蔚来如何把二手车卖给蔚来官网（只租不卖蔚来杀）

国庆假期的最后一个晚上，数万人在深夜守着一场中国车企的发布会。

在此之前，这样的事件从未发生过。

这些年我们熬夜看过奥运会、看过世界杯、看过苹果发布会，但是却从未如此期待一场在海外举办的汽车发布会。

直至昨天凌晨，蔚来在德国柏林举办了NIO Berlin 2022活动，正式宣布开始在德国、荷兰、丹麦、瑞典四国市场提供服务。

腾讯视频号显示，有9万人看了这场直播或回放。在蔚来APP内，一个半小时的直播过程中，中国车主们的评论弹幕从未间断。

而YouTube直播页面显示，最高同时在线人数约为1500人，实时聊天区里蔚来的粉丝和投资者的讨论热火朝天。国外“蔚来吹”们对蔚来的吹捧可一点都不逊色于国内。

不过，一片祥和的气氛在售价和销售政策公布之后发生了转变，取而代之的是震惊、困惑和更加热烈的、对于销售政策的讨论。

“只租不卖”！一向积极探索全新商业模式的蔚来，在欧洲又开发了一套全新的销售模式——（整车）订阅模式，不仅让中国用户大开眼界，而且也震撼了欧洲的消费者。

“只租不卖”，价格可不便宜

为了搞清楚蔚来在欧洲的销售政策，可费了我不少劲。

一方面是因为语言的障碍，这次进入的欧洲四国，德国、丹麦、瑞典、荷兰，各有各的语言和文字，官网上写的都不是英语。

另一方面是这套全新的销售政策确实复杂，里面包含了车辆使用、保险、服务等各个方面的条款。

我们先从最容易理解的售价开始。

此前曾有不明真相或乱带节奏的自媒体说蔚来在欧洲卖得比国内便宜，其实说的是在电动车完全免税（连增值税都免了）的挪威，蔚来的市场售价确实比国内更低，但是这完全是税收的差异，对于蔚来来说，到手的钱是基本一样的。

这次在新增的欧洲四国市场，就不会再有这个问题，因为这几个国家并不完全免税，而且租用的价格看起来永远都会比买断价格更贵。

以德国市场为例，国内售价45.8万元起的蔚来ET7：

- 长期订阅价格为1,199欧元/月起，折合人民币8,308元/月，也就是约10万元/年。可选择12-60个月的固定租用期限，租用时间越长越便宜。

- 灵活订阅价格为1,549欧元/月起，折合人民币10,734元/月。提前14天可以取消下个月的订阅，可随时更换其他车型。租用价格按月递减，但整体比长期订阅更贵。

- 每个月有1,250km的免费使用里程，超出部分按0.3欧元/km收取。

- 随着车龄的增加，同一台车的订阅价格将逐步下调。

换句话说，即使按最低的订阅价格计算，在德国租5年蔚来ET7的钱也足以在国内买一台全新的ET7。

这种模式不仅对于大部分中国消费者来说是无法接受的，而且部分欧洲用户也认为价格偏高。

不过，蔚来在欧洲开展的业务可远远不止租车这么简单。在定价的背后，隐藏着蔚来的全套服务体系，包括维保服务、补能服务、用户社区服务等等。

与传统的租车业务不同，蔚来的订阅模式提供的服务可多太多了。

订阅价格中不仅包含了保险费用（500欧元以内）、保养费用、冬季胎费用，而且包含了维保代步车、免费换电、11kW家充桩、加入用户社区、免费使用牛屋（NIO House）、积分激励等权益。

12月31日之前下订，还额外提供维保免费上门取送车和小剐蹭免费维修服务（维修金额在保险限额以内）。

用户可以通过蔚来官网或海外版APP进行订阅，可以自行挑选喜欢的颜色和配置，定价公开，流程透明，选择灵活。

综合服务内容来看，假如想长期持有，蔚来在欧洲四国的定价依然偏贵，毕竟能把钱实实在在省回来的就只有500欧元的保险费用和免费换电省下的电费。

但是，这个价格也不至于完全无法接受，至少对于想要尝鲜的人和只想短期体验的人来说，入门的门槛是更低了。

而对于中国消费者来说，假如国际旅游重新放开，去欧洲旅游短租一台蔚来，价格也不算贵。

用200台车，打出2000台车的效果？

为什么“只租不卖”？

这是昨天国内外围观群众问得最多的问题。

其实稍作分析，我们也不难理解蔚来做出这一决策的原因。

首先，肯定是产能的问题。

由于各种各样的原因，目前蔚来的产能供应国内市场都有点吃力，特别是预定爆款的蔚来ET5，至少到明年6月之前国内市场的需求都是完全饱和的。

从欧洲市场的交车时间我们也不难看出，蔚来现阶段根本无法在欧洲大量交车。蔚来ET7 10月16日在德国和荷兰开启交付，11月15日在瑞典和丹麦开启交付。而蔚来EL7（即ES7，因为与奥迪的命名纠纷而改名）和蔚来ET5分别要在2023年1月和2023年3月才能交付。

在这样的情况下，“只租不卖”或许是一个更加合适的选择。

假设只有200台车，最多只能卖给200位用户，而却完全可以租给2000个人体验。

对于现阶段的蔚来来说，在欧洲的首要任务不是卖多少辆车，而是让多少人认识蔚来。提高全球影响力，并验证直营全体系在海外的落地情况，才是蔚来目前在海外市场的工作重点。

其次，就是电池产权问题。

因为欧洲各个国家的法律制度各不相同，让原本属于用户的电池通过换电，在欧洲各国的换电站之间流转起来，是有法律风险的。

所以此前在挪威销售的蔚来车型只有选择BaaS电池租用服务才能换电，一次性整车买断的用户将永远无法使用换电站。

可能是这次进入的4个国家对电动车车电分离模式法律支持的空缺，或是为了统一销售政策，又或是为了增加换电站的利用率，所以在新增的市场中蔚来并未复制挪威的销售模式。

个人猜测第三个原因，为了增加换电站利用率的可能性更大一点。只有让服务和设施都用起来，才能让问题更充分地暴露，毕竟国内市场积累的经验在欧洲不一定适用。

在起步阶段，在车辆资源有限的情况下，让用户主动地去换电“薅羊毛”，对蔚来反而是更有好处的。

最后，是竞争力层面的因素。

在蔚来APP中，用户strei问到：“汽车订阅商业模式是主动创新还是被动？”

李斌的回复是：“化被动为主动。”

这个回复精辟入里。

蔚来出海，阻力肯定是一重接着一重的，品牌认知度低的被动，销售服务不完善的被动，产能不足的被动，换电模式和电池产权冲突的被动，都被订阅模式的主动出击化解或缓解了。

假如直接销售，蔚来相当于砍掉了换电这一核心竞争力，车型竞争力和用户体验大打折扣。

假如复用BaaS电池租用模式，相当于还是要花二三十万人民币才能拥有一台蔚来，而且后续还要持续支付电池租金。

在对蔚来非常陌生而且地域保护观念较重的欧洲市场，蔚来的影响力和竞争力距离特斯拉和德系豪华品牌还有不小的差距。加上使用完全直营模式，缺乏成熟的经销商体系和本土关系网络，蔚来短期内想要在欧洲大卖基本是不可能的。

与其与特斯拉或其他欧洲本土生产的电动车正面竞争，每个月收获不上不下的销售数据，就不如打入租车市场，降低门槛让更多人有机会深入体验蔚来的产品和服务。

1万块人民币，在欧洲大概率租不到一台全新的奔驰EQE，但是却能随意挑选并享用一个月的全新的蔚来ET7。

这么想想，订阅模式的竞争力是不是就有了呢？

挺进欧洲，道阻且长

在看这场发布会之前，关于蔚来出海，原本我想说的更多的是其背后的意义和历史使命。但是全新的商业模式转移了大家的关注重点，也具备更有时效性的讨论价值。

蔚来大举挺进欧洲，不仅是蔚来的大事，也是中国汽车行业的大事。

这并不是中国车企第一次采用直营模式在海外销售，但是绝对是中国车企第一次将国内成熟的销售服务体系全套搬运至海外。

在这场长达1个半小时的发布会上，蔚来为海外用户再次详细介绍了国内车主们熟悉得不能再熟悉的车型信息、换电站、NOMI、NIO Power、NIO House、NIO Service、NIO Pilot、NIO Life，仿佛在为欧洲的用户打开一扇通往新世界的大门。

特别是当介绍到蔚来车内可爱的“小脑袋”NOMI时，海外用户的反应与当年国内用户的反应如出一辙，可爱的形象、生动的表情和智能语音能力，瞬间就俘获了大家的心。

人性都是相通的，对于美好的事物和愉悦生活的向往，外国人和中国人并没有什么两样。

蔚来所倡导的愉悦生活方式和用户至上的服务理念，将是其应对残酷市场竞争时最稳固的软实力。

蔚来的这次出海，与以往任何一次其他中国品牌汽车的出海都不相同。

往大了说，这就是一次文化输出。

蔚来的产品、服务和创新商业模式，必然将改变欧洲消费者对于中国汽车的认知和态度。

2022年底，蔚来将在欧洲建成20座换电站，在2023年底建成超过120座换电站。除了已经开业的挪威奥斯陆牛屋和柏林牛屋，欧洲后续还有8家牛屋陆续开业。

150kWh电池包在明年将引入德国，NIO Pilot辅助驾驶和NAD自动驾驶将在欧洲逐步开放，NOMI目前支持英语、德语、挪威语，后续将支持荷兰语、丹麦语等多国语言。

把牛屋开到欧洲，把换电站建到欧洲，把智能驾驶和智能座舱引入欧洲，把豪华电动车卖到汽车发明者的国家，是时候让老牌汽车强国感受中国智能电动汽车内卷的力量了。

当然，在这个“逆全球化”的时期，中国品牌汽车的出海将比以往更加困难，更别说要把前所未有的直营销售服务体系落地欧洲。

道阻且长，正如李斌回复用户时所说：

“谢谢大家支持！在充满不确定性的当下，一路是大家给了我们勇气，我们继续加电！”

希望蔚来继续加电，也希望大家继续支持中国汽车走出去！

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