poct发展现状（雷森生物创始人秦雷）

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雷森生物创始人秦雷在“未名创星论坛第十四期——宠物行业未来的发展与机会”活动中发表演讲 ， 以下为演讲内容，已经作者确认，略有删减：

各位校友、同道，大家下午好。

很高兴能有这个机会跟大家分享一下我对宠物POCT产业的一些看法，从我个人的角度来讲，我是做技术出身的，这些年也一直都在做产品、工艺、生产这些事情。简单来讲就是一个运动员，现在让我站在这个小的细分领域的角度来进行分析，也不是我的专长，我就跟大家一起聊一聊自己经历的一些事情。

一、POCT定义

所谓的POCT是什么东西呢？按照专家委员会的定义是，在采样现场进行的，利用便携式的分析仪器和配套试剂快速得到检测结果的一种检测方式，主要强调以下两点：

1、床旁检验，就是在患病现场采样进行的检验。

2、快速的得到检验结果。

这里面有几张标签，是POCT产品的3个比较显著的标签：

1、现场的床边检测。

2、样本不需要积累集中检验，它是一个分散的检验。

3、检测结果是要快速得到的。

常用的POCT产品有以下几种：疾病标志物、血糖、妊娠、激素、凝血、血型。

这张图展示了大家日常生活场景当中能见到的一些POCT产品，包括血糖、血气电解质、凝血、生化、肿瘤标志物这些东西。

相对比较经典的一些产品现在仍在人用领域和动物领域在用，比如雅培的血气、艾利尔的疾病标志物检测，包括爱德士的SNAP的定性检测卡，还有其它一些生化的检测仪器以及分子诊断的仪器。

POCT的应用场景不仅仅是在日常的生活当中或脱离中心实验室，即使是在中心实验室也是可以应用的，只是相对的质控流程要更加完善一些。在我们日常生活当中的场景，侧重点应该是样本收集之后进行分析以及质量控制，最后得到一个简单的解释。

二、POCT宠物需求及基本技术平台

我们常用的宠物POCT产品在现有的宠物医院里主要有：疾病标志物、血气电解质、血型和血凝。

宠物POCT产品在临床的应用当中主要有以下几个需求因素的影响：

第一，宠物和人不一样，人到医院看病，他是可以直接和医生进行交流的，但是宠物它不能自己讲哪里不舒服或者哪方面的症状，必须依赖客观的诊断指标。

第二，医患沟通的需要，因为整体上即使它的疾病症状很明显，你可以做出一个相对确定的诊断。但是这个时候你也必须要有一些量化的指标，有一些检测报告拿给宠物主人去看，这种的实验室检验结果有助于建立医患之间的信任。

第三，大量的人畜共患病的存在。比如说狂犬病、弓形虫、结核或者布鲁氏菌病，这些疾病对养宠物主人的健康危害也是比较大的，对这方面的需求也是一个刚性需求。

从现状来看，我们很多宠物猫、宠物狗已经是进入一种老年状态，这种慢病的发病率也是缓慢增加，整个的病情预防和监测也需要进行大量的检测。

简单介绍几个常见的技术平台，像POCT的干化学、免疫层析、传感器、生物芯片，现在也有一些像化学发光的POCT产品，包括像小型化的SERS，还有质谱的这类东西，但是可能目前应用的比较少。

先简单介绍一下这几种。

第一，干化学技术。这种经常是应用在尿试纸、蛋白试纸这些方面的，直接加样之后就可以根据颜色的改变做一些判断。

第二，免疫层析。主要还是基于抗原、抗体的免疫反应，经过一些胶体金或者荧光物质来作为标记进行定性或定量的检测。

免疫层析技术有几个比较突出的点。

1、操作比较简便。加了样之后3-5分钟就可以出结果了，比较快速。

2、加上检验仪器之后就可以进行定量的检测。

第三，例如应用比较广的传感器技术，就是经过一些物理原理转化成电信号后进行一些检验，就像我们常用的一些电化学原理的血糖仪。

第四，生物芯片。这个东西现在大家强调的也比较多，从我个人的一些理解来讲总感觉它最突出的一个点还是高通量，至于它的实现方式既可以通过Array的方式，也可以通过Marcrofluidic，或者是芯片实验室的各种实现方式。

这是大家经常能看到的通过Array的方式来实现的阵列方法。通过微流控制芯片这几年是相对比较热门的，但是不管怎么讲它都是服务于检测目的，最终是进行高通量一些比较精准的快速检测。

我们整个宠物POCT在诊疗领域里只是一个小的细分领域。因为我自己也做了一些功课，看了一些研报，我个人对这张长江证券的研报是比较认同的，从整个大的宠物诊疗上来讲，它是由产品端、兽医服务和销售端这三部分组成的。

从常识上讲不管是宠物诊所或者其它的兽医服务，包括销售端的一些经销商和代理商，都是需要产品来进行销售的。POCT它就是属于一种体外诊断试剂。

从美国的这些宠物诊疗厂商来看，目前有几个影响力比较大的，当然排第一位的是Zoetis，年销售额应该是50多亿美元吧，它的主要产品是疫苗还有一些售药。还有Merck AnimalHealth也是以疫苗和售药作为它的主打产品。

这几家大公司里唯一以诊断试剂作为主营的是爱德士，爱德士相对是一个影响力比较大的企业，在下面几张幻灯片里我们会简单的介绍一下。

三、宠物POCT现状

我们国内宠物POCT的现状是什么呢？一个是宠物医院的数量比较多，规模相对较小，我看了一下数据应该是年营业额超过300万的诊所比例相对不高。低于300万可能是70%、80%的比例，我不知道这个数据是不是可靠的，这种小的诊所是无力采购那些昂贵、大型的诊断设备和其它的耗材。

检测比较快，相对成本比较低，还能保证准确度的POCT产品是很适合这种宠物诊所来使用的。

第一个特点，在POCT检验时的质量控制是不规范的。因为很多操作人员也没有经过系统的专业训练，对于结果的解读会出现各种各样的问题。

第二个特点，检验的成本高。因为一个宠物诊所它每天进行检验的数量是有限的，相应的均摊下来，操作人员和整个的固定成本都会分摊到这里面，相对成本会高一些。

第三个特点，我们目前大多数的POCT产品都是从人用POCT产品迁移过来的，现阶段我个人感觉这种迁移的速率在加快，很多人用的产品很新的技术也已经运用到动物POCT的诊疗上了，之前感觉至少得滞后8-10年以上，但是现在感觉没有那么长的时间了。

当前还有一个突出的特点，之前农业部对于我们宠物的医疗产品监管是比较松的，拥有注册证的产品比较少。现在整个的审批流程都在加快。按照官方的说法，可能过了若干年之后，如果没有农业部的注册，可能就没法进行销售了。

我个人体会更深的一个特点是宠物的医疗产品有点消费品的属性。因为很多宠物医院它的规模比较小，它不像人用的医院有多种采购方式以及一整套完善的流程，很多小医院就是2、3个人，过去之后他觉得你这个可以用就拿来用了，过了2天又来了一个厂家比我的便宜，讲一讲之后他说不定就不用我的换另一家了，感觉就像我们买个洗护用品或者其他东西没什么区别，其消费品的属性就是现阶段的特点。

我感觉现在国内POCT的市场容量，这是我自己做的一个粗略的估算，以定性的胶体金为例，可能也就是3亿左右；以我们现在做的免疫荧光定量，可能当前的市场规模也就是3-4亿元的规模。

目前的市场特点就像当前的这些生产厂家，一个是同质化的竞争比较严重，以早期的胶体金产品为例，基本上有很多产品是你有我也有，大家很多都是一样的东西。进口的产品仍然是占据主流，大家一说起来还是更信任爱德士、Abaxis等这些品牌。

但是，这几年国产的品牌崛起还是比较快的，按照当前的趋势替代进口只是一个时间的问题，市场容量是有比较大的提升空间，有几个影响的点，一个是我们兽医的整体诊疗水平在提升，这样就带来一个疾病更细化的分类，相应诊疗的需求、检验需求也会增加。

我们对标几个国外的标杆企业，IDEXX、Abaxis，还有Heska。我们先讲规模最小的Heska，这家公司成立的比较早，它主要的业务是宠物健康，还有一些疫苗药品和其它的一些产品，2016年我在网上找到的数据，它是1.04亿美元，它整个的宠物健康营收占比是83%，应该还是它的核心业务。从这张图上可以清晰的看到，跟宠物健康相关的一些诊断业务是主要的，影像产品相对占比是比较少的。

第二家是Abaxis，2017年、2018年已经被Zoetis给收购了，之前大约年销售额是在2亿多美元，它的核心产品是便携式的血液分析仪，主要是应用于兽医学领域，但是人用的产品也有，相对占比较低。这是它的整个销售额变化，相对兽医学的诊断仪器还是82%，跟Heska还是很像的。

IDEXX是我们宠物诊断领域里的老大，我们看它最新的年报，伴侣动物相关的业务在2018年应该是19.35亿，全部加起来包括乳制品、水质检测应当是24亿美元，跟Zoetis的50多亿比起来相对要小一些，但是大家要注意到它的业务相对较集中，主要集中于诊断产品。

四、国内POCT展望

展望一下我们国内的POCT市场。

第一，快速成长。从美国的数据我们可以看到，它是有比较大的发展空间的，因为之前我看到的研报说我们人均的养犬数量基本上是美国的1/3或者1/4的水平。另外，从我们的人口结构来看，我们正在快速的步入老龄化社会，老龄人口对于宠物的需求还是比较大的。

第二，我们POCT的检测产品，是比较契合我们各个宠物诊断或中小型宠物医院零散的检验需求。

第三，我们整个产品平台在快速迭代，向低成本、快速、高准确度的方向进行转变。

第四，当前阶段进入了厂家相对较多，可以说是百花齐放的形态，但是从整个产业的趋势来看，整合的趋势是不可避免的，未来很可能最多存活2-3家，其它都是小打小敲，会被淘汰掉。

第五，可能也是大家比较关注的一点，我们既然是POCT的诊断产品，会产生很多的数据，这些数据会不会产生一些价值，有助于分析一下我们行业的基本情况还有诊疗的相关信息。

从技术上来讲，我讲一讲我个人的一些看法。

第一，高通量。这是不可避免的一个趋势。因为同样一个样本大家总希望得到更多的信息，检一个标志物有点少，我要加样检好几个，要检好几次太麻烦了，最好是有高通量的东西存在，或者是芯片实验室、阵列等其它这类的东西。

第二，非标记的检验方法。像现在以SERS为代表的非标记检验方法，夸张一点它可以实现几百种的标志物检测，应该是有很大的发展空间，当然现阶段仪器的成本还比较高，像一个小型化的SERS仪器现在也得要7万左右吧。

第三，分子诊断产品的比重会逐步加大。因为我们当前的产品主要还是免疫类的，但是分子类的无论是定量的PCR，还是后期的沟通量测序，包括数字PCR，应该还都是有比较大的发展空间。

五、雷森生物简介

接下来简单介绍一下我们的企业，我们的企业主要致力于动物疫病POCT产品的仪器和设计的开发，目前种类有宠物畜禽、水产以及一些食品安全的东西。

这是我们代表性的6600监测仪的操作方式，加样之后直接等个3、5分钟就能出结果，这是我们已经开发投产的一些设备，针对于不同的市场。我们应用的技术是时间分辨的荧光定量。

这是我们一部分宠物上市的产品，我们是靠研发生产起家的，因为目前在宠物市场的几家，很多都是从人用产品迁移过来的。而我们真正是从0开始研发宠物专用的POCT诊断产品，我们的研发人员都是从头培养的，我们研发团队的凝聚力比较高，配置也比较合理。

另外，我们公司的规模不大，但是从一开始都是按照规范高效的原则来治理的。我们现有的市场已将国内市场全覆盖，国外的欧洲市场还有一些其他的地方也在试水，做一些销售。

免疫荧光定量仪器装机数量从2016年开始做，2016年是200台，2017年1500台，2018年2500台，我们的用户还在持续的增加。

我再补充一点，我体会最深的就是要选一个大赛道，还要营造足够宽的护城河。我现在的感觉就是，这条赛道你看着没有门槛，但它的门槛是挺高的。主要体现在培训、售后及技术支持的门槛。我们公司也在努力营建足够强的竞争力，形成较强的竞争优势。

刚才也讲到了，我个人是技术出身，宏观上的认识不够深入，从个人的角度分享对于这个领域的一点看法，有不妥之处请大家多包涵。也欢迎大家有时间到我们公司参观指导，有什么建议可以和我们进行交流。

谢谢大家。

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文字 | 秦雷

编辑 | 唐银 江缘

摄影 | 赵峥

制图 | 张建坤

校对 | 王佳琪 赵楠

终审 | 蔡润维

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