生意不好营销活动（促销活动少不了）

在市场环境竞争激烈的今天，各大连锁便利店和自营便利店为了增加店铺的营业额、占领更多的客流量，以及增加消费者对自己便利店的忠诚度，都会不时地搞各种各样的促销活动以吸引更多的消费者然而，由于促销活动遍地开花，消费者已经把注意力从价格逐渐转移到商品的价值上面去了，下面我们就来说一说关于生意不好营销活动?我们一起去了解并探讨一下这个问题吧!

生意不好营销活动

在市场环境竞争激烈的今天，各大连锁便利店和自营便利店为了增加店铺的营业额、占领更多的客流量，以及增加消费者对自己便利店的忠诚度，都会不时地搞各种各样的促销活动以吸引更多的消费者。然而，由于促销活动遍地开花，消费者已经把注意力从价格逐渐转移到商品的价值上面去了。

一般来说，便利店也就50平方米左右，来往的顾客也很有限，单单一种促销活动很难像大超市一样吸引顾客的目光，影响到的消费者也很有限。便利店在进行促销活动时要充分利用核心顾客原则，形成规模效应，提升便利店在消费者心中的形象，扩大店铺的知名度。

因此，便利店要如何使用价格促销，提高顾客对便利店的感知并促进消费，就成了便利店经营者需要重点关注的问题。

全家便利店在中国进行的一项调查显示，消费者在进店后的购买行为主要取决于其对商品的质量及价值的感知，所以，站在消费者的感知角度来对便利店内的商品进行定价和促销是十分有必要的。

1 定价式促销

价格促销在商家进行的促销活动中是最快速有效、最能刺激顾客进店购买的促销方式之一，也最易于实施执行。这是商家采取直接让利的方式给消费者实实在在的优惠，因而颇受消费者的青睐。特别是在一些二三线城市，价格促销显得尤为有效，也是商家最经常用的促销手段。本节介绍常用的定价式促销有哪些。

定价目标：促进销售，获取利润

商家在定价前就要计算好商品的售价，毕竟不能赔本赚吆喝。所以，要确定以下四项信息，如图10-1所示。

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图10-1 促销定价前的考虑事项

1. 人工成本

包括雇用店员的费用、产品本身的进货费用等因商品产生的直接费用。也包括搞活动聘请专业人员产生的费用等。

2. 物料成本

促销活动前，主办方工作人员根据活动安排购买所需物料，如广告拉花、宣传展板产生的费用。这些是和促销活动相关的费用，也要算作成本。

3. 营销成本

包括广告营销费用、创业成本、房屋租金、管理人员以及营销人员等员工薪水、应缴纳税款以及其他日常开支等。也包括因市场情况波动所造成的开支。

4. 销售收入

定期的销售量所带来的收入，比如，一季度或半年、一年的收入。具体情况可根据实际计算。

将这些因素进行全面考虑后，再制定详细的盈利计划。当然这些成本只能估算出产品的最低售价，这个价格多半不是最合适的售价，所以还要根据消费者愿意出的价格综合考量商品的最终促销价，而不是单纯地靠成本支出来制定促销策略。

单纯从人工成本和物料成本考虑，一件商品到底花费了多少成本比较好计算，但是如果加入广告等营销费用，可能就不容易估算。所以，成本只能告诉我们定价的底线，即售出这件产品最低需要多少钱，低于这个价格商家就要亏本。综合以上信息可以看出，固定成本、可变成本以及保本销售量，是商家要把握的三个重要指标。

商家很难在促销活动前精确计算出到底能卖出多少产品，所以，多数情况下，都是预先估计销售量情况，并分摊到每一件产品中，确定最终促销价。

统一定价促销：厂家直销，全场批发价

要想在激烈的便利店竞争中求得生存和发展，就要想办法提升营业额、增加客流量。所以经常有便利店针对自己商圈周围的一些节俭消费者的求廉心理，推出统一定价促销。这种统一定价促销的好处在于降低了产品单品利润但销量提升了，相当于薄利多销，通过划定统一的价格来吸引消费者，达到扩大销售的目的。

2017年4月8日到9日，天津南开的一家便利店举办周年庆活动，活动期间生活用品、饮料副食等热销品类全部采用厂家直销模式，消费者购买一件也是批发价。另外，在5月20日之前关注便利店微信公众号的市民，均可到该便利店免费领取一个价值15元的精美小礼品。

由于周年庆时刚好是双休日，再加上店面本身就开在社区里，很多居民都想买些日用品和饮料副食，自然吸引了不少顾客前来选购。小小的便利店顾客络绎不绝，咨询台电话铃声不断，销售业绩当然也是一路攀升。便利店的一位营业员说：“没想到这次促销活动如此火爆，幸好之前准备充分，货源充足，品类齐全。”

有位顾客表示，自己当时只是为了领取免费小礼品才来便利店的，但进入店铺以后，看到许多日用品都在搞促销活动，就忍不住多看了看，最后，自己也买了一些本来没想买的常用生活用品。厂家直销，能够让消费者以最优惠的价格购买产品，也是商家的一种促销方式。这种统一价格促销的好处是以公开价格吸引消费者，将“一件也批发”的优惠条件让给消费者。简单来说，厂家直销就是不经过层层的中间商的渠道销售，而是以“生产厂家→直销商→消费者”的方式完成交易过程，直接将商品交到消费者手中的营销模式。而在非直销模式下，一瓶饮料、一盒纸巾、一瓶洗洁精等，从出厂到消费者手中要经过总代理商和旗下的小代理商、分销商等，这样下来直接增加了产品成本，最终销售价当然会高出很多。所以，现在生产厂家会根据产品特性尽量采取扁平化的销售渠道，而厂家直销就是最直接的一种方式。

直销的优势当然不只是降低成本。从商家角度来讲，直销模式有以下三个优势，如图10-2所示。

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图10-2 直销模式的三大优势

1. 个性化互动营销

直销模式是个性化的互动营销模式，是营销工作者和购买者之间在有效沟通的基础上，完成购买交易行为，其沟通方式有多样化的特点，如电话沟通，寄送邮件、信函、平面印刷宣传材料，包括宣传册、杂志等。在信息反馈方面，鼓励消费者拨打免费电话，返回回执、订购单等。这样可以方便商家根据反馈信息做出销售决策。

同时，在与消费者互动的过程中，与顾客建立并保持长期稳定的友好关系，从而带动更多的交易，最大限度刺激消费，形成双赢的局面。

2. 完善的目标奖惩机制

对商家来说，参与直销的工作人员要有饱满的工作热情，与顾客沟通建立信任，以完成工作目标。直销的特点也方便经营者制定完善的目标奖惩机制，在晋升通道方面，直销以完备的升级制度为从业者指明了奋斗方向。同时，在工作时间和场所方面，直销没有特定限制。直销对象也非常广泛，只要适合产品使用范围的群体都可以成为目标受众，有利于直销人员开展工作。

3. 价格为天然优势

直销的本质是以更低的价格为消费者带来真正的实惠，因此多余的中间商成为不需存在的环节。低价是直销的优势也是特点，所以，要保证在特定区域范围内的统一定价体系，为促销打造价格优势的基石。同时，商家也要科学管理，合理控制成本。

结合直销的优势可以看出，直销是最灵活机动的销售模式，这种灵活机动体现在宣传方式、人事关系、商品价格以及工作时间和地点等多方面。

10.1.3 特价式促销：原价39元现价10元

端午节来临，天津某社区附近的一众便利店都铆足了劲儿为各种促销活动做准备，其中一家便利店就打出了“原价39元的化妆品现在只卖10元”的促销口号。在特价区内，所有的化妆品都只卖10元。

便利店还表示，所有的特价化妆品都是正品，假一赔十。而且在商品的品种方面，顾客也有很多选择，比如面膜、啫喱水、面霜、护手霜等，满足了不同消费者的购买需求。这种特价式的促销方式让进店购买化妆品的顾客有了更多的选择空间。

近年来，我国化妆品市场不断扩大，种类也越来越多，但也滋生了许多问题，诸如假货、有些化妆品与价格不匹配等，让消费者无所适从。而该便利店的化妆品正品特价促销活动正好满足了顾客的购买需求。

打折特价促销是便利店最常见的一种促销方式，但真正能做好的便利店却并不多。下面介绍打折促销的成功因素有哪些。

1. 明确的打折目的

很多便利店都觉得，打折促销就是要让消费者来购买，其实不然。打折促销除了要让更多的消费者来购买外，还要让那些消费者下次能继续购买，为自己的便利店提高知名度。举个例子，便利店可以用“限时抢购、买就送”等打折方式来积累人气和知名度，然后利用办会员可以打折的方式吸引顾客再来店里购买。

2. 良好的宣传

店内促销一个最大的缺点就是顾客只有进店才能知道你在打折促销，因此要想让更多的顾客了解，就要采取不同的方式进行营销。比如，便利店可以在社区发放打折传单，如果有微信运营号可以在微信号上分享一些人气商品，也能吸引顾客的目光。

3. 建立顾客档案

建立顾客档案是便利店留住回头客的关键所在，也是便利店了解顾客、掌握顾客需求，从而为顾客提供针对性服务的重要途径。对于那些力求提高销售业绩的便利店业主和工作人员来说，顾客档案是一笔珍贵的财富。建立顾客档案对提高便利店服务质量、改善超市经营管理水平具有重要意义。

10.1.4 满额促销：消费满99元减10元

满额促销是一种常见的定价促销方式，其中包括“满额送”和“满额减”两种手段。从赠品角度看，满99元送价值10元的小礼品一份，这是直接附带实物赠品的方式。

“满额送”的关键点有两个，即什么情况下送，送什么。前者是达到“满”的要求，后者要给消费者礼品。赠品用来突显优惠促销的力度和诚意，所以，商家要确定赠品的品类、规格和相对价值。

相较“满额送”，“满额减”的核心则比较简单，就是直接抵扣现金，满1000元就减100元，多买多减。这种方式对价格敏感型消费者比较适用，因为可以从这场交易中直观看到自己可以省多少钱，可能比那些赠品来得实际些。所以，商家要针对不同情况制定不同的满额促销方案。

对消费者来说，这种满减的促销方式直接明了，买100元的商品相当于省了10元，对于精打细算的消费者来说已经非常划算了。下面，我们来对比一下“满额减”和“满额送”促销活动的特点，如图10-3所示。

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图10-3 “满额减”和“满额送”的特点

首先，“满额减”和“满额送”促销活动的共同点是“满”。满是经过研究后确定的限制性条件，也是促销活动的中心。无条件赠送或减免不符合促销活动准则。其次，“减”和“送”都是返还给消费者的利益，是吸引消费者的重要因素。消费者希望获得赠品或减少支付金额，商家就设置一定的门槛让消费者为获得利益付出努力，即达到“满”的限制性条件。

最后，合理设置促销方式。“满额减”和“满额送”作为两种促销方式，都是运用消费者对额外利益的追逐心理。具体使用哪种，需要商家根据实际情况制定相应策略。此外，要想达到预期的营销效果，需要适当提高客单价，避免陷入亏本状态。

相对来说，消费者比较倾向于满就减的促销方式。同时，这种促销活动比较适用于特定阶段的商家，比如淡季、换季、新店开业等。在产品特性方面，饮料、甜点、副食等产品比较适合满减的促销方式，比如肯德基的第二杯半价，虽然没有明确的满减信息，但实际上原价10元一杯的饮料，现在只用15元即可获得两杯，相当于省去了5元。

确定了两种促销方式的特点和区别，商家需要针对满减促销活动制定相应的营销策略。第一，目标人群定位，即什么样的消费者适合满减活动。一般来说，新店开业吸引消费者适合使用满减促销，而维护老顾客则适合使用满送活动。第二，满减促销活动的适用时间段，例如，在深夜便利店用满减刺激消费者购物。第三，购物重复频率比较低时可以使用满减促销活动，比如日用品、化妆品等大额耐用品消费，可以直接给予消费者减免优惠。

“满额减”作为促销活动的一种，运用的是消费者对省钱的心理追求。本来需要99元才能买到某件商品，现在只需要支付89元即可获得。这会让消费者认为自己确实收获了实在的利益。例如，新华书店为庆祝成立八十周年而举办了“满额减”活动，全场购买图书凡满100元减20元，满200元减50元，多买多减，上不封顶。具体操作是：消费者在网页版或客户端将要购买的图书加入“购物车”，统一结算才能享受满减优惠。同时，在满足以上条件的基础上，使用“支付宝移动快捷支付”的用户还能额外减免5元，但同一账号只能享受一次优惠。

无论是“满额送”促销还是“满额减”促销，都以一定的优惠为激励条件，让消费者第一时间做出购物决策。从消费者心理看，很少有消费者对特价、满减等打折信息天生有免疫力。美国心理学家曾提出过“促销易感性”的概念，即一个人的促销易感性越强，其对打折的抵抗力越低。就像感冒一样，有些人非常容易感冒，而有些人则免疫力较强，不容易得感冒。

既然消费者对打折购物有天生的爱好，那商家就要合理运用这种消费心理开展促销活动。首先，要给促销一个名正言顺的由头。有人说，满减满送、降价、折上折等促销活动还需要由头？答案是肯定的，试想如果一个店铺无缘无故地打折，消费者会买账吗？

所以，就算打折力度再大，若师出无名，消费者也不一定会认可，甚至还会怀疑你卖的是假货或渠道不正规。另外，一味地打折促销甚至可能吓跑消费者，例如，平时的盒饭要20元一份，现在无缘无故地突然降到10元一份，消费者会放心购买吗？

所以，促销活动前要为本次促销确立一个合理的主题，例如，“双11”大促销、奥运会等重大事件，也可以借用十一黄金周、母亲节父亲节、七夕情人节等特殊节日，具体理由可根据商品特性结合实际情况确定。

小提示：因为一般消费者来便利店购买商品都是买一样或者几样，数量很少且消费额比较低，所以选择满额减或送的促销活动可根据店内大多数顾客的消费水平来执行，切不可盲目使用满额促销，以免造成顾客的流失。

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