珠宝销售技巧分享（珠宝销售技巧899这3段）

珠宝销售技巧：想让话术有说服力，必须结合顾客的购买心理。

珠宝销售案例：

整理了之前写过的3段话术，里面结合了产品卖点对比、顾客消费心理、讲故事，还有销售引导，用心的人会去研究话术背后的思维。

素转非话术1：想要克重的顾客

话术：

如果按克重来算的话，素金确实比硬金划算很多。同样一万块的手镯，素金能买到30几克的，硬金只能买到20几克，看起来好像亏了10克一样。

这个算法是上次一个老顾客跟我说的，但是后来，她还是选了硬金那款。

你知道为什么吗？

我们先对比一下这两个款式，你看硬金这款，工艺是不是细致很多？款式相对来说，是不是会时尚一些？

为什么同样两款黄金手镯，工艺上会有这么明显的差别？

主要是因为黄金本身的材质问题，素金确实看起来会重一些，但是没有经过特殊工艺处理，它的材质就会比较软，容易变形，所以没办法做一些时尚的复杂款式。

而硬金同样也是足金，是经过加工技术改良，让本身的材质硬度高，也更加耐磨，不会出现那种，随便压一下就变形的问题，适合做一些时尚经典的款式。

你想想，买这个手镯，你是要拿回去收藏，等几年、十几年后再拿出来换成现金吗？还是为了买回去戴呢？既然是自己戴的，你是想买一个款式时尚好看点的？还是买一个普通的黄金手镯呢？

就好像女人买衣服一样，不也是为了穿上身让自己变得更好看吗？我相信，你买手镯也肯定希望自己戴起来更有气质，更显大气对吧？

所以，上次我那个老顾客会选硬金，就是希望买个款式好看的，有质感、显大气。虽然硬金确实价格会高一些，差价3000多，但是你再细算一下，一年365天，等于一天花10块钱，让自己变得更好看，你觉得这个钱花得值不值呢？

还有啊，硬金以后换款，不受金价贬值的影响，换的时候，你花多少钱买的，就按多少钱抵用，只要补差价那部分就好了。反正我觉得，如果这价格能接受的话，当然选个好看的款式啊。

不过，我只是给你建议，因为很多老顾客会买硬金都是这样想的。最后你想买克重还是硬金，都无所谓。我们介绍产品的时候，都会给顾客说清楚不同款式的特点，至于怎么选，你自己决定就好。

素转非话术2：给老顾客推荐

话术：

陈姐，我看你每次都过来找我买黄金项链，这次给你推荐个好东西，不是熟客一般我都不推荐，不然又以为我要卖他们什么东西。

这款18K金的钻石项链，是我们店刚推出的新款，特别适合你的气质。钻石只有10分，但是看起来却有30分的效果，别人一看还以为你买了个多大的钻石呢。

可能你之前买黄金，就想着说可以保值。其实啊，黄金可以作为收藏，但是平时戴钻石项链，更能凸显出你的气质。这种款式如果用纯黄金，是做不出来的，因为黄金太软。所以很多大品牌的珠宝店，都是用18K金的材质为主。

你可以先试戴一下，反正要不要都无所谓。这个价格还只是活动价，你要是觉得合适的话，我可以帮你申请一个老顾客回馈价，反正你都在我手上买那么多东西了。

这个新款是刚出来的，店里也只有三个，第一批卖完，下一批货要提高20%的价格。刚好你今天过来了，就先跟你说。你先试一下，看起来是不是比黄金更时尚一些？

素转非话术3：想要素金的顾客

话术：

你想一下，跟朋友逛街，手上同样戴的是黄金手镯，但是她的是普通素金，你的是最新款的硬金工艺。这样一对比，你不觉得手上这款更时尚吗？而且，朋友看你戴得好看，还会夸你有品位。

你买黄金不也是拿来戴的吗？虽然价格会高一点点，但是可以让你变得更有气质。当然也值得吧？

如果把黄金作为收藏，是可以，只是从佩戴款式的时尚度来说，当然选K金会好一些。你看那些国际大牌，哪家有用黄金镶嵌？基本上都是用K金镶嵌为主。

因为黄金的质感太软，如果把钻石或者其它宝石镶在黄金上，会怎么样？估计戴没几天，你的钻石就不见了。

而且，别说现在的年轻人不喜欢戴黄金，就我们之前的很多老顾客，都把旧金拿回来换K金饰品。现在哪个女人不备几件K金饰品换着戴呢？你说是吧？

小结：

想做好“素转非”，你必须给顾客3个以上的购买理由。

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品，转发请备注出处【卖钻石的罗宾】。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）的版权保护计划。

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