制作标书注意事项及技巧（如何把标书做得漂亮）

和很多企业管理者、投标人的沟通过程中，我们都会聊到一个话题：怎样才能提升投标的成功转化率？

要知道，标书制作作为招标中最重要的一环，直接关系着评标的最终结果。

如何制作一份漂亮的标书？正在冲击新一轮项目竞标的投标人，可以通过启标多资深行业专家郭茜茜分享的标书制作大全，一一查漏补缺。她曾在启标多客户服务中多次收到客户好评，还获得了客户锦旗和高度认可。

制作一份完美的标书，都要注意哪些细节？一起看看她的分享吧。

一、准备工作

事实上，制作一份标书，从前期准备工作开始，就应该具备专业判断力。一旦跟踪上某项目，应根据各种参数综合考量，并确认无疑后，再去购买招标文件。

• 项目资金来源是否可靠；

• 项目有否内控标底价, 价格是否合理；

• 项目招标需求是否有倾向性要求；

• 沟通业主，宣传推介投标品牌及收集反馈；

• 项目招标是否真实，往年中标记录是否有迹可循，如供应商、采购周期是否一致。

二、仔细解读招标文件

正式制作标书前，务必仔细阅读招标文件。标书实际就是对招标文件的应答，只要充分理解招标文件，按照要求来制作投标文件，那这份投标文件实际就是高质量的。

这里，需要重点关注以下内容：

（1）标书制作时间：包括招标截止时间、招标文件澄清截止时间、投标保证金金额以及截止时间、投标文件的组成等；

（2）标书装订封存要求：标书正本和副本数量、是否需要分开密封、是否需要电子版，商务部分和技术部分是否需要分开装订密封等；

（3）理解商务部分要求：商务部分按要求提供即可，需要的是有些条款下，需要提供承诺函或声明函，而这些要求没有在投标文件格式要求中体现，往往就会发生遗漏；

（4）理解技术部分要求：如果技术部分是配合招标方完成，响应文件较简单。配合招标方的不止一家单位时，需要评估响应技术要求的成本，涉及到硬件产品的重新选型，软件的定制开发。综合评估后确定参与，报价就需要考虑到；

（5）理解评分表：评分表是招标文件的核心部分，通过评分表能快速评估项目的中标几率，也能规避无价值制作的标书。评分表一般分为三部分，商务部分、价格部分、技术部分，按客观分和主观分划分。

三、编制标书

01 商务部分

一般分为公司资质、业绩资质、项目人员资质。

主要包括投标人说明、厂家介绍、业绩、合同、产品授权书、法人授权书、三证、资格证书、交货期、付款方式、售后服务、承诺书、商务偏离表、商务应答、备品备件专用工具清单等，要严格按照标书内容要求及顺序编写。

需要注意的是：

（1）证明文件要严格按照招标要求提供；

（2）提供的证明文件能清晰证明业绩没有问题；

（3）保险起见，业绩合同文件可以多提供2份以上，作为备份；

（4）好的案例和重大成果要用黑体放在显著位置；

（5）注意合同金额和时间是否要体现在业绩合同中，原则上体现高价。

02 技术部分

包括投标设备技术说明、图纸设计、技术参数、产品配置、技术规格偏离表，技术力量简介、安装施工方案、产品质量、产品简介、产品彩页等等，要严格按照标书内容要求及顺序编写。

需要注意的是：

（1）针对投标项目突出要点、简明扼要、因地制宜、结合实际、协调恰当；

（2）编制方案既要考虑范本的通用性，更要考虑项目的特殊性、可操作性；

（3）要考虑项目的自身特点，位置、环境，着重处理该工程的矛盾点和难点问题，并应备有应急预案。

03 价格部分

价格是本次能否中标的关键因素，应根据招标文件告知的评标方法或本案价格所占权重比例决定，也可以总价下设分项价、多方案不同价格或建议性报价等方式。

确定合理的投标价格要根据项目性质，市场行情和自己产品成本等因素综合分析来做决策。

四、目录编排

制作标书，根据招标文件的要求和条件，列出标书目录是第一步。目录尽量做到详细明了，便于评标者迅速查找关键点。还可根据评分依据中的评分细则，对标书的目录再一次丰富优化。

五、仔细检查

在实际工作中，经常会遇到或看到投标人员按照招标文件，辛辛苦苦把一份标书编制完成，却在开标时因为一些细节未注意而遭遇废标。

少盖一个章，文件少一份，报价大小写不一致都有可能导致废标或不能中标。多次检查、交叉检查、逐一核对，带上身份证，都是关键要点。

六、充分协调资源

在制作投标文件的过程中，针对投标文件的每一项要求，需要快速准确找对人，把任务分解下去。比如技术部门提供的方案支持，商务部门核算成本和提供报价，公关部门协调资源关系等等，都需要充分协调各方资源互相配合。最后再由投标人整合和检查，以实现各方资源的价值最大化利用。

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