猎头服务的模型（有温度的猎头KA客户开发及维护）

本文作者：温云

从上市公司HR辞职之后，重新回归猎头行业，是一个关键的选择。最近一年多时间，我一直在思考和研究那些高业绩猎头公司的商业模式及BD维护端的秘诀，同时也在看那些做得很烂的公司的管理和失误。当然同时自己也在实践中摸索、试错、再总结、再实践。

职海领航-有温度的KA客户开发

对于汽车行业猎头业务来说，真正高业绩的一般存在于KA和高产出顾问，而KA是整个生态链最核心的环节。如何有效开发KA，高效交付，长期维护，捆绑客户人力资源就变得非常关键。接下来，我就谈谈一些实战经验，希望大家可以思想碰撞更多火花。

最近的汽车产业非常流行新能源和智能驾驶，随着全球能源危机，动力电池产业也蓬勃发展。我的团队主攻新能源汽车领域，作为一个新领域，作为团队领袖我开始思考市场、战略、布局、人力、商业模式，在这里我仅仅以KA开发及维护着手谈谈看。

第一步，初步了解市场需求目标客户。

我们团队开始进行全国mapping，对于国内以新能源核心人才数据进行梳理整合，当然还不足够正在持续进行。

第二步，分析判断你的目标市场和目标客户，进行资源整合。

这个环节，我带着团队两步走。首先，现有公司客户与我业务相关模块，拿过来分析整合资源，能用的先用到；同时BD主动出击。对于新领域我选择了模块突击，选择核心汽车部件生产研发企业进入行业，进行人才和客户积累；熟悉新能源领域技术、新闻、人脉等、同时对于新能源领域人才缺口和市场进行调研。

同时，尝试KA与PS。我开发了2家新客户，一家是KA大客户整车新能源车厂；另外一家是新能源驱动部件研发制造供应商。而开发周期其实只有两个月时间，有趣的是，我先开发出驱动部件供应商交付以后，客户成功帮我转介绍KA大客户。

第三步，实践KA。

对于猎头业务而言，KA真的是我们的上帝啊。我发现不是每个人真正的把客户作为上帝，所以他们的业务一定不会持久的出色。对于KA我认为，要搞定核心关键人物，有两类。一类是HR端，另外一类是核心高管。对于驱动零部件的优质交付印证了这个观点。因为我和研发副总成为了要好的朋友或知己，只要是我推送的人，基本都有面试机会。

当然，对于KA整车汽车的交付整个过程其实并非顺利，虽然成交两单，但力度远远不够。印证了我的理论——搞定了HR，非核心，没有找到核心关键高管。付出和成交比率来看，做的远远不够的。但我相信，越是难度系数大困难的回报率一定最高。这两家客户带着我们团队进入新能源汽车领域。

第四步，KA客户交付与维护。

这一段故事也伴随着讲述了我的内心与团队业务的成长。就在新能源汽车业务进入角色的时候，我突然意识到单量的不足与危机感。这个时候团队已经开始疲沓倦怠了。我需要做的是找到一个稳定的支点，快速让大家在业务中找到成就感。这个时候脱离出一个点的僵局，站在更高位置解决问题就显得尤为重要。

职海领航-作者温云

经过半年的KA和PS摸索，我得出了一个非常重要的经验:“要交付好KA绝对需要团队的力量，也许你必须联合外部团队的力量，强强联合，互帮互助，吞下KA”。

这个时候，我想起了半年以前的一个KA，当时运作效果并不理想。但是这家客户是行业内数一数二的行业巨头，拿下这家KA，就相当于在新能源汽车领域站稳脚跟了，这一刻我做出了重要的决定，联合其他团队，分模块突击业务，我拿到了主攻方向的新能源动力相关岗位，与HR正式深入合作。

同时整个主机厂的业务我们做出了切分，分为四个模块，由各自负责人全全负责对接与审核工作。各个模块负责人自己有团队支持。运作两个之后，业务进展初见成效，我的团队有充足的单量作为支持，我可以发挥我的专长快速挖掘客户真实需求、切入业务，且有了各个模块窗口对接HR，整个招聘流程全部打通，效率大大提高。

随着新能源动力和电子电器业务的迅速打通和offer持续产生，吸引了其他团队成员迅速加入项目组进行操作。在一个月时间内，推荐数据及准确率提高了50%以上。截止到目前为止，面试率在90 %以上，通过率在80%以上。（由于汽车行业大环境的整合，相对人才面临更多选择机会，turn down率会比往年增加20%，所以offer率大概也只有50%）。

适当的外部合作、搭好大台子让合适的人承担更多的角色、打通招聘全过程（尤其是HR与业务反馈）。三句话总结，“对内找到核心支持团队 吸引更多顾问加入项目、对客户端打通沟通与合作通道快速成单、外交与宣传成就出色交付。”

其实，招聘的本质是帮助企业快速找到合适的人入职，赋能年轻顾问教练式指导可以快速出单且保持持续上涨。招聘是一件很有趣的事，开心愉悦的做一件帮助他人成就他人的事业，是人生一大美事。我的团队是一群葆有热情、互助互黑、学习力极强的队伍，感谢我的小伙伴们。

未完待续……