中老年女装服装店怎么做（中老年服装市场低成本扩张的加盟秘籍）

选准了竞争压力小很多的下沉市场，低成本的招商加盟策略在曼天雨的发展中起到至关重要的作用。

首先，曼天雨把发展新加盟商的权限下放给了已有成功开店经验的老加盟商，并且给予有吸引力的业绩提成，让其充分发挥自己的社交关系，实现加盟商网络的“社交裂变”。

在曼天雨进入一个陌生市场后，最开始的一批加盟商有不少是市场经理的亲朋好友，因为这样的熟人关系是最容易撬动的。

而且被派去负责开发新市场的经理，需要自己负担经营成本，比如招人、买车、租库房等。在曼天雨内部的事迹宣传中，经常能看到市场经理需要自己贷款或向家里借钱，有时候公司高层也会以个人方式提供资金支持。

其次，加盟商从何而来是接下来的重点。除了常规的门店公布招商加盟信息、网络搜索关键词外，一位市场经理还总结出了加盟商产生的三个渠道：一是在店里产生，营造出生意红火很赚钱的氛围，把顾客变成加盟商；二是强化宣传，吸引别人关注加盟曼天雨；三是在一些好的位置“挖”经营成熟的店。

第三，新进入一个区域时，先做出能赚钱能盈利的标杆店，以此来吸引想做生意赚钱的人加盟。

同时市场经理在对几十上百家的加盟店管理上，需要树立典型，激发合作商的上进意识，让业绩好的店有成就感，促使业绩差的店奋起直追。

另外，还要对加盟商进行培训、督促、激励，把队伍充分搅动起来。目前内部的交流培训渠道主要有纸质的《曼天雨》报、微信公众号“曼天雨总部官方”、YY视频会议、总部专题培训等，对市场经理和加盟合作商的优秀事迹进行宣传，对市场开发、门店管理、买手采购等服装行业重点环节进行培训。

在对加盟合作商的招募和管理上，市场经理的作用非常重要。曼天雨的加盟商队伍中， 60后、70后占比较高，一般是农村、县城出生，学历主要是中学，之前的职业以小生意人、家庭主妇、打工者为主，很多人缺少服装行业或者店铺经营的经验，但都有提高收入、改变命运的强烈诉求。

有位市场经理在与加盟商打交道过程中，总结出自己的角色定位：既像幼儿园老师，又像保姆。

所谓像幼儿园老师，就是对待加盟商要像对待孩子一样有耐心，传授有用的方法、工具，同时有奖有罚；还要像保姆一样，做贴心的服务，许多大事、小事都要帮加盟商操心。

据其介绍，刚刚成为市场经理时自己才20岁出头，面对加盟商时很害怕，因为都是大姐、大姑、大妈开着宝马、奔驰过来，老是怕人家不相信自己、怕人家跑了，结果人家真的跑了。后来学习曼天雨内部一个很成功的市场经理后，潜在加盟商一来仓库就问她，“你有没有做过生意？有没有开过服装店？你开这个店，你的心里目标是年赚多少钱？我们开店不是说你选择我们，而是我们选择你，我感觉你能做了，能赚钱了，我肯定给你开。”

心态转变之后，市场经理的自信心起来了，给加盟商的感觉也完全变了，马上获得他们的信任，然后在开店选址、节庆活动、业绩激励各方面就可以做到高执行力、高业绩增长。

打透下沉市场线下购物场景：高性价比产品X顾问式服务X微信营销

加盟商的门店开好之后，曼天雨面对C端客户最大的卖点就是大品牌和超低价格。导购会告诉进店的客户，在商场同样的品牌、款式、面料商场要卖一两千元，而店里只要1-2折的价格，而且尺码、件数有限，这次不买下次就没了。

这种突出大品牌低价格、超高性价比的销售话术，对下沉市场的中老年女性相当受用，对曼天雨创立头几年的快速发展起到重要作用。不过单纯依靠性价比，已经不能完全支撑品牌折扣店的商业价值。事实上，这种模式最近几年吸引了众多模仿者加入竞争，全国各地出现很多“折扣店”、“工厂店”、“特卖店”，竞争越来越激烈。

除了线下模式外，近几年在微信平台上出现一批社交电商项目，大多是以下沉市场中老年女性为目标用户，同样对曼天雨产生挤压效应。

但AgeClub认为，在中老年服装领域，线下渠道依然有着独特的价值。在线下场景里，通过装修设计、陈列展示可以给中老年人直观的审美冲击，比在手机上浏览图片、观看视频来得更直接。

而且导购还可以依据进店的中老年人的体型、气质特点，给出专业的搭配建议，让他们马上体验到服装带给自己的改变，从而带来大量计划之外的连带销售，而这些对线上渠道来说是很难做到的。

曼天雨内部的报纸和微信公众号报道了很多业绩优秀的导购，这些导购都有一些共同点，比如重视门店的陈列展示，每隔几天或一两周就把店里的衣服重新陈列一遍，虽然并没有上新款，但却让顾客每次进店都有新鲜感，从而大大提高了进店频率。

他们还会根据到货和销售情况，把颜色吸引人或价格高的款式挂在最显眼的地方，提高顾客的购买欲望和客单价。

此外，他们把自己定位于中老年女性的穿搭顾问，一方面对店内服装的款式、码数、件数、存放位置熟记于心，另一方面当顾客一进店就“脑补”出他们适合的款式、搭配，并适时作出推荐。

很多时候这些款式并不在顾客的购买计划或习惯的风格里，但在现场试穿后觉得上身效果很好，也会积极购买。

线下场景的价值正在于此，通过导购面对面的、情感化的沟通，帮助中老年群体跨越自己原有的心理障碍，走出尝试新鲜事物、建立独特自我的第一步。

最近几年微信在下沉市场的中老年群体里快速普及，业绩优秀的导购充分运用微信来维系顾客，比如在微信群、朋友圈里发布新品到货、时尚穿搭等信息，加强和新老客户的联系沟通，对成交有很大帮助。