销售分享的经典话（销售话术的几大要领）

大家好，欢迎来到“哈叔的职场微课堂”，我是包先生。今天我们来讲一讲“销售话术的几大要领”这个话题。大家也可以关注我的销售与情商学。里面会有一些我整理的比较实用的销售技巧。

如何谈话这是一个非常庞大的话题，任何人的一生都离不开谈话，尤其是我们销售员，但是我们销售员的谈话是和别人不一样的，我们销售员由于职业的特殊性，要做到说好话，站在受众的角度去说话，真诚地去说话，这是商务沟通的几个基本要点，熟练地掌握了几个要点后我们就可以去拜访客户了。

我们拜访陌生客户的目的无非是宣传已方资讯，搜集对方信息。

我们开始踏进客户的门后，很多业务员会开门见山直接开始谈生意谈产品，这是销售中的大忌，三流销售卖产品。

我们应该先从开场白寒暄讲起，营造融洽的氛围，第二步跟客户介绍公司，邀请客户参加新产品发布会，展现出诚意，初次邀请客户往往都会拒绝，推脱说没有时间，这时候销售员就可以拿出产品了，运用FABE推销法向客户介绍产品的优势：“我们的产品因为……，所以……，因此可以为你们带来……”，特征加好处加利益。

介绍完产品我们销售员还不能立刻就走，我们还要拉近和客户的关系，从第一次见面的生人慢慢变成客户的朋友，用亲密的关系来长时间留住顾客。

很多人会问，我们和客户一见面，开场白该聊什么？

我们可以聊天气新闻明星，国内国外天文地理这些大话题，不管客户回不回答，我们都进入第二个阶段，和客户讲故事，不论真假，讲自己的见闻趣闻，将话题从公开话题推进到半公开半隐私话题拉近和客户的距离。

我们销售员的目标是卖出产品，我们将见闻趣闻讲完以后就可以谈产品了，不过不是我们销售人员自己谈，而是让客户去谈，去询问客户对产品的看法意见，用涉及客户的隐私话题来刺探客户的欲望和需求。

当我们把隐私话题抛给客户，客户也说完之后，我们就该离开了，我们把观点表达清楚了，客户也把要说的说完了，销售员再留下去就会冷场，双发把话题说完都会尴尬。

总的来说，我们和客户谈话的话题是由大变小，和客户的关系是由远变近慢慢推进的。

另外，好的销售员懂得“一听二问三说”，他懂得把说的机会留给客户，也明白客户说得越多暴露的信息也就越多，讲的多的人其实适合做主持人，不适合做销售。

有些销售员觉得和客户没有话题聊，大部分是因为销售员没内容没内涵来客户聊，知识储备不够。

为此，我们平时就要留心观察生活，多阅读多思考，用专业知识来包装自己，既能看到新鲜事给客户谈趣闻，又能用专业的产品知识行业知识来和客户聊技术，客户和我们以谈话有很大的收获，客户就会欢迎我们。

时间的原因，今天的交谈到这里也就结束了，总的来说，我们销售员在商务沟通这一方面要好好下功夫，可以结合我之前的课程好好学习一下，相信对大家一定有帮助。

下一期我们会讲人才管理与企业管理的效能有哪些？这个问题对销售管理者一定会有启发，欢迎大家收听，我们下期节目再见，拜拜。