设计师谈单时实用话术（设计师签单技巧之四大谈单法宝）

最近很多设计师跟我聊天，提到签单率的问题，他们一个月签不了几个单，有时候甚至都不能“开张”，有些人都有转行的想法了，拿着那点基本工资，根本都养不活自己。而我发现很多人问的都是同样的问题，因此，今天把我经常告诉大家的谈单技巧罗列在这里，希望通过这篇文章能集中解决更多人的问题，而不是一个一个问我。下面我列出的几点，有些来自阿莫老师的课程里，有些是自己总结的。总之都是干货，是你没听过的。

观察 询问 倾听

这其实不算高级技巧，但是这三点水很深，如何通过客户第一次到访能摸清楚客户的“底细”，这是你下一步签单的关键因素之一，观察是通过客户的着装，眼神，行为等多方面的表现判断客户的人群定位，是企业家，还是职场精英，还是工薪阶层，基本可以判断出来，这样下一步做方案才能做到有的放矢。询问则是通过观察之后，一方面获得更多你需要的客户信息和诉求，另外，更重要的一方面是印证你通过观察之后得出的判断。倾听似乎是最简单的，听他们怎么说就行了，如果你这样认为，那就是大错特错了，会倾听的人就通过倾听能谈下客户，首先要让客户感觉到你很真诚的在听，另外你要与他有眼神的交流，最后，听到什么关键信息对你最有用，要快速记录。

引导 反驳 认同

客户进店只看图，不签单怎么办？

这是谈单过程中遇到最多的问题，互联网时代，各种美图，各种风格，美不胜收，客户进店后完全看懵了，被图打晕了，其实这是好事，但也不是好事，好在你的图有吸引力，不好的地方就是客户更晕了，不知道定什么感觉的。

基本可以确定，这个客户“病”了，得的是“选择性障碍综合症”。那么，此时设计师你要保持头脑清醒，做合理引导。首先，了解客户的家庭情况，居住状况，职业特点等等，快速做出判断，并给出合理建议，比如一对90后夫妇，平时就两人住，那你可以建议风格可以简约时尚，色彩大胆，空间布局上，可以考虑个性一些的手法，如全面开放布局等等。

总之，你需要根据你获得的信息，快速引导客户做出合适的选择，而不是几个小时都在翻看图片。

反驳与认同

遇到客户不合理的方案和见解上一定要反驳，如果设计师没有反驳证明设计师在设计上毫无能力，要做到又认同又反驳，为什么要顺从呢？因为客户自己已经琢磨好久了，你对他的认可会让你跟他跟进一步，而不是新越离越远，客户说到精彩的点上，最好能给个大大的赞，特别是女客户，需要鼓励。要让客户听到不同的声音，而反驳的比例，建议小于认同的比例。另外，反驳千万不可死磕，不然这一个点就会导致丢单。

造点 不死磕方案

创造出客户的兴奋点

这是阿莫老师提出关于谈单的高级技巧。有时候我们谈单都发现自己没有太多吸引客户的地方，论价格，比我们低的一大堆，论方案，我们只是世界第三，论服务，现在说都是空洞的。这个时候，需要发挥一点创造性，不管是方案上，还是后续施工，亦或是软装等等，你需要造点。方案上最有可行性，因为谈单过程已经涉及到方案部分，而造点，有点欲擒故纵的意思，就是在请听完客户的诉求或痛点之后，提出一个很有新意的构想，但这个构想，并不一定要十分清晰完整的传达给客户，用语音表达最好，这样客户会对你产生极大的兴趣，因为你貌似要解决他的大问题，如果他要求你马上把这部分画出来或者呈现出来，那么你可以用专业手法委婉拒绝，比如说这个需要下来再细化等等。

这样做的好处就是，客户的回头率超高，有了回头，自然就好进入签单流程。

不死磕方案

很多设计师谈单喜欢和客户长时间聊方案，有些甚至会死磕方案，往往很多单子就死在这里，方案作为谈单的一部分内容的话，绝对不可以作为绝对主角，首先，你的方案不是深化方案，聊的越多，暴露的问题自然越多，“言多必失”就是这个道理，其次，作为签单的辅助，方案部分，只聊亮点，痛点就好，比如客户很头痛的怎么把两居室改为三居室的问题，你就在这里做重点聊，告诉他你的方案特点，当然，是你先琢磨透了的，其他部分可以略过。

不报价 不回避回扣和利润

没签单一律不报价

经常会遇到这情况：刚跟客户见面后没有谈两句

客户就说：你们装修多少钱?(做出不报价就走的架势）

你给报个价，合适我就定(暗示他这人简单直接)

你给我说那么多，我也听不懂，你说多少钱嘛（就是要你报价）

很多没有经验的设计师，经不住客户的诱惑或者怕客户走了，赶紧把公司或者自己的价格底牌摊出来，客户一听，话风马上就转了：

这么贵，你们抢钱呀！

人家XX公司才报价XX元，你们凭什么报这么贵？

这么贵，我没有想到，我要回去考虑一下

这么贵，我去别的家再看看

先不报价是铁律，你可以用其他方法引导客户的注意力，执意要你顺口给报价的客户，不是你的客户，只是来询价的。

不回避利润和回扣话题

千万不要回避利润的问题，要让利润合理化一味得强调低折扣没有利润会造成客户的反感，同样，千万不要在客户面前回避回扣的问题增强客户对设计师的信任感，自己不提，但客户提及，可以告诉他：一般是有回扣，但我们给你的价格依然是你自己拿不到的价格。

不提公司的优势

除非是知名度极高的公司，一般的公司，没必要提我们施工工艺比别人好，我们服务比别人好之类的，这个是大家都有，业主耳朵听起茧了。

总结

其实谈单技巧也跟设计师个人风格有关，有的设计师就是内敛，那么可以话少点，方案更出彩去打动客户，有的设计师不用方案，甚至户型图都不拿，照样签单，这样的设计师常常出现在阿莫老师的学员中，他们还是比较系统的进行了谈单的学习，因此，如果有条件，还是建议大家更系统的学习谈单技巧，并进行强化训练，阿莫老师的谈单课可以考虑哦，有技巧讲解，有实战谈单点评与辅导，还有强化训练。