职场三力分析（职场能力三核）

能力的三个核心要素包括：知识，技能和态度。1、知识：指的是人们知道和理解的东西，广度和深度是评价标准。可以通过学习、培训或搜索获得。比如：学历专业、资质证书等；但知识无法迁移，如需跨行业或专业，需要重新学习。

知识是指人们存储在大脑中的信息，是人们对外部世界的认识，包括自然和社会形态描述和规律的总结。知识包括事实性知识，即客观具体的存在和事实，也包括经过大脑加工的抽象知识、体的客观存在和事实，也包括经过大脑加工的抽象知识（概念性知识），包括概念、程序、原理等。

比如：背诵古诗、太阳东升西落等都属于知识。知识是可以从经验中获得，也可以通过他人传授接获得，认知心理学对大脑的研究发现，知识在人的大脑中是以分类树状结构存储的。

知识包括陈述性或事实性的知识，与概念性的知识。

• 事实性的知识，是人对客观世界的镜像反应，很少加入主观加工，具有“客观性”和“唯一性”。如北京是中华人民共和国首都，属于事实性的知识；
• 概念性的知识，来自人认识客观世界形成的各种“概念”、”程序“、“模型”，是用于解释和改造客观世界的思维工具，例如销售五步法的五步骤，相比前一类知识，它更具有主观性，且不是唯一的，如，市场上可能还存在销售六步法七步法之类的思维工具。很多经过提炼萃取之后的技能或经验，都表征为概念性的知识，被用来培训讲授或者书面传播，某种程度上可以说”概念性知识是嘴上的技能“。

2、技能：指能独立操作和完成的事情，熟练程度是评价标准。技能包括：通用技能（如：阅读）、专业技能（如：仪器使用）、社交技能（如：演讲）等等。技能可迁移，也可通过刻意练习持续提升；它与知识组合变为职业能力。

技能介乎于知识与态度之间，是指人们如何利用已经认识到信息与规律去改造和适应自然与社会，以获取自己所认为更重要东西的能力。加涅将技能分为三类：智慧技能、动作技能和认知技能。学习者对技能熟练掌握的标志是：能够潜意识地应用所学技能，即不需再经过大脑皮层而由海马体识别其使用的情境，而是杏仁核驱动直接做出反应。

比如开车，人们可以边开车边聊天（不鼓励），那是因为开车是典型的动作技能，熟练了以后所做的多数动作不再需要大脑皮层加工，而由潜意识直接做出甚至达到肌肉反射的程度。

技能包括智慧技能、动作技能、认知技能。

• 技能既可以是对知识的运用，也可以是”无知“的经验或本能。
• 例如，学习四则运算的概念知识，有助于运用基本概念解题，这属于前者。
• 又如，善于爬树的人动作敏捷技能娴熟，但他可能很难讲出关于爬树的知识，仅仅是反复练习的经验使其动作协调性更强。
• 因此，技能的训练未必需要知识的铺垫，而真正掌握技能却必须经过练习塑造，否则会陷入纸上谈兵的境地。

3、态度：指无意识使用的品质和特质。有强烈的个人特色，无评价标准。比如：某某人做事严谨细致、某某人讲话幽默风趣等等，这些都属于才干。才干可迁移性强，一般与知识、技能组合使用。

态度是一个人价值观的外显反应，但其与技能、知识不同，态度涉及人们的情绪。人们对某个事物的价值判断是经过大脑皮层的，如果多次的价值判断的结果都一致的话，大脑皮层就干脆授权给边缘系统直接做出反应。

比如“一朝被蛇咬十年怕井绳”说的就是这个道理，一个人曾经有过被蛇咬的经历，所以见到与蛇长相类似的物体就会害怕。由此可见，态度的形成至少要经过价值判断和情绪反应两个阶段。

态度是一种行为倾向，例如，遇到危险，战斗、逃跑、鸵鸟战术分别是三种不同的行为倾向，也标识出行为人对于危险的三种不同态度。

• 错误的态度背后都存在错误的信念，也就是常说的认知局限，思维模式问题，例如刻板印象、视角狭窄、线性思维等等。改变认知是改变态度的必要条件。
• 与态度伴随的还有情绪反应，大脑皮层的认知强化之后会将行动抉择直接交给情绪反应，由杏仁核接管人的行为，例如人对蛇的恐惧，已经无需在脑海中回顾蛇的各种危险性质，直接会产生心慌、汗毛竖起、瞳孔放大等一系列的躯体和情绪反应；因此，觉察与管理情绪也是改变态度的必经之路。
• 企业中员工的绩效问题，经常被归结为态度问题；也就是员工懒散无责任心不愿意做好，会采取一味施压和责备的方式。殊不知背后有很多认知的和情绪的原因：例如，看不到做好的可能性，认为做好了也做不好都没什么结果区别，认为领导根本不重视结果，认为做好了会被同伴鄙视，以及等等。不解决以上认知和情绪问题，难以改变态度。
• 道理都懂，知易行难的现象是非常常见的，常被称为态度很好，就是不改，例如难以戒烟者未必不知道吸烟的危害，甚至说起来头头是道，但依然戒除不了。阳明心学认为，知行不一的知，并非真知。为了调和”吸烟有害“的信念与”我继续吸烟“的行为之间的认知失调，难以戒烟者一般都会产生某种新的错误信念，比如”我不一样，没这么倒霉“等。
• 利用认知失调理论，先促使培训对象产生行为，然后晓之以理，建立道理和行为以及行为带来的心理愉悦及外在好处的链接，是改变态度的一种好办法；

一般情况下，当我们说一个人具备很强的沟通能力，其实描述的是这个人的技能；当我们说一个人具备很强的责任心的时候，其实描述的是这个人的态度（或者叫品质、个性特质）；当我们说一个人持有国家职业规划证书时，其实描述的是这个人所具备的知识。

东方甄选-用户运营岗位的简单三核分析：

针对知识、技能、态度三个方面的一些简易的学习思路，供参考。

销售必备三要素：态度，技能，知识

01

态度-销售人员的第一要素

1、销售是一项充满了挑战性的工作，不能够适时地调整心态的人永远都无法胜任

2、真正导致业绩平庸的，不是推销员们经常抱怨的激烈的同行竞争、萧条的市场环境、难缠的客户，而是潜藏在他们内心深处消极的心态。如果不能摒弃这些侵蚀业绩的蛀虫，即使外部条件再有利，也不能成就卓越的业绩。

02

技能-销售人员的第二要素

1、较强的市场嗅觉与敏感度，对市场大势能够做出准确判断，及时采取对策应对环境的变化;

2、始终保持激情不因一时的失败而垂头丧气不因一时的挫折而放弃当初的梦想;

3、始终为客户着想持续为客户创造价值不能因为短期利益而损害客户的利益;

4、有着较强的团队合作能力能够很好协助上司以及团队其他成员的工作;

5、具备较强的沟通能力无论是在团队内部还是面对客户或者是其他利益相关者;

6、有着较强的时间观念以及时间管理能力应规划好每一天所做的工作避免陷入工作混乱;

7、有着较强的学习能力保持始终学习的热情对前沿知识保持敏感度并能够迅速掌握;

8、要有分享的精神能够及时与他人分享自己的所得所思，分享越多得到越多;

9、能够迅速适应环境的变化与具备较强的应对突发事件的能力。

03

知识-销售人员的第三要素

1、产品(服务)知识。

只有了解了产品(或者服务)才能为客户准确地介绍产品。并且不仅会介绍产品性能、特点，还要能亲手操作。对于有安装需求的，销售经理还要了解产品的安装与使用知识。

2、企业(组织)知识

　　销售人员其实就是企业的对外形象大使。要象了解自己家一样了解企业，这样才能让客户感觉到你对公司的认同，才能让人感觉到你的自信，从而相信你的介绍而接受你的产品。如果销售经理在客户面前萎靡不振，客户也会认为这家企业不怎么样，从而不接受这家企业的产品。

　　另外，销售业务是公司整体价值链的一个环节，在工作中，销售人员总是需要其他部门的配合与支持，那么，对企业情况的了解，特别是企业运行政策的了解，会使你更加清楚你能够为客户争取什么?不能承诺什么?这样，你在从事销售工作时才能更加得心应手。

3、行业知识

　　客户购买产品，势必要货比三家。作为优秀的销售员，我们必须能够为顾客提供很好的行业知识参考，在客户有需求时能够提供自己品牌与竞争对手的产品之间优缺点对比，从而引导顾客正确消费。而这就需要销售人员拥有丰富的行业知识。