盒马现在的生意怎么样（盒马们大行其道）

文/上海东方国际水产中心总裁助理、全国水产冻品联盟（上海）理事会秘书长王德才

*海鲜指南（seafood-guide）独家约稿，未经授权，谢绝转载。

2016年，针对水产批发市场的情况，我写了《中国水产市场走向何方？》一文，当时，我在文章开题，写上了这句话：“看到这个标题，很多水产批发市场的管理人员也许会不以为然，甚至以为是笔者的哗众取宠，但是，水产批发市场在平静的水面下，酝酿着巨大的变化”。

现在，我们再来看这句话，再来看这篇文章，我相信大多数人会认为我所言不虚。

在发表此文前，我正好看到李华的《新零售模式的“盒马们”将吞掉海鲜水产批发市场？》一文，深以为然，我近两年前的13000多字的《中国水产市场走向何方？》文章中，就有许多类似李华一文的观点。确实，水产市场到目前为止，还是水产品流通的主渠道，但是，水产市场的地位在不断下降，也是不争的事实。

现在，从上篇文章成文至今，历时近二年，水产市场实际上面临更加困难的状况，那么，到底是什么原因，加剧了水产市场地位的进一步下降？我们又将采取什么的对策呢？本文试图就这二个方面，作些探讨。

加剧水产市场困境的原因有很多，这些原因中，更多的是趋势性的，值得我们重视。

我国近几年GDP持续走低，从2011年的“9”字头，到2012年一下掉到“7”字头，更从2015年开始至今，变为“6”字头，我国的经济发展增速从高速增长变为中高速增长，而这样的增速，今后应该是大概率的事情。

据《人民日报》2018年02月05日报道，我国2013年的生鲜电商仅为126.7亿元，到了2017年，达到了1391.3亿元，年均增幅200%，其中，2017年生鲜电商销售的水产品占比达到9%，生鲜电商的发展速度惊人。

盒马鲜生、永辉超市的超级物种、家乐福的“渔夫厨房”和“极鲜工坊”等“新零售”的兴起，物流配送将不再成为生鲜电商的瓶颈，水产品的保鲜保活不成问题。届时，“新零售”线上线下相互配合，店就是仓库，仓库就是店，物流配送将不再成为生鲜电商的瓶颈，还有部分海鲜将解决暂养问题，水产品的保鲜保活不成问题，基地直接采购的比重也在不断加大，“新零售”更贴近居民消费，它将以前所未有的速度，向冻品冲击，向冰鲜发展，同时也向中高附加值活鲜推进，不断蚕食传统水产批发的份额。

许多实力雄厚的企业，包括业外的风投企业、综合类大企业和房地产企业，看好水产品的刚性需求和高频消费，看好巨大的市场前景和现在没有垄断者，以后也也很难产出像“滴滴”之类的垄断者，于是携巨资进入水产业。他们投入的方式一般有二种，一种是如全国民营500强企业的南京福中集团，投资“小六水产网”，另一种如联想集团投资海外海鲜业务，后一种做法往往是整合产业链，从源头到终端零售“通吃”，于是，原有的中间批发环节变得多余，一些中小批发商经营日益维艰。

在一些小城市，当地政府还是比较看重水产市场上缴的税收、对当地经济和就业的拉动作用，因此，还是比较支持。但是，在一些大中城市，水产市场对当地的“贡献”有限：税收，不起眼；就业，当地人很少在市场里工作。但是，水产市场较普遍存在脏、乱、差、臭，市容市貌不理想，噪音扰民和环境污染等也不如人意，环境保护也差强人意，治安方面有时也会出点状况，市场周边的交通受影响，消防安全、生产安全、食品安全等方面，政府更是担心出问题。在这样的情况下，政府必然会加强对水产市场的管理，甚至不喜欢水产市场的存在，这样，政府高要求使水产市场的所增加的运行成本难以从客户那里全部得到弥补，这也是水产市场的经营状况变得更加困难的因素。

水产市场有的商家经营遇到了极大困难，用工是租金之外最大的开支，于是，他们在用工上动脑筋，压缩用工数量、长期工改用季节工或临时工，以降低经营成本。另外少数商家已经在贴钱或赔本做生意，为什么？一是改行困难，二是做老板散漫自由惯了，三是侥幸心理。事实上，对一些小批发商来说，在上述趋势性的大背景大气候中，想要翻身，难！

水产市场和市场商家是唇齿相依的关系。水产市场是由大中小各等商家组成的，一般情况下，市场最多的是群体是小批发商，至少有70%以上，宏观经济走低，生鲜电商和新零售共同发力，它们完善的配送体系、日益增加的基地直接采购比重和暂养能力，大企业从源头到零售的产业链整合等因素，都对小水产批发商产生很大的负面影响，有的甚至是致命的影响，而水产市场众多小批发商的命运，将决定了水产市场的命运，因为这些小批发商是水产市场的衣食父母，他们的租金、他们的交易额，是水产市场的主要收入来源，在这种情况下，水产市场必然有唇亡齿寒的感觉。

就目前情况而论，水产市场还是水产品流通的主渠道，但是，其地位将日益并快速下降，是一个必然的趋势，因此，我们从事水产市场工作的，必须未雨绸缪。

市场和客户的关系唇齿相依唇亡齿寒，以前我们很少认识到这一点，因而水产市场大都重经营轻服务，现在，我们要将客户的困难当做市场的困难来解决，注重服务，特别是为市场客户提供一些高端服务，如信息服务、经营管理培训服务、产品展示推广服务之类服务，解决以前重收钱轻服务的问题，要将客户的困难当做市场的困难来解决，纾解他们的经营困难，如利用市场获得的交易信息，为客户提供服务，如苏州南环桥同发水产市场，已经实施了电子统一结算，获取了许多珍贵的信息，可以在此基础上演绎出很多对商家有价值的大数据并提供给他们。

还有，市场可以采取走出去或请进来的方法，产地和销地市场互访、加工厂商到销地市场等方式，同时，可以在市场作各种水产烹饪比赛等，并透过各级各类媒体进行深入报道，向消费者进行宣传，扩大市场影响、增加水产品销售。

同时，对客户进行水产流通新形势、新趋势及其面临的困难和原因的培训，更为重要的是要对他们进行水产品电商营销、品牌营销等新手段的培训，使他们适应新形势，提高竞争力。

多元化发展，一个是跨业态发展。水产市场可以利用食材成本低、品种多、品质新鲜和人流量大等优势发展餐饮业，再加上餐馆在经营上采取水产市场里特有的代加工方式，提高消费者的信任度，很容易获得成功，而餐饮的成功，对水产市场的培育和繁荣，意义很大：能推高人气增加销售，同时也提高市场的社会知名度；能带动市场娱乐、旅游、旅馆业务发展，餐饮、娱乐、旅游、旅馆，本是四个形影相随的“朋友”，禁酒令后关系更密切；能促进招商提升租金水平；能充分利用市场空置的经营资源。

水产市场发展餐饮，有二点应当注意；一是要有规模，不能只是一家二家的；二是在招商时尽可能主要菜系要齐全；三是环境一定不能脏乱差。

多元化发展，另一个是同业态或相邻业态发展。如原来以冻品为主的，可以发展冰鲜、活鲜业务，因为冰鲜、活鲜供应商和采购商对市场的依赖度要比冻品高，人气较旺；另一个方向可以发展鸡货、牛羊肉等其它冻品业务，因为其它冻品业务，和水产冻品在客户上有同一性，而他们的要求，除了增加冷库和停车场之外，可以合并办公、客户共享，当然，这样的前提是有足够的停车场和冷库，否则，双赢有可能成为双输。

由于大趋势的影响，水产市场部分商家会做不下去，市场的部分商铺、冷库、仓库、加工场所、办公用房等物业资源会闲置，这种情况，对许多水产市场来说，是大概率的事情，市场应该积极主动和相关单位合作，充分利用闲置资源，发展物流配送业务。如果所发展的物流配送业务，能和市场商家的水产业务配合，对市场商家也必然起到加分作用。如果所发展的物流配送业务，能和市场商家的水产业务一致，对市场商家也必然起到加分作用。但是，对一些硬件设施严重不到位、存在严重脏乱差、管理不规范、严重扰民、污染环境等问题的小型市场，应该由政府出面，坚决实施关、停、并、转。

水产市场是批发，相对来说和消费者镉了一层，现在，离消费者越近，粘性就越大，也就是说水产市场应该重视终端零售业务。水产市场发展零售业务，有它的优势，就是水产品是每天或每几天要消费的粘性需求、刚性需求和高频消费的特点，同时，比起菜市场、超市等零售场所，在品种规格、鲜活度、价格等方面，具有很大优势。

市场可以划出专门的区域开展零售业务，地方封闭，场内建设标准化固定摊位，专人管理乱标产地、短斤缺两、食品安全、乱扔垃圾等影响市场声誉和市容环境的问题，要让消费者能穿着铮亮的皮鞋进市场。

开市收市时间固定，收市后场内所有货物清场，电源切断，大门关闭，以绝安全隐患。这样，这样，可以化解市场内的交通压力、停车压力、交易秩序管理压力、保洁压力等问题，减少类种投诉，水产市场用较少的投入和成本发展零售业务，但将获得增加市场人气和租金收入、扩大市场影响等良好效果，就能将“冷清”的时间变得“热闹”起来，使许多小批发商在既无资金、客户又不断流失、无力继续经营批发业务的情况下，水产市场让小批发商继续经营而的双赢。

社区店，是最接地气、最接近消费者的店面，因而也最有活力。社区店可以开在大的小区里，也可以开在菜场里，租金比较低廉，客流比较稳定。市场如果和外部的电商平台合作，再通过它接入到天猫、京东、一号店等大的综合性电商平台，同时，和有实力的配送公司合作，将社区店及其商品向外推送。社区店的参与者应该是市场中具有实力和具有新、奇、特商品的商家。

社区店的标准，可以因社区档次的不同而不同；社区店的商品配置，可以因社区档次的不同而不同。

水产市场开办连锁社区店，是市场向社会的延伸和拓展，也是水产市场扩大品牌影响力的举措。