展商参展技巧（如何做好展商邀请高质量观众）

邀请观众参展不仅是主办方要做的事情，也是展商特别关注的。因为吸引高质量的观众是展会成功的核心因素，更是展商提高投资回报的基础因素。

据CEIR的研究显示：以参展获得业务量及销售线索数量来衡量，成功的参展商之中约有83％会在展会前向他们的既有客户及潜在客户发送邀请。而根据美国《参展商》（《Exhibitor》）杂志的调研显示：85%的参展企业至少使用一种形式的展前营销，以提高其展览营销支出的投资回报。

既然争夺观众的注意力在展前就开始了。那么，如何邀请高质量的观众参展？通常而言，有以下四个步骤：

了解观众：从分析观众参展目标出发，统一品牌推广形象，传达关键信息；

设计观众感兴趣的内容：更容易吸引目标客户；

通过合适的营销工具吸引观众：在整体创意设计的基础上制定宣传促销计划，确定受众，选准媒介或渠道；

监测与评估跟踪：通过数据报告评估促销效果。

1、了解您的观众

当您试图吸引所有观众的时候，最终会一无所获。因为每个观众的核心需求都不同，比如学习新的行业信息、获得客户、参加培训、了解竞品等等。此外，观众的时间越来越宝贵，越来越看重参展的投资回报率，当观众试图做出参展或购买决定的时候，会有很多因素影响其决策过程，可能来自一些感官刺激、个人的心理感受、同伴的口碑推荐、主办方和展商的诚意等。

而对于参展企业而言，识别客户和潜在客户，把他们转化为线上或线下的展会观众就是第一步，具体包括：研究以往的展会观众数据报告、扫描以往到场的观众数据和展商企业自己的CRM数据库，找到高前置的邀请清单。

2、设计观众感兴趣的内容

不管是消费类展会的普通观众还是贸易类展会的专业观众，每一类观众均有自己的核心诉求。可以与主办方联系或者根据自主调研、个别访谈获得潜在观众参展的需求，根据调研结果制定参展的活动内容，满足观众的需求是第二步。以贸易展为例，在展会期间，除了主办方安排的内容之外，展商也可以设计有吸引力的活动和内容，包括新品发布、新品展示、粉丝见面、继续教育培训、现场积分礼品兑换、预约洽谈机会、VIP接待服务、现场洽谈休息区域、免费餐食饮料、比赛评选等精彩的内容和服务。

3、选择合适的营销工具

营销工具、营销渠道是观众邀请的武器，选择好的营销工具可以提升其参展营销支出的投资回报。

下面介绍几种常用的营销工具：

（1）观众邀请函

观众邀请函是最简单和直接的一种营销形式，通过短信或邮件发给潜在观众，不仅信息全面、图文并茂、成本低、触达率高，还可介绍参展商的基本信息和相关活动，介绍参观的服务信息，邮件和短信自带邀请注册连接，方便直接确认观展。

（2）电子海报 社交媒体

电子海报分享至社交媒体是性价比最高的手段之一。比如，参展企业的市场部可以利用大象会议的邀约工具，创建邀约计划，生成电子海报，电子海报自动生成参展企业观众邀请的二维码，邀请人员可以通过社交媒体（微信朋友圈、微博、QQ等）分享电子海报。

除了电子海报之外，参展企业还可以分享展会同期会的报名连接、微站，观众可以一键报名。

（3）开启展前预约洽谈

不管是线下展会还是线上与线下相结合的融合展会，提供预约洽谈机会是获得高质量观众的另一手段。展商设置可以预约洽谈的日期、时段、见面方式，观众在展前访问展商的店铺页面，预约见面时段，选择见面形式，预约确认之后生成日程。

（4）电话邀请

电话邀请观众是一种直接的、双向的沟通与宣传方式，具有省时、省力、快速沟通的优点，尤其是电话邀请观众，被邀请人比较难拒绝。电话沟通的过程非常短暂，因此需要准备充分才能抓住难得的邀请机会。

（5）媒体广告

媒体广告是一种最常见的间接邀请观众的方式，也是吸引目标观众的主要手段之一。广告的传播范围可覆盖已知的和未知的所有目标观众，通过在专业媒体和大众媒体上做广告，可以将展览信息传递到直接邀请方式所遗漏的目标观众，同时也可以强化直接邀请的效果。可以在抖音、微信视频号等新的直播媒体发布推广引流。

（6）专业媒体宣传

专业媒体包括专业刊物或行业门户网站等，这些专业媒体具有受众对象明确、可信度高、广告效果明显等优点。此外，参展企业可以取得各地的行业协会或有影响的商会的支持，利用它们的强大号召力并借助它们的渠道向观众发出邀请，以取得事半功倍的成效。

4、监测与评估邀请结果：

如果对邀约结果和营销效果进行监测，不仅可以督促和激励邀请人员的工作效率，还可以提高展会预算的投资回报率，也可以为来年的展前营销提供更好的优化改进依据。

如何衡量展前促销的效果？通常是：打开率、点击率、回复率、反馈率、约谈人次等，当然最终效果是实际到场率和销售转化率。

所以，展前要规划营销监测指标，展会结束之后，需要统计指标数据，做好分析报告。

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