保持订阅与管理订阅有什么区别（订阅成功的6大关键要素之一）

摘要：订阅成功的6大关键要素是：定价、订阅管理、计费、获客、支付、可扩展。产品价格是由消费者能感知到的价值决定的。消费者可以感知到的价值包括功能价值、体验价值、个性化价值。比功能更稀缺的，是体验；比体验更稀缺的，是个性化。灵活的订阅管理平台可以提供更好的体验价值和个性化价值，这些是更稀缺的客户价值；当客户感知到这些价值后，客户就越满意。

前文中，我们讲到定价即定位、以及三种定价策略—基于顾客价值、竞争与成本。这次我们讲另一关键要素订阅管理。

订阅成功的6大关键要素

当消费者购买了一项订阅服务，她能感知到的价值包括：功能价值、体验价值、个性化价值。

什么是功能价值？

比如，面向企业的打印订阅服务，提供打印机、纸、墨盒和维护维修服务，这是功能价值。

通过远程采集打印机的状态和使用数据，如墨盒和纸张的用量，及时更换墨盒和派送打印纸，保持打印服务不间断；在打印机出现故障之前，提前检修和维护，避免打印服务的中断。保持打印服务一年365天不中断。这是差异化的功能价值。

什么是体验价值？

企业可以在年底因为业务增加，需要增加打印机，年后减少打印机；企业新开的办公室需要增加订阅服务；因为疫情在办公室的人员减少，打印服务也需要减少。可以随时随地增加或减少打印订阅服务，这是体验价值。

个性化价值

而打造体验价值的核心方法论，是从产品视角切换为用户视角。但用户会仅仅满足于此吗？不，还有比体验价值更稀缺的价值——个性化价值。

通过采集打印机的使用数据，可以优化打印机的部署，比如去掉不常使用的打印机，为企业节省费用；通过提供性能更好的打印机避免员工排队等候，提升企业的效率。这是个性化价值。

核心订阅管理功能

让客户可以随地随地的修改订阅服务，才能达成体验价值。这需要一个灵活的订阅管理平台，它至少需要提供下列订阅管理功能：

• 订阅服务
• 取消服务
• 修改套餐，如添加20个新的用户
• 升级套餐、降级套餐
• 暂停服务
• 重新开通服务
• 续订服务

让用户可以随时随地的修改订阅服务，是用户体验的核心要求。

让用户可以随时随地的修改订阅服务

企业的传统IT系统基本是建立在最小存货单位（SKU，分配给不同产品线的识别码）基础之上的，而非建立在订阅用户基础之上。这些IT系统无法支持订阅管理的灵活性。