立顿的销售方式(从普通副食店到仅次于可口可乐的饮品)
相传,神农氏的肚子是透明的,每次吃下食物时,就可以观察食物在五脏六腑的反应。于是,神农氏尝百草,造福百姓。有一天,他吃下了很多毒草,幸运的是,他随即发现有种植物吃下去时,可以来来回回在肠胃内查看、清扫,后来,人们把这种植物称之为“茶”,也就是“查”的谐音。
神话固然不可信,却从侧面反映了我国茶叶历史悠久的事实。早在唐代,陆羽就出版了世界上现存最早、内容最全的著作《茶经》。除了历史悠久,我国茶叶种类也非常丰富,例如安溪铁观音、武夷大红袍、西湖龙井、云南普洱、信阳毛尖等等。
可是,在茶商圈里,却流传着一句让人无比辛酸的话“中国七万茶厂不敌英国一家立顿”。英国的立顿,是如何弯道超车在茶叶领域成就一番作为的?主要是做到了以下三点。
立顿奶茶
01 立顿把握住工业革命契机,把茶叶从贵族带入平民阶层在我国,人人都能喝得起茶,有钱的讲究点,只喝顶尖的茶叶,没钱的,搪瓷缸子沏一大杯茉莉花茶,也是惬意。可是,茶叶流传到英国的时候,那可是不折不扣的只有贵族才能享受得起。
每当下午四点,英国贵族阶层的女士就纷纷聚在一起,穿着正式的礼服,用考究的瓷器,细细品尝茶叶、甜点。甚至,在英国有句谚语“钟敲四下,一切为下午茶停下”。
18世纪60年代,英国开始了工业革命。平民们的生活水平提高,陆续也开始消费得起茶叶。
姆斯·立顿本来只是苏格兰格拉斯哥里的一位普通副食店的老板,只卖香肠、奶酪等食物,当他敏锐的发现这个巨大的风口时,毫不迟疑地将目光投向了茶叶市场,于1890年,创立了“立顿红茶”。
他先去斯里兰卡,在锡兰红茶的原产地,找到了量大、价低、质高的货源。解决了货源问题,价格降了下来。可是,对于刚刚富裕起来的英国平民,还是很贵怎么办呢?
小剂量卖!原来,当时英国原来最低以磅为单位。这个数量,对于刚刚接触茶叶的平民来说,太多了,于是立顿率先开始1/4磅、1/6磅小单位零售。
立顿抓住英国平民消费升级的风口,采用价低量少的销售模式,很快在英国社会各界中流行起来。
抓住工业革命风口的立顿,把茶从贵族带入平民
02 拼配茶技术,让立顿走出困境,进入稳定高产期价低量少的销售模式,迅速让平民阶层也深深爱上了“下午茶”。可是,有两点,让立顿深深地陷入苦恼。
首先,平民为了生计到处奔波操劳,他们不像贵族那样有时间慢慢冲泡茶叶、清洗茶渣等等。如果让消费者依旧采用繁琐的喝茶习惯,那势必将影响销量。可是,习惯根深蒂固深入灵魂,怎样才能改变呢?
另一个原因就是,我们都知道不同产地、甚至同一个茶园不同年份生产出来的茶叶都有细微的差别。大批量的销售,只有做到保持口味稳定,才能提高客户忠诚度,减少客户流失。可是,茶叶怎样才能保持稳定口味呢?
立顿苦苦思索,终于想到了拼配茶技术。
拼配茶技术是指把是把世界各地的茶叶,按照恒定的口味标准精心拼配,从而做到成本低、口感独特、口味稳定性高。
在英国曼彻斯特最大的拼配包装厂,科学家在工作室里,将世界各地采摘来的样品茶叶进行拼配,然后从多种试验品中,按照口感、材料成本进行评比,最终按照配方进行大规模采购和批量制作。所以,无论这一批的茶叶来自中国、印度、来自斯里兰卡,在拼配技术下,味道始终如一。
而且,立顿将茶叶进一步加工,例如将茶叶研成粉末,提前萃取等,这样方便冲泡,让人们在紧张工作之余,可以轻松喝到茶。
拼配茶技术,一举攻克了喝茶繁琐需要时间和口味不稳定两个难题,从此,立顿开始了规模化稳定生产道路。
拼配茶技术的实现,让立顿一下解决了两个难题,走上了批量化道路
03 精益求精,差异化发展让立顿席卷全球立顿在英国取得成功后,开始拓展海外市场。虽然我国有着几千年的茶叶历史,但是立顿依然决定1992年,进入我国市场。
进入中国后,销量并不理想,立顿进行市场调研后很快发现,原来相比英国的传统红茶,中国的客户更青睐绿茶和茉莉花茶。
立顿当即调整策略,集中研发绿茶和花茶,一经推出,这些口味就受到了年轻客户的喜欢。
可是,研发出绿茶和茉莉花茶远远不够。立顿在研发的道路上一路狂奔,差异化研究了更多类型,将小茶叶玩出了大花样。
例如陆续推出了奶茶、柠檬茶、袋泡草本茶。在2009年,立顿在优质绿茶的基础上,萃取浓缩茶素精华,拼配出一款具有减肥保健功能的立雅茶。
这些层出不穷的新产品,有着新口味和新卖点,迅速抓住一类又一类的客户,现在的立顿畅销于全球110多个国家,成为仅次于可口可乐的全球第二大软饮品牌。
差异化发展,让立顿开启了全球化扩张
04 立顿发展之路给我们带来的启示在茶叶科普视频《老罗评茶》中曾经提到,中国茶不缺价值模型,缺的是一个效率模型。我们可以看到,立顿的效率模型就是:抓住时代潮流、依靠拼配茶技术稳定高产、差异化发展定向突破市场。
见著知微,我们职场人士,却像一些中国茶叶一样,有的是实力,缺迟迟无法取得成绩。这背后,缺少的就是效率模型。那么,我们从立顿身上能够学到什么呢?
一是抓住趋势,为自己提供助力。顺水而行乘风破浪,逆水而行船破人亡。
立顿正是抓住平民消费升级的趋势,才开始了几乎顺风顺水的发展之路。
我们在选择职业和技能的时候,一定要根据市场需要,选新兴行业和技术。例如,前几年,选择IT的比选择机械制造的人,挣得多得多。如果选不了,也要想办法在现有的基础上升级、或者改行。当第一列蒸汽机火车鸣笛上路的时候,无数的铁匠留下了泪水,从此再也不能给马匹打脚掌了。可是,他们却可以去修建铁轨,这就是抓住机会,顺水而行。
立顿发展之道带给我们的思考
二是打造持续稳定优秀的个人品牌,才能赢得信赖和支持。
茶叶味道千变万化,消费者忠诚度很容易不高,味道稍有变化,就可能造成客户大幅度流失。立顿采取了拼配茶技术,克服了这个难关。
由此可见,稳定优秀的重要性。因为,稳定优秀,意味着预期可靠。连续90分总比时而60分时而100分好的多。有限的机会前,领导当然会派一个稳定优秀的人去抓住机会,而不是把难得的机会当做一个不稳定人才的试验品。只有你一如既往的稳定、优秀时,才能成为领导最信任、最值得信赖的帮手。
三是差异化突破,让自己越飞越高。
立顿想要更好的发展,就要走出国门,走向世界。而世界市场这么大,各地消费者口味和需求又远远不同,仅仅依靠一款产品远远不够。立顿没有把自己局限在红茶,反而推陈出新研究出很多口味,最终成为世界知名品牌。
职场人士,在优秀的基础上,怎么才能取得突破性发展呢?那就是另辟蹊径,形成专精。人无我有,人有我精,学会一门专长,这份专长就是你脱颖而出,开辟新天地的敲门砖。
优秀的你,向立顿学会这三点,打造自己的效率模型,必将开辟一份新天地。
,免责声明:本文仅代表文章作者的个人观点,与本站无关。其原创性、真实性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容文字的真实性、完整性和原创性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并自行核实相关内容。文章投诉邮箱:anhduc.ph@yahoo.com