火锅新店如何得到快速的发展（社区火锅牛爽爽）

依托火锅食材的供应链优势立品牌

文丨红碗社 ID hongwanshe2020

作者丨Julie

火锅几乎是餐饮界公认的红海，在疫情反复下，连锁火锅企业尚且负重前行，一众小品牌更是还未从焦虑中走出来。据火锅餐见数据研究院，全国近70%的火锅店因疫情暂停堂食超半个月，92.3%的复工门店营业额未恢复正常水平。此时入局，牛爽爽到底有何底气？火锅的单店模型还有怎样的想象力？

牛爽爽目前在上海市宝山区开设一家了120㎡社区店，今年1月28日开业，上海疫情前日营收达到2万元，4月上海疫情，牛爽爽争取了保供资格，目前恢复堂食，日营收仍旧在2万元左右。近期，牛爽爽完成了近千万元天使轮融资，投资方为梅花创投与智连资本。据其创始人张爽介绍，本轮融资后，牛爽爽将继续提升上游供应链的数字化水平，同时稳步扩店。

张爽来自辽宁沈阳，现居上海，在创业前，张爽是杨国福麻辣烫的吉林总代理。2019年，张爽依靠自己丰厚的供应链资源，用不到300百万元的资金创立了川鼎汇，主营产品以火锅烧烤食材为主，涵盖火锅底料、牛羊肉、冻品生鲜、川味小吃、保鲜素菜、丸滑类、火锅、烧烤器具等高达350种品类。

川鼎汇采用B2B B2C的经营模式，2020年疫情后火锅食材超市火爆，其门店数量快速从十几家快速裂变至800多家，覆盖武汉、江浙沪皖、福建、河南、河北、江西、山西、山东等地，2020年川鼎汇营收破亿元。

都说火锅是红海中的红海，张爽却不以为然。接受采访时，张爽正在重庆考察当地的下沉火锅市场。问及为何从连锁的火锅食材品牌跨界餐饮时，张爽表示，其实很早就看好社区火锅的商业模式，中国的餐饮业层次丰富，市场大而广，火锅赛道更是充满了想象力。张爽向红碗社分析了做牛爽爽的几点优势：

首先，承接川鼎汇的餐饮供应链业务，手握火锅食材的上游资源，能有效控制食材成本；其次，下沉火锅市场以夫妻老婆店为主，牛爽爽若能利用供应链和运营优势，将夫妻老婆店整合为连锁品牌，很快会拥有规模化效应；另外，牛爽爽主打社区店，避开在商场里拥有绝对品牌声量的火锅店，选择租金和人力更便宜但是人流量固定的地方开店，满足消费者在家门口就能吃到火锅的需求。

“我看到底层逻辑是，火锅在社区附近和下沉市场还有很大的机会，比如在重庆的一些县城，在完全没有运营和引流的情况下，依靠口碑传播和自然流量，350㎡的店，房租1万/月，日营收1万，每个月净利润能做到8-9万。至于核心壁垒，供应链可以让我以更低的成本拿到好货源，加之牛爽爽利用新工具运营、引流、进行私域管理、做好服务，逐渐我们的品牌壁垒就显现出来了。”

做火锅到底如何赚钱

火锅界熟知的贤合庄就主打卤味火锅，艺人陈赫是贤合庄创始人，在明星效应下，2020年，贤合庄靠加盟一度开出800家门店。如今的贤合庄缩水到500多家，关店规模超过了三分之一，除了自身的经营问题，这一现状也从反映出火锅品牌捉襟见肘的困顿。而牛爽爽的“鲜卤 火锅”，又有怎样的创新之处呢？

张爽告诉红碗社，牛爽爽的“鲜卤 火锅”模式主要有以下几个创新点：第一，卤味火锅有明显的季节性划分，在冬季优势明显，夏季会被烧烤和卤味分掉一些流量，这一点和卤味正好结合，“卤味 火锅”增加了有效营业时长。

第二，在牛爽爽单点卤味则只能外带，不能堂食，休闲卤味以开在社区附近见长，这一点和和绝味鸭脖、紫燕百味鸡等休闲类的卤味品牌模式类似。而在店内吃火锅的消费者则可以点一份卤猪蹄解馋，以缓解在排队等候时的“馋”。

第三，就人效和坪效而言，卤味占地5㎡左右，只需要一个销售人员，而坪效较其它火锅店更高。因为卤味店在火锅店门口以“店中店”方式开设，根据牛爽爽目前的数据，卤味店在极致高人效和坪效的前提下，日营收可达到3000元。

“大家一直在说火锅行业做到了尽头，其实很多餐饮人并未明白火锅到底如何赚钱，赚加盟费不是我们要干的事情，我们想做供应链的长期复利。牛爽爽目前采用联营模式，由合伙人和牛爽爽共同出资，三四线城市或者社区的夫妻老婆店，我们可以帮忙完成改造，由合伙人来管理，牛爽爽负责运营，最终让店能够打爆，每个月分给合伙人50%的利润，让他们更有动力将营收做得更高。我们的目标很简单，就是第一年收回开店的成本。”

张爽表示，餐饮业是苦勤行，一定要给到加盟方足够的积极性，而动力则来源于给对方最优的利润的分成。这种考虑最终会使得加盟方对总公司产生足够的信任，加盟商有了更高的收益，自然会想继续开店，这样一来，一个加盟商可能会开出二店三店甚至十店，对于牛爽爽而言，运营管理成本会下降许多。

据了解，牛爽爽目前的联营模式的细节条款已经拟出，也正在上海洽谈有意向的合伙人，提及是否对联营方有要求，张爽也直言不讳，资金实力、是否能全身心投入、能不能在一楼找到合适的店面等都将成为考察因素。

“我们每个联营店都按照直营店的要求管理。我们看到的数据是，中国的快餐、特色餐饮的连锁化率极低、一二线城市相对较高，夫妻老婆店的整合是早晚的事，由谁来开始，什么时间开始，都是餐饮从业者应该关注的问题。”

张爽的洞察的确可以用数据来证明，根据美团披露的数据，2018-2020年国内餐饮连锁化率分别为12.8%、13.3%和15.0%，虽然连锁化率在逐年提升，但相比连锁化率54%的美国和49%的日本，中国餐饮行业连锁化率和集中度的提升空间较大。而对于火锅这个品类而言，极度依赖供应链优势，连锁化、标准化运营也尤为重要。

“火锅还有无穷的想象力”

张爽称，餐饮不是一个可以烧钱做运营的品类，不同于利润率高的快消品行业，餐饮的重资产运营、地域化差异、管理的复杂性都决定了创始团队要拥有较好的前瞻性。海底捞以“服务”出圈，巴奴用“毛肚单品”博人眼球，但他们靠的都不是烧钱做推广，靠的是“另类的创新”，在各自擅长的领域开辟一条路径。“牛爽爽也将利用‘社区’、‘下沉市场’、‘卤味’等元素，在一条遍地对手的赛道积极迎战。”

谈及未来牛爽爽面临的挑战，张爽坦言，目前上海一家店才开业数月，又遭遇疫情，除了这个不确定性因素，团队的运营能力也将成为未来角逐社区火锅店的关键所在，运营人才，硬件系统、物流调配等都将成为牛爽爽是否能从1-10，从10-100甚至更大规模的重要因素。

“火锅行业还有无穷的想象力，走进社区，走到三四线城市甚至县城，也许还能看到一片蓝海。”

数据显示，2021年中国火锅行业市场规模达到4998亿元，预计2025年市场规模将达到6689亿元。除2020年外，火锅行业的市场规模一直保持增长趋势，不得不说，相比与其它餐饮行业，火锅这个品类更容易实现规模化、标准化。

火锅店除了开在商场和核心商圈街道，还能开在哪里？有餐饮界专业人士分析，疫情下已经持续了近三年，出门购物频率减少、直播带货火爆，这些因素导致很多商场受影响严重，人流大幅减少，关店比例攀升，经营压力陡增。

赢商大数据显示，一季度9大重点城市200家5万㎡以上购物中心整体调整品牌门店数5400家，其中新开店约2500家，新关店近3000家，开关店比仅0.86，环比上季度下降32%。这样的数据让大家恐慌，一些创业者也开始思考转战社区。而张爽也率先看到了这一商机，从社区和下沉市场着手，试图做社区火锅的“第一品牌。”

“我们的商业模式固然称得上‘创新’，但是由于目前牛爽爽开店时间较短，涉及区域只有上海，还不能说这个模式已经完全得到验证，今后是否能成为‘社区火锅’第一品牌，还有待我们和联营合伙人的悉心经营。但是有一点我可以确信，在中国餐饮连锁化率如此低的当下，未来十年一定能跑出更多品牌，整合更大规模的下沉市场，在火锅赛道，这件事情如果牛爽爽没有做成，也一定会有其它企业做成，我们可以拭目以待。”张爽笑言。

梅花创投创始合伙人吴世春曾在接受媒体采访时表示，他们之所以投牛爽爽这个项目，是看好其创新的商业模式，且具备快速增长的“火锅食材供应链 社区门店体验”。

再者，创始人张爽是餐饮老兵，她瞄准的是中国巨大的下沉市场，牛爽爽不仅能满足一、二线城市消费者“社区附近即可享用商场火锅味道”的需求，更是迎合了三、四线城市的消费升级需求，加之牛爽爽以高品质和牛为主打，整合供应链优势，辅以“鲜卤”品类，精准定位高复购、高粘性、多场景的社区店模型，未来有望成为头部社区火锅品牌。