销售奖金发放激励方案（销售人员的薪酬制度）

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01 销售人员奖金管理办法

02 销售人员绩效考核办法

一、销售人员奖金管理办法

某公司销售人员奖金管理办法

第1章 总则

第1条 为了鼓舞销售人员的工作热情，提高工作绩效，积极开拓市场，特制订本办法。

第2条 营业店销售人员和外部销售人员。

第2章 营业店销售人员奖金规定

第3条 营业店销售人员奖金计算因素。

营业店销售人员的所得奖金根据其得分情况进行发放，具体计算项目包括以下内容：收益率（占20%）、销售额完成率（占40%）、货款回收期（占30%）、呆账率（占5%）、事务管理（占5%）。

第4条 计算方法。

1．下表详细的描述了上述5项内容的计算方法。

2．营业店销售人员应得分数为以上5项分数的总和。

营业店销售人员奖金得分计算方法一览表

具体内容	计算方法
1．收益率得分	（1）收益率得分=20分 盈亏率/0.1%×1.5分 （2）盈亏率=实际盈余（或亏损）/实际销售额×100% （3）如存在亏损，则盈亏率为负
2．销售完成率得分	（1）销售完成率得分=40分×销售额完成率 （2）销售额完成率=实际完成销售额/目标销售额×100% （3）如有个别特殊原因使销售大幅度增长，则原销售目标应再增加，以免使因非个人努力而获得的销售增长计入该月销售目标 （4）实际销售额一律按净销售额计算
3．货款回收期得分	（1）贷款回收期项目基准分为30分 （2）货款回收日期超过基准日一天扣减0.5分，每减少一天增加1分
4．呆账率得分	（1）呆账率=呆账额/实际销售额×l00% （2）无呆账者得5分，呆账率基准为0.2%，实际呆账率在0.2%以内者得3分，每超过基准0.1%扣减0.5分
5．事务管理得分	（1）事务管理项目满分为5分 （2）公司列入管理控制的业务报表每迟送或虽未迟送但内容出现错误者，每次扣减1分。如因迟送致使绩效统计受到影响，则本项分数为零，除此以外，再倒扣5分

第3章 外部销售人员奖金规定

第5条 奖金计算得分的影响因素。

应得分数根据以下几项内容计算：销售完成率（占50%）、货款回收期（占30%）、客户普销度（占l0%）、呆账率（占l0%）。

第6条 得分计算方法。

1．上述4项内容的详细计算公式如下表所示。

2．外部销售人员的应得分数为上述4项分数权重之和。

外部销售人员得分计算方法一览表

具体内容	计算方法
1．销售完成率得分	（1）销售完成率得分=50分×销售完成率 （2）销售完成率=实际完成销售额/目标销售额×100% （3）如有个别特殊原因促进了销售额（量）的增长，这部分增长应计入该月的销售目标，对原销售目标加以调整 （4）实际销售额一律按净销售额计算
2．客户普销度得分	（1）客户普销度得分=10分×客户交易率 （2）客户交易率=实际交易客户数/180户×100% （3）假如辖区内的总客户数不足此项的最低标准（180户），属于专业外务或特殊地区等情形时，须报请上级批准，根据具体情况酌情处理 （4）本项最后得分最高以14分为限
3．货款回收期得分	（1）贷款回收期项目基准分为30分 （2）货款回收日期每超过基准日一天扣减0.5分，每提前一天增加1分
4．呆账率得分	（1）呆账率=呆账额/实际销售额×l00% （2）无呆账者得10分，呆账率基准为0.2%，实际呆账率在0.2%以内者得5分，每超过基准0.1%则扣减0.5分

第4章 获得奖金的基本条件要求

第7条 营业店销售人员。

1．销售额完成率要求在l00%以上，总分数要求在95分以上。

2．全期平均无亏损（假如亏损则保留该营业所名次并列入考绩，但奖金不予发放）。

第8条 外部销售人员。

1．销售额完成率要求在l00％以上，总分数要求在90分以上。

2．主力产品交易客户数均应在150户以上（按月计算）。

第5章 奖金金额与分配办法

第9条 每月计分一次，每3个月累计分数计发奖金一次。

第10条 根据各营业店实得总分排名前五名，其余符合得奖条件者依据具体分配方法进行分配。

第11条 具体分配办法。

1．外销员获得相应奖金金额的60％，助理外销员（配货）及司机各得奖金的20％。

2．如有两位以上助理外销员（配货）、司机协助该外销员，则依各人对该外销工作的贡献程度比重实施再分配。

3．销售完成率在80%以下，而且名列最后一名者记过一次，名列倒数第二名者警告两次，倒数第三名者警告一次，如连续两期均名列最后一名，则以降职处理。

4．如有虚报销售业绩者，一经查出，除收回所发奖金外，还将另外严加惩处。

第6章 附则

第12条本办法自××年××月×日起开始实施，并根据实际情况需要适时加以修改。

二、销售人员绩效考核办法

某公司销售人员绩效考核办法

第1章 总则

第1条 目的

为规范本公司对销售人员的管理，促进公司健康发展，特制定本办法。

第2条 适用对象

公司所有销售人员，包括销售经理、一般销售人员。

第2章 考核办法

第3条 公司对销售人员的考核分为季度考核和年度考核2种。

1．季度考核

考核实施主要由人力资源部门组织，销售部门负责考核工作的具体执行。对销售人员的考核，主要是从工作绩效、工作能力、工作态度3方面进行的，下表给出了销售人员的主要考核指标。

销售人员考核内容及指标一览表

考核内容及所占的权重	考核指标	得分
工作绩效 （60%）	1．销售任务完成率
	2．销售计划增长率
	2．应收账款回收率
	3．新客户增加数量
	4．销售成本费用
工作能力 （25%）	1．产品知识
	2．销售技巧
	3．沟通协调能力
	4．灵活应变能力
	5．分析判断能力
	6．计划组织能力
工作态度 （15%）	1．出勤率
	2．遵守企业规章制度
	3．服从领导工作上的安排
	4．责任心
特别加分	特别突出的事件或行为

2．年度考核

年度考核的内容与季度考核的内容大体差不多，年度考核的评估结果由2部分构成。

年度考核得分=季度考核平均得分×65% 年度考核得分×35%

第3章 薪酬制度

第4条 一般销售人员的薪酬模式

薪酬=基本工资 绩效奖金 津贴 特别奖

1．基本工资

销售人员在试用期间，按照固定工资按照1000元/月计发，试用期员工因工作的需要而发生的费用可向公司报销。

公司正式员工，其基本工资的计算如下表所示。

销售人员基本工资核算标准表

销售任务额	基本工资
完成销售任务额	1400元
未完成销售任务	1400–（销售任务额–完成的销售额）×2%
备注：未完成销售任务额的，按照比例相应的扣除，但最多扣除600元

2．绩效奖金

绩效奖金是当员工销售业绩达到一定的标准时，企业为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目。

绩效奖金分为月绩效奖金、年度绩效奖金、合理化建议奖。

（1）月绩效奖金的核算

月绩效奖金是根据销售人员的业绩及其不同的奖金计提比例来计发，其计提比例见下表。

月绩效奖金核算标准表

完成的销售额（元）	绩效奖金
1～2万（不包括2万元）	完成的销售额×2%
2～3万（不包括3万元）	完成的销售额×4%
3～5万（不包括5万元）	完成的销售额×6%
5万以上	完成的销售额×10%

（2）年度绩效奖金

年度绩效奖金主要是指年度销售提成的部分，年度销售提成的核算标准见下表。

年度销售提成的核算标准一览表

年度销售额	绩效奖金
10～24万内（不包括24万元）	部门奖金总额×1.5%
24～36万内（不包括36万元）	部门奖金总额×3%
30～65万（不包括65万元）	部门奖金总额×4%
65万及以上	部门奖金总额×5%

（3）合理化建议奖

合理化建议是针对销售人员在工作中对某一事项提出合理化的建议，从而给公司带来一定的效益所给予的奖励。

3．津贴

津贴是对销售人员因工需要而产生的费用给予的补助。包括通讯费和通讯费两项。

4．特别奖是对有突出贡献者给予的奖励，一般由总经理颁发。

第5条 销售经理的薪酬模式

薪酬=基本工资 绩效奖金 津贴 特别奖

1．基本工资

基本工资根据公司规定的岗位等级工资制定标准而定。

2．绩效奖金

绩效奖金分为季度绩效奖金和年度分红2部分，其中，年度分红主要是以公司股票的形式发放。季度绩效奖金的发放标准见下表。

销售经理季度绩效奖金核算标准一览表

部门销售任务完成额	季度绩效奖金
××万～××万	×万元
××万～××万	×万元
××万及以上	×万元

3．津贴

销售经理的津贴主要包括300元的交通补助费和500元的通讯补助费。如遇出差等，可以根据具体事宜进行调整。

4．特别奖

特别奖的颁发要求同一般销售人员。

第4章 奖惩条例

第6条 企业对工作表现优异的员工给予奖励，奖励的形式分为口头表扬、书面表扬及奖金3种，其行为示例如下表所示。

奖励的形式及其行为示例一览表

奖励形式	行为表现示例
口头表扬	1．工作业绩进步明显者 2．积极帮助同事或他人者
书面表扬	1．工作积极上进，获得领导及同事一致好评者 2．主动承担额外的工作且以优异的成绩完成者
奖金	1．连续三次获得“优秀员工”称号 2．通过个人的努力，为公司赢得良好声誉者 3．提出合理化建议者

第7条 对不符合企业行为规范的员工，企业相应的会对他们做出一定的惩罚，惩罚的方式主要有口头警告、记过、罚款及辞退4种，其行为示例如下表所示。

惩罚的形式及其行为示例一览表

惩罚形式	行为表现示例
口头警告	1．一个月迟到、早退累计达4次及以上者 2．不服从领导工作安排且态度恶劣者
记过	1．与客户言语激烈，且给公司带来不良影响者 2．公司规定填写的报表未按规定的时间上交者
罚款	1．考勤：一个月迟到、早退累计时间达2小时以上者 2．违反公司规章制度情节轻微者
辞退	1．严重违反公司规章制度并给公司带来重大损失者 2．私自挪用公司公款 3．泄露公司商业机密

第5章 附则

第8条 本办法由公司人力资源部制定，并呈报总经理核准后实施。

第9条本办法根据公司实际经营状况，由人力资源部负责修改和完善。

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