农机市场开拓办法（在细分市场中觅商机）

新华社重庆7月5日电题：在细分市场中觅商机——重庆小农机企业走向全球大市场

新华社记者王金涛、吴燕霞、韩振

重庆市九龙坡区西彭工业园区的一个展厅内，农耕机、播种机等小农机琳琅满目，其中仅农耕机就有三个迭代产品，一代比一代操作便捷。

这是重庆华世丹机械制造有限公司（以下简称华世丹机械）的产品展厅。这家企业的六成产品用于出口，产品遍布南美、东欧、西欧、东南亚、中东、非洲等80多个国家和地区。细分市场发力，让这家小农机企业走向全球大市场。

5月30日，在华世丹机械车间内，工人在生产线上组装生产小型农用机械。新华社记者 唐奕 摄

“着眼细分市场‘做文章’”

重庆的地形以山地丘陵为主，大型农机到了这里，往往“水土不服”：爬坡、转弯、倾斜都存在障碍，小农机在这里却能如鱼得水。

华世丹机械作为一家专注小农机生产的企业，在疫情、国际局势变化等多重考验下，今年1月至5月，销售农机16.7万台套，实现销售收入2.1亿元，同比增长10%。

“华世丹机械前期一直做汽摩配套，从2006年开始做小型农机，就是看准了小农机在山地丘陵这个细分市场的商机。”华世丹机械董事长刘大明告诉记者，近年来公司开发出40多个因地制宜的小型农机产品，迅速抢占了全国细分市场，同时出口海外。

针对近年来的人口老龄化和农村劳动力短缺现象，华世丹机械又专门研发了无人小型果园管理机。记者在演示视频里看到，只需要为这款管理机预先设定好程序，它便能按照指令自行进行翻土、除草等操作，大大节省了劳动力。

“除了农用机械，我们的发动机和发电机也着眼细分市场‘做文章’。”华世丹机械总经理李鑫指着一台小型发电机说，现在已经到了炎热的夏季，一些卡车司机为了省油，晚上在车上休息时舍不得开空调，现在只用买一台这样的小型发电机，整夜开着空调也耗不了多少电，经济又实惠。

随着人们生活水平的提高，户外休闲也成为潮流。华世丹机械看准这一细分市场，推出了静音变频发电机组，可为户外休闲提供照明、烧烤等服务。同时，还研发了小巧轻便的应急电源等产品，满足户外休闲人群的用电、应急启动等需求。

5月30日，在华世丹机械车间内，工人在调试小型农用机械。新华社记者 唐奕 摄

“没有过硬的品质，不可能走出去”

华世丹机械的一间材料分析室内，从业20多年的金相分析师梁永军，正在操作一台元素检测精密仪器。只见他将一块金属原材料放进仪器内，不一会儿该原材料的各种金属元素构成都在电脑屏幕上显示出来。

“我们的原材料都要经过这道检测，只有这样才能掌握原材料的品质，从而确保整个产业链都质量可控。”梁永军说，“在华世丹机械，质量检测被视为重中之重，严格质量检测才能保证产品过硬，市场才会认可。”

华世丹机械的小型农机生产车间内，一条智能化生产线正在紧张有序地作业，在地面磁条和二维码导引下，机器人自动运输零部件、主动避让行人和障碍物。

“2021年，我们创新地引入这条智能化生产线，成为国内为数不多将智能化轿车生产线用于小型农机生产的企业。”华世丹机械副总经理陈利介绍说，智能化生产线不但提高了生产效率，还让产品质量有了更可靠的保障。

华世丹机械的动力耐久实验室、排放检测室、高低温实验室也运转繁忙。记者在高低温实验室看到，一台刚生产出来的农耕机正进行极寒、极热测试。“我们的产品只有经受住-55℃至85℃的温度区间考验，才能够从产品成为商品。”刘大明说，“华世丹机械出口范围那么广，没有过硬的品质，不可能走出去。”

4月25日，重庆市酉阳县花田乡，稻农在水田里使用小农机进行劳作（无人机照片）。新华社记者 唐奕 摄

“只有创新才能突破发展‘天花板’”

在华世丹机械的技术中心，“专利墙”上挂着300多个专利证书，其中发明专利40余项。“我们公司设有农机、新能源、智能化三个研究院，研究人员有80余人，从2018年开始，每年研发投入在1500万元左右。”李鑫说，公司在强化自主创新的同时，还积极开展产学研用合作研发。

“以前做汽摩配套的经历让我们深刻认识到，粗放式发展没有出路，企业只有创新才能突破发展‘天花板’。”刘大明告诉记者，企业以前做汽摩配套时，由于没有知识产权和核心竞争力，很快遇到发展“瓶颈”，利润和产值无法保证，这也迫使企业不得不转型发展。

“市场在哪里，就在哪里开疆拓土；市场在哪里，就在哪里研发创新。”陈利介绍说，近年来企业通过不断推动技术创新，提升产品质量，成功应对了各种风险挑战，销售收入连续两年同比增长50%。

如今，华世丹机械已与多家国外企业深度合作，形成了立足国内、畅销全球的销售格局。“只要找准了市场，始终坚持创新，什么困难都难不倒我们。”谈到未来，刘大明信心满满。

来源： 新华网