银座家居与红星美凯龙区域工作会（对话红星美凯龙周天波）

2019年3月，在红星美凯龙春季大会上，设计云总裁周天波发布了以3D云设计为起点的全景云设计及家居选购服务平台。当时，距离设计云上线1.0版本才刚过3个多月。

时隔1年，从3D设计软件起步的设计云已逐步积累了大量与SKU打通的真实商品模型，实现真正意义上的数字化赋能，并迈向了“全景云设计及家居选购服务平台”的第二步，开始帮助装修公司建立家具软装供应链服务能力，“设计好，就购了”正在逐步成为现实。

如果说，“从设计服务到家具软装供应链”成了中国家居行业设计软件江湖的一大变量，2020年突如其来的疫情则成了家居云设计江湖更大的一个变量。

在变量面前，提前布局的红星美凯龙并没有受到过多影响，疫情反而使得红星美凯龙早有布局的数字营销与设计云，得到了大规模的推广和应用。

2020年2月，红星美凯龙设计云率先在业内提出向所有红星美凯龙商户免费开放2个月无限渲染功能，与家居家装企业共同战“疫”。仅过了1个月，红星美凯龙家居集团执行总裁朱家桂在接受亿欧专访时透露，红星入驻商家在设计云的开通率已经接近了100%。与此同时，周天波也升任红星美凯龙家居集团助理总裁，并继续负责设计云业务，红星美凯龙对设计云数字化、软装供应链的发展支持和认可可见一斑。

对于整个泛家居行业来说，2020年势必不是平凡的一年，绝大多数企业的经营模式、服务分工，因疫情的到来而“被迫”发生改变。伴随它的变化而发生改变的，还有家居行业数字化升级时代的加速到来。

对此，亿欧家居专访了红星美凯龙家居集团助理总裁兼设计云事业部总裁周天波，共同探讨当下的经营环境带来的泛家居行业市场格局的演变，供给端与需求端的变化，更贴近实际的科技赋能手段，以及未来数字化家居行业生态，以期为行业人士展现出家居行业数字化变革的全貌。

疫情改变泛家居行业市场格局

在家居行业过去30多年发展的历史长河当中，很多品牌崛起，一步步发展成业内知名的上市公司，有的品牌成为了一闪而过的流星，又消失在浩瀚的星海中，有的品牌一直不温不火，更多的品牌却是昙花一现了无痕，消失在看不见的商场鏖战里。

然而，30多年的发展没有真正改变家居行业的经营模式、服务分工，期间涌现出的新工具和新技术，也并没有发生本质上的改变。

周天波认为，疫情也不会为家居行业带来真正的本质上的改变，但它激化了整个消费需求和市场供给之间不匹配的巨大矛盾。

“2020年，疫情让大家普遍下调了市场预期，但是整个家居消费市场的需求没有发生变化。”周天波告诉亿欧，“消费者的家具购买需求、家居装修需求仍然非常强烈，很多人因疫情的原因大大提升了对居住环境的要求与预期，再加上城市化的进程还在不断加快，整个家居家装行业的消费是会持续往上走的。”

市场是利好的，在市场需求不但没有减少反而提升了的背景下，泛家居行业从业者的压力来源于几个方面：

1)家居企业或家装公司过去的服务和产品没法匹配消费者的需求；

2)企业在营销获客、落地服务等多个环节，都缺乏相对应的高效率的解决方案；

3)企业的获客成本、营销成本、服务成本以及物流、生产配套成本都在上升，企业日常经营管理的成本也在不断提高，环境倒逼企业需要具备更高的经营管理水平。

过去，家居经销商只需要联合物业或开发商在新楼盘开业时做做活动，就能够转化数量可观的用户，甚至只需要发发传单、做做促销就能吸引到一定数量的消费者。但是，随着消费者获取信息的渠道变多，企业过去的优势和强项早已不复存在。

家居家装经营模式全面线上化

如果有人问及疫情给家居行业带来的最大的变化是什么？绝大多数从业者的回答会跟“在线化”有关，但答案不仅仅限于现在火爆的在线直播。在周天波看来，能通过线上化解决的问题太多太多了。

“这次疫情告诉我们，在消费者的触达端、营销端、服务端的所有节点，家居家装企业都要大幅度地提升能力。”

过去，人们把线上更多理解成了一种获客路径，比如一些互联网信息撮合平台，但仅仅只是满足于消费者营销、企业获客的需求已经远远不够。消费者更深层次的需求是解决线下服务环节冗长与繁琐的问题。

“过去，消费者做装修时很痛苦。在营销设计环节，你要跟设计师面对面交流5次、10次，到实地装修环节，你还得跟装修公司交流至少3-5次，又要经常去工地。这些流程对消费者来说是极其痛苦的。除非完全放手或不关心装修结果，否则你必须频繁到各个地理位置去做很多事情。”周天波告诉亿欧，“为什么这么繁杂的事情不能通过线上解决？”

家装公司、家居企业应该主动改变过去的思维定式。周天波在采访中向行业从业者分享了几点方法：

第一， 在线上和消费者沟通做设计，并让他们在线上了解产品直接下单，而不像过去沟通完橱柜方案后，还得到门店看一看产品，再签约支付全款；

第二， 装企、家居企业得把线上能力的构建，从过去的“营销获客”往“全链路家装生命周期”上转变；

第三， 改变利用“线上数据”的方式，不再仅仅只是记录这些数据，而是通过新的系统化的数字能力，打造属于企业自身的科技化赋能体系。它能让很多以往只能通过人与人之间的复杂的线下交接工作，一键搬到线上，实现简单、快捷、高效的线上交接体系。

图 红星美凯龙设计云渲染后的效果图示例

经营模式的全面线上化是能够实现的，固化的家居企业经营理念能够得到改变。不光是周天波这样“想”，他带领的红星美凯龙设计云一直在实践，并摸索出了一套基本成熟的方法及路径。

为什么是“设计云”

经过两年的发展，从3D云设计软件起步，到帮助装企与商家搭建家具软装供应链能力，红星美凯龙设计云已经初步打通从设计表达、商品购买、实施交付服务的全链路。

·设计云的初心

2018年11月30日，红星美凯龙3D云设计1.0版本正式对外发布。“让产品渲染效果达到最佳”，“不光设计师，利用AI技术让导购在线快速设计”，“基于设计实现更深层次的表达”，这是红星美凯龙在2018-2019年对设计云提出的三个重要考核项。在实际发展过程中，设计云超预期地完成了目标，这三项优势也成就了其在客户群体中的优质口碑。

“家居企业的进步空间大却非常辛苦，解决了设计表达还不够，无论是商品的购买，还是交付服务的实施，所有的流程没有实现完全打通，所以家居设计方案的还原度不高。”

周天波有着家居装饰业17年资深经验，并于2018年出任并组建设计云，他回想起当时从0到1搭建设计云团队的初心：家居行业要想进行深度变革，必须通过建设数字化体系并打通整个服务链条。

·真实商品模型

前几年，在酷家乐、三维家等企业的市场教育之下，家居云设计SaaS系统已经有了一定的基础，但企业普遍缺乏基于设计到商品落地的能力。

设计师、家装公司希望能够按设计图纸帮助用户找到完全匹配的方案，但是在商品到数据之间存在一道非常大的裂痕。设计云为解决这个问题，采用的方式是建立“真实商品模型库”。

因此，在切入市场时，设计云重点做了两件事，第一件事是将模型与商品SKU链接，确保商品模型是真实可购买的；第二件事是采用物理渲染PBR技术和领先于行业的Gamma2.2模型标准，最终让方案渲染效果更接近真实产品，完美呈现给消费者。

在明确方向后，如何获得足够多的真实商品模型就成了设计云最重要的事。幸运的是，红星美凯龙的平台资源给设计云带来了很多良机。

“我们号召和引导工厂积极进行数字化建模并与商品SKU打通。”周天波告诉亿欧，“一是通过商品的数字化与模型的数字化进行匹配打通纵向的数据，二是基于3D云设计横向把多品类单一的产品集合在一起转化为空间的数字化。”通过这两种方式，设计云抚平了从商品到数据之间的巨大裂痕。

有了真实商品模型，家居品牌及家装公司只要使用的是由真实商品做出来的模型库，就能够实现“所见即所得”的设计方案。

全链路赋能：“家居购”打造家具软装供应链平台

疫情期间，很多家居品牌使用设计云软件为消费者做线上设计和在线直播。在实际操作过程中，消费者只需要告知具体的楼盘地址，设计师与导购就能一键调取户型，通过AI设计或者调用商品模型快速设计方案，让客户领取全景设计图，且其中会有详细的商品清单和报价。只要客户觉得满意，哪怕在疫情期间，也可以直接在线上成交。

周天波强调，设计云最重要的核心是打造“家具软装供应链平台”。

设计云推出的家居购是典型的F2B2C模式，品牌商在家居购平台共享其真实商品模型，供装修公司和经销商在设计方案中调用。同时，家居购还提供一站式下单购买与送装交付服务，助力家居家装企业更好地为消费者提供可落地的整体服务。

依托红星美凯龙优势资源，家居购在品类、选品、毛利、转化、交付等方面都有着很大的优势，能很好地赋能企业在线设计、在线营销、软装供应链的补充及交付等一体化全流程解决方案。

“站在装企和经销商的角度来说，除了帮助他们满足设计需求表达，更要帮他们建立家具软装服务能力与一体化拎包入住的服务能力。”周天波向亿欧透露，“我们的立足点始终是帮助和服务客户。”

截至2020年3月中旬，设计云已覆盖了全国近45000个经销商，服务了401家一线家居品牌商和华东地区344家装修公司。

目前，红星美凯龙设计云与波涛装饰集团、T6国际设计、美好家、广州跃美整装等企业的供应链合作都已正式落地。

整个疫情期间，美好家通过3D云设计和家居购供应链平台为上海青浦万科天空之城的近千户业主定制了多套720°全景线上软装样板间，成功签约70余户业主。

就在上周，设计云与波涛合作打造的线下整装体验馆也迎来首场业主活动，意向单签约率50%。短短几个月时间，200余单家具软装单品的销售是家居购上交的第一张耀眼“成绩单”。

“下一步，设计云将在全国大规模和装修公司、家居企业产生链接、建立合作，未来将有机会从家具软装切入全屋整装的大生意。”周天波透露，“三四五线城市会是设计云接下来布局的重点，这些地区也恰好需要3D云设计与基于家具软装的一体化整装理念。而在一二线城市，设计云将借红星美凯龙强有力的资源，通过商场内的家居品牌及经销商门店来满足设计云的产品需求和供应链需求。”

尽管对于设计云来说，这只是开始，但就像周天波在采访里说到的一样，“我们天生就跟经销商、品牌商具备很好的链接基础，接下来希望能够赋能经销商、赋能装企，帮助企业做更大的生意，让他们有能力为用户实现‘设计方案=购买方案’的装修购买体验，始终是设计云最大的立足点。”

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