销售绩效分析及预算（40个销售业绩指标）

40个销售业绩指标，以更好地管理您的业务

　　销售绩效指标和指标如何帮助您和您的企业更好地销售?非常简单，这些指标允许您在公司总体战略的参数范围内分析和监控关键领域的绩效，从而让企业更快地实现销售目标。

　　销售业绩指标的类型和他们分析的内容、计算您的销售效率、衡量您的客户转化率或找出潜在客户完成的销售数量。这些指标可以是定性的或定量的，并且数量众多且多种多样。

　　借助CRM软件，在销售绩效仪表板中遵循这些指标可以帮助您、您的团队和您的公司调整销售部门的管理，并制定更好、更有利可图的业务战略。

　　但是，有这么多选择，您如何选择使用哪些销售和营销指标来提高您的绩效?贵公司需要哪些数字工具才能更好地发挥作用?

　　什么是销售业绩指标?

　　首先，销售业绩是“绿色”指标/指标的反映，这意味着帮助您的公司成长的成功数据，例如：

　　· 销售数量-贵公司在过去一年或一个月内销售的某种产品或服务的数量。

　　· 每次销售的平均花费

　　· 利润

　　但是，绩效并不仅仅与正数、数字和交易相关，知道如何通过为客户提供令人满意的产品或有价值的服务来响应他们的需求和需求是绩效硬币的另一面，即极其重要。为了衡量这些类型的指标，我们使用定性指标，例如客户忠诚度。注意：销售业绩不仅取决于销售团队的业绩，即使他们技术高超、胜任能力强。关键是拥有一个得到公司所有部门支持的工作环境，并且总体上倾向于有利于销售。

　　为什么要衡量销售业绩?

　　销售业绩是衡量公司整体运作、业绩和生产力的关键指标。有必要衡量每个销售渠道的销售业绩。

　　· 它确定了有效的杠杆并允许您加强它们

　　· 它针对显示出弱点迹象的指标：

　　· 找到解决这些问题的解决方案

　　· 把他们放在一边，专注于什么有效

　　通过选择一些指标然后将它们编译到面向业务的仪表板上来衡量您的销售业绩，您可以了解您的业务需求。这一点将在本文后面更深入地介绍。

　　40多个指标可用于计算你的销售业绩?

　　这些指标有多种分类方式，无论是定量的还是定性的。我们已将它们分成4个指标“大全”，现在轮到您决定什么最适合您的业务了!

　　注意：许多这些指标可以归类为多个“大全”

　　费率形式的绩效指标

　　这些指标为您提供比率或百分比作为结果，它们特别适用于监控您的销售目标的进度。例如，要了解您的一位销售人员的工作是否高效，请了解他们与客户的会议次数以及他们完成的销售次数。这些类型的分析可以大大提高公司的生产力。

　　· 客户转化率：销售业绩的最佳分析之一，因为它衡量了销售人员与客户的会面次数与他们完成的销售/交易数量之间的关系。

　　可以通过以下方式计算：

　　·

　　转化的潜在客户数/潜在客户总数x100

　　· 客户保留率：首次销售后继续向您购买的客户数量。这可以通过((CE-CN)/CS) x100计算

　　CE是先前指定期间(例如会计年度)结束时的客户总数。

　　·

　　CN是该期间的新客户数量

　　·

　　最后CS是期初的客户数量

　　· 客户忠诚率：记录至少两次购买您的产品或服务的客户数量

　　· 客户流失率：与忠诚度相反，该比率计算失去的客户数量，因此有助于衡量客户满意度

　　· 征服率：通过报告预期会议总数与实际会议总数来衡量潜在客户的努力

　　· 征服率：会议或销售的数量除以电话数量

　　· 销售目标完成率

　　定量指标

　　这些指标可让您了解您的企业在特定时刻的当前状况。例如，我们上个月完成了多少销售?通过分析这些指标，您将能够看到应该复制哪些做法以及应该终止哪些做法。以下关键绩效指标(KPI)是衡量销售业绩的精确指标，其中一些是：

　　· 会议次数，表示销售团队成员与潜在客户会面以向他们推销产品或服务的次数。

　　· 成交数量

　　· 进行中的销售数量

　　· 销售损失数

　　· 新客户数量

　　· 客户流失数

　　· 索赔数量

　　· 销售线索或商业机会的数量

　　· 销售人员产生的销售收入，与预期相比，等等。

　　· 平均客户购买-销售收入与销售数量的比较

　　· 销售互动频率-会议

　　定性指标

　　这些指标确保了整个销售部门活动的质量控制。你有很多潜在的销售机会吗?那太棒了!但是您必须知道如何将其转化为令人信服的推销和客户知识。

　　· 合格销售线索占比

　　· 潜在客户分类(可用信息的数量和质量)

　　· 比赛相关知识

　　· 关于销售周期的知识

　　· 销售宣传的知识

　　· 关于客户体验的知识

　　· 了解客户可能对推销提出的潜在反对意见，以及如何回应他们

　　· 销售失败的知识

　　与勘探相关的指标

　　我们刚刚讨论的最后一个指标衡量了潜在客户投入的努力，无论是通过电话还是亲自进行。

　　· 拨打电话的次数

　　· 发送的电子邮件数量

　　· 导致销售关闭的电话数量

　　· 打开的电子邮件数量

　　· 已发送电子邮件的回复数

　　· 评估的销售机会数量

　　· 找到的潜在客户数量

　　· 项目价值

　　· 从开始与客户联系到销售结束之间的时间

　　· 客户获取成本

　　· 潜在客户成本/潜在客户成本(CPL)

　　注意：虽然这不是您可以用来衡量公司销售团队活动生产力的所有可能指标和分析的详尽列表，但它应该能让您很好地了解那里的情况。

　　如何选择你的绩效指标

　　选择相关指标对每个企业来说都是个人的，在下面的段落中，我们将为您提供一些如何选择它们的建议。这样它们将对您和您的业务有所帮助。

　　1个指标=1个目标

　　KPI(关键绩效指标)必须用于衡量和评估您的业务战略。

　　1个指标=1个决定

　　指标是一种工具、度量和分析，可帮助您在特定领域做出决策。查看并遵循KPI是可以的，但是，分析并从中提取解决方案要好得多。

　　最多10个指标

　　坚持使用与您和您的团队特别相关的简单KPI。不要对它们太过分，否则你会冒着迷失在所有数字中的风险，并且对认真分析可能对你的活动和团队相当重要的数字失去兴趣。

　　连贯分析和跟进

　　指标旨在在业务环境中使用和分析，单个数字没有任何意义。每天开会的次数或每位销售人员的平均客户购买总额在中小型企业中的含义与在大公司中的含义不同。

　　如何衡量销售业绩?

　　使用销售仪表板

　　如果没有结构或清晰的框架，分析数字和数据会困难得多。这就是销售仪表板之类的东西出现的地方，它可以做多种事情：

　　· 遵循KPI

　　· 突出趋势，无论是增加还是减少

　　· 帮助在正确的时间做出相关决定

　　· 将正确的数据传达给正确的人(销售团队、销售管理等)

　　·

　　CRM软件的好处

　　衡量你的销售业绩不是你可以即时做的事情。一旦您确定了哪些指标与您的活动和团队相关，您就必须准备好分析并跟进它们，因为它们会随着时间的推移而变化，以做出相关决策。

　　为此，毫无疑问，最好的工具是客户关系管理(CRM)软件。充分的相关信息，您的管道跟进，会议提醒......CRM软件就是这样，甚至更多。

　　当今市场上可用的工具和软件通过直接集成绩效指标的跟踪，使衡量您的销售业绩变得更加容易。一切都在一个地方：

　　· 与您的活动相关的KPI

　　· 仪表板

　　· 个性化报告

　　CRM软件市场趋势向我们表明，最近的版本做得更多，不仅限于自动化。与营销自动化相关，您现在可以找到诸如人工智能、质量数据的使用、移动性以及在移动应用程序上使用您的CRM软件等内容。

　　跟踪您的销售业绩以进一步提升他们

　　如果您仍然不相信，您可能会相信指标为您的业务带来的潜在利益。它们不仅可以更有效地衡量您的绩效，而且还可以通过KPI更加明显。

　　为了能够跟上2022年的竞争，企业不能只分析自己的销售业绩。一个好的工具，比如CRM软件，可以保证收入的增加。有必要有一个清晰的CRM愿景和战略。

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