联想转型困境（转型冲击下的联想）

文 | AI财经社 唐煜 郑亚红

编辑 | 赵艳秋

4月1日，早高峰还未结束，海淀西北旺的一处科技园早早升起了国旗，响起了国歌。这是联想集团新财年的第一天。联想管理层和员工聚拢在公司楼下，身着红、橙、蓝、绿运动服，迎接新财年和春天的到来。

对于联想中国来说，这也是一个新的开始。3年前，联想中国开启了“日出东方”战略转型，并在去年取得了阶段性胜利。但身处其中的个体和组织，最先感受到的是转型带来的冲击波。他们开始走出舒适区，走到一线感知真实的用户需求。而转型本身，也在带动着联想中国重新变得“更有血性”。

转型冲击波

没有人预料到，公司转型给井旭东带来的第一个冲突没有爆发在办公室里，而是家里。

“你怎么开始玩游戏了？”太太惊讶地提高声调问出这句话时，井旭东正专心致志地吃鸡。“吃鸡”是热门游戏之一，而井旭东此前从来不玩游戏。

井旭东毕业于清华美院，从小到大都称得上是“三好学生”，20年前毕业后就加入联想做产品设计。从服务器到笔记本U1，从掌上电脑ET960到智能手机K900，从扬天电脑到YOGA平板，从第一代乐phone到拯救者电竞手机，都有他参与设计的影子。

尽管设计电竞手机，但井旭东却从不玩游戏。他跟太太一样，都对游戏无感，也约束孩子不玩游戏。

但公司正在推行新的战略，联想集团执行副总裁兼中国区总裁刘军频繁提及“双手沾泥”，刘军本人亲自给用户送货，一众高管也在直播间带货，所有岗位都在深入理解消费者的需求。作为联想IDG 移动游戏事业部首席设计师，井旭东的第一块“泥土”就是游戏。

沾上游戏，让太太没法理解。她不懂丈夫明明嘴上说着公司正处在转型的关键时刻，但却开始“沉迷游戏”。连年幼的儿子看到了也不解地问：“不让我玩游戏，爸爸怎么自己偷偷玩呢？”

但井旭东清楚，他不能靠猜测揣度用户需求，需要熟悉游戏，深入到这片泥土里。“我之前对游戏完全不懂，游戏里的用语也不知道，有时候看玩家在评论区的回复确实是看不懂，也不知道怎么跟用户沟通。但现在我也能和游戏用户谈天说地了，了解他们的想法，很有成就感。”

井旭东家庭生活出现的小插曲是众多联想中国员工经历的一个缩影。处在转型期的联想，企业文化、业务转型、管理方面引发的变化还在不断扩大。

历经三年的“日出东方”战略转型取得了阶段性胜利，与此同时联想中国的脚步一丝都没有放缓，转型还在继续，变革进入深水区。

刘鹏飞是联想豫北地区总经理，他谈到联想销售人员以前是过得“挺舒服”，“联想有非常好的渠道体系，我把销售业绩给省代就行了，我不用去关心客户们，比如说哪家公司、哪个政府部门到底需要什么。”刘鹏飞说，这就是压货模式。

三年前刘军回到联想，他做的第一台手术，就是将原本实施了13年的渠道模式推倒重建，发动新的渠道变革，联想中国希望各战线之间紧密协同，实现以客户为中心的公司战略。

口号喊出来之后，切肤之痛才刚刚开始，首当其冲的就是无法跟上转型步伐的人员。刘鹏飞表示，转型提出的要求更高，“有些人待着不舒服了，转型要求你具备更好的能力，要费4倍、5倍的力气去跟客户打交道、找客户需求，这是一个很大的转变。”压力之下，一批人递交了辞呈，取而代之的是一批更愿意贴近用户的团队。

转型之迫切，使得冲击波还在一圈圈扩大。李聪是联想研究院人工智能实验室的一名工程师，他记得部门的领导有段时间总是睡不着觉，非常焦虑。

焦虑的原因是怎么让自己的技术被业务部门了解，怎么与业务部门联动。2016年末2017年初，联想的人工智能实验室才成立，当时人工智能不再仅仅是躺在实验室电脑里的代码，联想中国正向技术转型，要做好智能产品和智慧服务，为集团打下前站。于是，如何跟业务结合挖掘需求，考验着工程师们的脑洞和行动力。

李聪跟同事们打磨算法，老板想办法一个一个去拜访公司业务部门的负责人，去做内部沟通，了解业务的需求。那时候他们会被拒绝，原因是技术不够成熟，离商业化有些距离，业务部门会选择市场上更为成熟的方案。有时候双方得坐下来谈，看能不能给实验室一些尝试的机会，有时候自家兄弟也得明算账，双方就把供应商拉进来PK，综合核算成本，择优选择。

“往服务转型，是由浅到深的，有个磨合的过程，互信才一点点建立起来。”李聪说。磨合了大约半年，人工智能实验室渐渐与业务部门开始建立一些很小的合作。这几年下来，更长远的合作机制已经形成，联想人工智能技术的重点方向，是将技术融合到公司重点发展的智慧城市、智慧园区、智慧交通和智慧零售等业务中去。

刘鹏飞表示，随着转型的深入，他觉得很多人开始有了向外观察联想的视角，不再只看业务的达成率、财报的数字，而是更看重什么是合作的本质、如何去更好地服务客户。“我们之前只是低头走路，现在也要抬头看天了。”

进入深水区

2020年8月，刘军来到河南，虽然当时团队取得了PC全国销售第一的好成绩，但刘军一再向刘鹏飞问起智能化转型的进展。

“只懂得卖PC是没有出路的。”透过刘军的态度，刘鹏飞意识到，高层对转型很坚决。2018年底加入联想中国以来，他对这条转型之路的坎坷深有体会。

当时联想中国“日出东方”战略已经提出一年，但战略在部分地区试点落实。在刘鹏飞所在的区域，各部门还在各自为战。

随着转型进入深水区，这样的壁垒在慢慢被打破。

2020年，联想在区域销售推行了“纵横计划”，启动了地区总经理制，目标是以客户为中心，协同联想各部门利出一孔。“不管客户要的是电脑还是其他解决方案，我们可以协调所有部门一块儿来提供，择优选择方案，必须保证一个联想人就能满足一个客户的所有需要。”

“每个销售都有明确的指标，让销售们从卖PC向提供解决方案转型。”在这样的推进措施下，各地先后交出了几十个智慧城市的单子，每个季度都有几十个行业案例被拿出来分享。

前端销售的压力，也在传达到后方的产品和研发部门。联想IDG商用笔记本事业部项目经理杨楠坦言，“大家的压力越来越大。”

2005年收购IBM PC业务后，联想就一直沿用IBM电脑的开发流程。按照这套严谨的传统流程，一款商用笔记本的推出周期长达46周，而其他在这个市场上的新兴厂商，比如华为只需要30多周。互联网市场上的“唯快不破”，也部分传导到了硬件领域。

作为一位扎根联想15年的老人，杨楠心里非常着急。特别是过去三年，各家都在抢夺教育市场，疫情期间又是竞争最激烈的节点，他不甘于就这样按部就班地等下去。因为“老人”的便利，杨楠主动找到流程上每个节点的负责人，让老板们“为自己服务”。也是因为这样，他们的教育笔记本花了38周推向了市场。

“快”也渗透到更多环节。联想内部还定了硬指标，用户下单之后，三天之内一定要做到产品从工厂发货。

这几年，笔记本的竞争可以用惨烈来形容。除了老对手戴尔、惠普，华为、小米也加入到电脑的供应商队伍中。在这种情况下，“绝不放弃哪怕是一台PC的商机。”杨楠说，PC是联想的现金流业务，作为目前能保证公司顺利转型的基石业务，他们的担子很重。

他记得，有一家学校曾提出，希望在笔记本表面印上学校的Logo，但客户选中的笔记本原本有自己的花纹，Logo不能完整地印上去，而为一个客户单开一套新模具成本太高，这看似是一桩不太容易成交的生意。但他们没有放弃，拉来其他区域同事一起讨论，这套设计以后也可以适用其他地区的客户，这样成本就摊薄了。达成共识后，他们马上开了一套新模具，把整个表皮变平了，最终客户拿到了印有自己Logo的电脑。

人工智能实验室的李聪，在公司技术“内生外化”的过程中，也经受了服务客户的考验。“有的中间过程会比较漫长，有时候会遇到客户需求变化打翻重做。”李聪称，现在公司最大的文化，是以客户为中心，即便是研究院这样的支撑部门也不例外。“这也是公司最大的战略。”

这几年，人工智能领域的竞争异常激烈。与阿里达摩院、腾讯、商汤等相比，李聪所在的团队，战略越来越聚焦。“相比他们，我们与业务部门联系更紧密，紧紧围绕公司的优势方向，构建技术壁垒。”

联想的优势在制造、零售和供应链。李聪他们可以获得公司的供应链数据、零售数据，这是其他公司不具备的条件。“认清自己的不足，也认清自己的优势”，在优势领域发力，在业内把名声打起来，再触及其他领域。

信念与期望

经历三年的变革之痛，联想中国的转型之路已经初见成效。

刘鹏飞说，纵横计划实施的作战单元，交出了一份漂亮的成绩单，其中包括几十个智慧城市的案例。每个季度几十个行业案例的分享，可以让联想不同区域进行复制推广。

转型是一场漫长的马拉松，随着转型进入深水区，回望过去取得的成绩时，联想中国的员工们也清楚看到了前方的挑战。

在刘鹏飞看来，未来客户需求是多样化的，不可能联想中国一家就能通吃，提供智能化服务不止要打破内部的壁垒，更考验外部生态的建设能力。“比如打造一个智慧停车场，物业公司除了需要PC，还希望能提供车牌识别能力，摄像头找别人做。”

井旭东也感觉到，联想需要给人更多联想。他以物联网举例，“因为我们的主营业务是IT，目前我们在物联网的生态还有欠缺。”

年轻的李聪感到，去年因为疫情，公司与全球其他企业一样，在产品研发上投入比较谨慎。他希望当今年整体环境宽松后，联想中国能投入更多，让工程师能从事更多方向的开发。他也期望，新财年联想业务部门能踏足更多领域，这意味着后端研发也能涉足更多方向，能向公众展示更多新技术，改变大家对联想的认识。

去年，联想研究院与业务部门一起打造了多个行业解决方案案例，有关键的供应链备件预测、生产中的缺陷检测、难度高的肝癌辅助阅片、结合AR/VR的飞机检测，这些都向客户做了交付。李聪也获得了上年度的优秀员工。

今年，刘鹏飞和杨楠身上的KPI比去年又翻了一番，但这份压力并不让他们感到焦虑，反而要更有拼劲，使出自己的十八般武艺。

杨楠坦言：“现在出去干事的时候，我也有一种热血冲锋的感觉。”即使在联想待了15年，每年的誓师大会和各种演讲都能让杨楠感受到一种强烈的冲劲。见证过联想中国前几年短暂的低谷，他感觉最近几年大家的气势更加高涨。

“我能在38周推出一款笔记本，其实都是老板在背后鼓励我，变革之后的联想中国更加鼓励创新，更加宽容，只要是为了公司好，不用非要按照框死的东西干活。”老板甚至鼓励他，牵头做出新的流程，来加快商用笔记本的上市速度。

90后豆沙也被评为了上年度的优秀员工。她所在的消费业务粉丝营销部门是联想2018年新成立的战队，为了更贴近年轻的消费者，联想中国在品牌激活上做了很多试水。他们还在B站设立了"YOGA和小新官方账号"和"联想拯救者"两个账号，有116万粉丝。除了在线上发力，去年他们还联合木木美术馆做了一场线下营销，反响不错。

4月1日，新财年的第一天，刘鹏飞格外忙碌。上午另一个部门的同事约他，有一个店面他们觉得不太适合去做产品，希望刘鹏飞去跟进。“以前根本不可能发生，大家就是互相没有交集”。那天，不同部门的同事们坐在一起聊了很多业务问题，哪些渠道有新的机会可以抓住，哪些智能方案可以做，大家都在思考怎么把战略贯彻执行得更好。

刘鹏飞感到，合作正在成为逐渐渗透到联想中国内部的一种企业文化，大家都是在拧成一股绳做事情，这也让他更有信心。在新的财年，他也有一些小目标，希望开一家联想中国的融合店，让各类客户实现一站式采购，也能形成一个标杆。同时，还要更加完善销售的机制，“让客户更加深刻理解联想的转型。”

正如刘军在4月1日的内部信中所说：如今，联想的“身影”活跃在祖国的大江南北。天地之功不可仓卒，艰难之业当累日月。

正是“小人物们”的努力，最终促成了联想中国转型的阶段性胜利。

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