做淘宝联盟思路（淘宝联盟承渊蚂蚁雄兵）

整理/吴羚玮

编辑/范婷婷

淘系商家背后，有一股叫做“淘宝客”的蚂蚁雄兵。

他们所属的“组织”，名为淘宝联盟。这种独特的流量生态，聚合了中国互联网生态中的草根与中小媒体——不要小瞧“蚂蚁”的力量，除了传统的导购媒体，淘宝客们在各个社群、内容平台发布的商品链接，覆盖了数量蔚为可观的4亿消费者。他们带来的销售量，也被计入商家在淘宝APP的搜索权重中。而淘宝客通过淘宝联盟跟商家合作时，也能从中获得销售商品的佣金。

今年双11，淘宝联盟不光提供了10亿元佣金补贴以刺激淘宝客们“带货”，为商家带来新的生意增量，还临时加码了超级红包的玩法，给普通消费者带来实际福利。

今年拉长双11节奏的种草期里，过去更关注GMV（成交额）的淘宝客，也在发生角色上的变化：那些在妈妈群里推广商品的淘宝客，也开始发布育儿知识、有趣的图文和短视频，依靠内容提高社群粘性，延展自己的商业价值。

从过去到现在，各平台的经营数据、用户无法互通，始终是商家经营的巨大痛点。某种程度上说，淘宝客们扛着商品链接、跨越平台藩篱，是互联互通大背景下的一个缩影。淘宝联盟也在通过站外内容种草-站内搜索关键词的测试，帮助商家解决这个大问题。

在天猫双11商家大直播中，电商在线对话阿里妈妈淘宝联盟运营总经理承渊，以下是采访记录：

电商在线：能否先为大家介绍一下淘宝联盟？

承渊：淘宝联盟是国内最早和最大的推广者联盟，我们帮助商家在淘宝站外，在社群和一些媒体平台帮助商家做消费者的破圈和商品推广，帮助他们做生意的增量。目前来讲，它也是国内最好的一个推广者联盟。

今年618，传统品类的商家在淘宝联盟上获得的增长达到了40%的增速，一些新的趋势品类甚至达到160%，这是非常可观的。

电商在线：淘宝联盟怎样触达消费者，又怎样为商家带来增量？

承渊：淘宝客有几个比较大的推广渠道。

第一是社群，站外有很多的人以群聚，比如妈妈群，就是购物频次和粘度都很高的群体，大学生中也有很多运动鞋潮鞋的爱好者。像这种有窄众人群聚集的社群，大家在里边分享自己购物的兴趣偏好，自己的购物心得，帮助他们的同好种草。这是联盟上目前比较大的推广者形态。

另外一类是内容平台的达人。我们日常购物，不仅看淘宝站内的文章或商品详情，也会在外部的内容平台关注那些创作了有意思内容的达人，他们写的文章、创作的短视频或中视频，能让我更了解这个商品，能知道一件商品怎么解决我生活当中遇到的问题。这也是目前来讲一个比较大的推广渠道。

第三，就是传统的导购媒体。

电商在线：今年双11，淘宝联盟给消费者、淘客和商家带来了哪些福利？

承渊：商家们对于双11都异常关注，但我们的动作从10月，甚至更早的9月就开始了。

今年双11是淘宝联盟历史上补贴力度最大的一次。我们拿出了10亿平台补贴，增加到商家的佣金池里，让更多的推广者有意愿在预售期和现货期帮助更多商家触达更多消费者。其中，我们在预售期就有3亿规模的预算去刺激推广者。从预售期第一波的表现来讲，我觉得是超出预期的，推广者对收益非常满意，我们也看到了商家的信心有所恢复。

另外一点，淘宝联盟在每年大促都有超级红包的玩法，刺激消费者能更多地关注站内的玩法和活动，所以今年在超级红包上我们也做了很多加码。比如11月10日晚上每隔一个小时，我们都会在超级红包会场发出惊喜红包。

电商在线：此前曾有媒体报道，淘宝客销量会计入淘宝搜索权重，也就是说，商家通过淘宝客卖的商品销量，会影响在淘宝的搜索权重。能否证实一下这件事情？

承渊：其实淘宝客销量一直会影响到淘宝的搜索权重。从去年年初到年底，我们收到很多商家的疑问。其实淘宝客销量计入搜索权重，这是商家一直都有的需求，因为它本身就是经营环节中的重要组成部分。

从商家经营的视角来看，你在淘客的推广也是在整个阿里巴巴平台上经营的重要组成部分。当更多消费者能在站外买到你的商品，为什么站内消费者没有机会搜索到你，或是没有被更多消费者看到呢？

电商在线：对商家来说，什么样的品类、什么样的阶段更适合通过淘宝客销售？

承渊：全品类都有一定的推广者参与，比如飞猪的产品，也有专门的淘客帮助商家做推广。即便是非常有挑战性的家居品类，也可以通过淘客推广。家居品类属于耐消品，对消费者来讲，它的决策链路比较长。但我们看到一些新兴的淘客，也在逐步地尝试在装修群、业主群，分享自己对于装修、家居和床品的购买心得或避坑指南。这本身就是淘客天然的运营场景。从品类来讲，每个品类都有细分的或是适合你的推广渠道。

第二，从产品的生命周期角度来讲，过去淘客更擅长做准爆品，就是还没有在站内形成爆款，但已经有爆款潜质的商品。商家可以通过站外直播或站内直播的方式，将这些商品的初步销量带起来，但你需要通过淘客做加速，在站内获得更多的流量资源，这是过去比较成型的一些打法。

我们在努力让商家、淘客互相适应对方。比如，我们会从新品这个角度评估，两者有没有互相帮助对方实现商业价值的方案，未来大家也会考虑清仓尾货如何通过淘客触达消费者，做生意的增量。

电商在线：今年，双11从10月份就进入了种草期，淘宝客在这方面有什么动作支持商家吗？

承渊：我们内部在今年8月就启动了淘客业务的种草项目，也获得了一些阶段性的成果。

过去淘客更关注GMV成交，但淘客在站外覆盖了非常庞大的4亿消费者客群。单单只做成交，将我们的商业价值缩小了，尤其是像内容这样的场景，在阿里妈妈的方法论里，也能往兴趣人群、曝光人群做更多迁移。所以，我们希望种草的目的是能延展淘客的生态与商业价值。

我们从8月到现在做了几个测试，我们也建议淘客们可以在明年重点关注内容的计划与策略。比如我们之前帮助一个美妆商家在站外的内容平台上种草，通过商业产品的跳转到整个数据统计，帮助商家看搜索的新搜索关键词。

我们意识到，很多商家有这样的意愿，他们也在通过自己的方式和自己的运营团队直接找到内容达人，但发现他们在经营和产品上没有连通，数据上也没有互通。这会导致经营效率没法规模化。这是商家巨大的痛点，所以我们想围绕商家的痛点，去看怎样帮助他实现产品通、用户通以及数据通，让商家更好地去做生意。

电商在线：此前，互联互通的大背景下，微信开放了个人的淘宝链接，但目前打不开淘宝客的链接，您对这个怎么看？

承渊：从大趋势来讲，互联互通是大力倡导的方向，这可以帮助消费者解决体验的问题，也可以解决APP之间信息孤岛的问题。我们很欣喜地看到，微信已经做了这方面的尝试，也拥有开放的态度，我觉得其实挺好的。我们也很期待微信能在不久的将来，做更多的开放尝试。

但从商家的经营视角来看，其实还有更多的空间值得挖掘。比如商家如何运营自己的微信社群，如何在里面推广内容或商品，怎样让消费者从社群到电商平台上，完成从种草到拔草的成交闭环。这是商家需要考虑的问题。