企采取的对策是，在当地找代理人，你去钢厂公关，我负责质量和服务。

通过这种方式，才有机会进入当地钢厂的供应商名单，然后拿到一定的市场份额。

地头蛇的生意一般是客户关系主导，地头蛇已经搞定采购方＋益连九族！

想要和他们竞争，就必须做到他们做不到的事情(比如技术上，效率上)，还要降低采购方转换成本(比如提高采购方利益)。

有些没什么技术壁垒的行业，就不要去竞争了。比如桶装水生意，装修工程等。都是那句“谁做都一样，为什么不给自己人做”！ 遇到过医院的黄牛，他们属于地头蛇生意。

护城河之一：

日久深耕，他们对医院就诊的流程，对医师出诊的安排，皆了如指掌。再加上一些互联网上查不到的规律和窍门，成就了他们的家族企业。

护城河之二：

是的，家族企业，这个家族垄断了整个魔都 苏杭所有医院的黄牛业务。他们之间信息皆无私共享，沟通成本低。

护城河之三：

他们若遇到非家族的外来黄牛，一是会用暴力制造障碍，二是地头蛇人多势众，仅制造舆论也能毁掉新来的竞争者。

经济学里似乎对黄牛是“中性”的评价。

黄牛的存在应该也是一面镜子，犀利地鞭策当事者，要尽最大努力去营造一个公平公正的制度，至少应该比黄牛更努力。

总结了三条“地头蛇”生意的特点。

第一、拼命做服务。

全国性品牌大部分都不可能将所有业务精耕细作到每一个区域，而地方品牌熟门熟路，地方品牌销售半径小，市场就在家门口，因此，提供“一站式服务”，往往能获得业务架构上的势能，再强大的品牌也难从你手上将消费者夺走。

第二、埋头织网络。只要是商人，都明白渠道和人脉的重要性，在聚合群体力量互助的同时壮大自己。

第三、把鸡肋吃出味道来。

到敌人的后方去，从农村包围城市。我们这里的上市公司步步高连锁超市，目前在湖南及周边几省的中小城市，拥有50多家连锁门店，年销售额超过20亿元，在我国中南地区当之无愧是“超市冠军”。

当年，为了避免恶性竞争，创始人王填决定先在中小城市、县级市寻求发展，实行“农村包围城市”的发展战略。

他认为，大城市人口多，消费能力强，很受沃尔玛、王府井等国内外零售巨头的喜欢。

但竞争激烈，市场趋于饱和，进入门槛很高，步步高没有任何优势。

而在中小城市，特别是县级城镇，不仅当地的民营商业企业还不成气候，而且原来的国有商业也多半名存实亡，闲置着大批的中心地段的场地和有经验的人才。

这些被零售巨头视为鸡肋的市场，恰恰为步步高提供了快速发展的条件。

为了“吃下”这块市场，王填很费了一番苦心。

在商品定位上，从柴米油盐酱醋茶到小厨房电器、卧室用品等万余种商品，单价在10元以下占70%%以上，单价超过100元的在2%%以内，以适应小城市消费者的购买力。

所谓的地头蛇，最为依赖的就是人脉网络优势。销售人员一直被戏称“只闻其名不见其人”，年会见面不报名字脸都对不起来。

因为为了持续不断的与客户保持良好关系，他们好些人长期驻扎在客户处，了解客户需求，及时解决客户问题，甚至提供额外的后续服务。

用销售的话来说，只要你们有需求，我们就能搞定，但是这种销售方式是外来企业难以完成的。

特别是一些客户额外需求，首先是需要的灵活机动性太大，流程化限制了可能性，最重要的是有些需求他们与你不熟是不会提的，他们不方便提，你也想不到。

这是地头蛇最大的优势，所谓做生不如做熟，通过前期的努力我们可以霸占一方市场。但是这种优势并不是不变的。

1、合作公司本身的人事变动，新官上任有自己的偏好，一旦有变动就意味着重新搭建关系，投入成本很高。

2、业务模式不能复制，这种做事方式在熟悉的区域内可以称王称霸，但是该区域整体需求下降，想要拓展新的地域时就极其困难。

3、过分依赖自己的销售人员，一旦一个销售人员离职，对我们而言都是巨大损失，工作的交接远不是接个头熟悉下人就可以完成的，客户的偏好，要求等未必有详细存档，有也不可能实时更新，新人摸索过程中处理不当就会造成客户的流失。

地头蛇生意在当地的"护城河效应"，也体现了在中国关系营销的重要性。

特别是在北方，做点生意，多多少少都要有点关系。这就是当地企业的优势，外面的企业很难深入到本地，即使做，也是举步维艰。

最典型的莫过于谷歌与百度的竞争，全球搜索第一的谷歌打不过百度在中国的领先优势。还有，各地的校车企业，几乎都是在当地运作的，很难做到全国覆盖。

无论抢龙还是地头蛇，每个企业都有自己各自的成长方式，作为企业也好，个人也好，尽快找到能力内核，然后不断强化，形成自己的竞争优势！

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