长兴淘宝运营技巧（东莞塘厦电商运营培训金哥分享）

( 一 ) 淘宝客对卖家的重要作用

资深的淘宝卖家都知道淘宝推广有“三板斧”，分别是直通车、钻展和淘宝客。这三个推广工具是淘宝、天猫卖家使用最多、接触最频繁的常规推广工具，也是阿里妈妈主要的三个盈利产品（当然，在2020年，超级推荐，极速推，超级互动城等新兴推广工具也在快速占领大家的视野，很多卖家使用新的推广工具后也收获不错效果）。其中，直通车主要是按点击付费的淘宝站内的推广工具，钻展是主要按展现收费的站内外付费的推广工具，而淘宝客主要是按成交付费的站内外的推广工具。每个推广工具的特点不同，优势也不一样。

1.淘宝客的特点

淘宝客是按成交付费的，卖家只需要设置好产品的佣金，淘宝客推广之后，买家付款成交后才会产生佣金。这里的淘宝客有两层意思，一是淘宝的推广系统名字叫淘宝客，二是帮商家推广的这些人的统一称谓也叫淘宝客。我们都知道房屋中介，他们一边对接想租房买房的客户，另外一边对接想出租或卖房的业主，这些房屋中介撮合双方的交易，然后在中间收取佣金。淘宝客也是同样的道理，成功撮合买家购买卖家的商品，从而从卖家那里获取商品的佣金。

这些淘宝客遍布在各个地方，常见的有网站的站长、QQ群和微信群的群主、在家带宝宝的宝妈及各种职场人士。他们要么拥有众多粉丝，要么拥有引流能力，他们把这些聚集在自己“鱼塘”里的买家引导到卖家的店铺中成交，从而获得佣金，他们主要就是靠这个佣金来挣钱。

由于淘宝客是按成交付费的，如果淘宝客给我们带来了流量，但是没有成交，我们是不用付一分钱的。所以淘宝客相对于直通车和钻展来讲，风险更低，更适合中小卖家。因为直通车、钻展可能有点击，但是没有人购买，但只要产生了点击，就一定会产生推广费用，而淘宝客则不会产生费用。

至于淘宝客佣金的比例，卖家可以根据产品的利润率来设置。例如，一个卖家主推的产品利润率有50%，那么他给淘宝客设置30%的佣金也不会亏本，反而会稳赚不赔。如果买家购买后又退款了，淘宝客收取的佣金也是会自动退还给卖家的。

2.淘宝客的重要作用

淘宝客对卖家有哪些作用？首先，淘宝客可以增加产品的销量，这是毋庸置疑的。另外，淘宝客还可以做新品的基础销量。如果有一批淘宝客帮我们推广，上架新品之后我们只需要前期多给淘宝客一些佣金，他们就愿意帮我们推广，那么我们的新品也很容易获得基础销量。如果我们有一些产品由于囤货太多，没卖完，可以把佣金提高，甚至适当亏本，让淘宝客帮我们尽快清仓。由于我们的折扣低或者佣金高，淘宝客也非常愿意帮忙推广。

还有一些经常使用淘宝客的商家，前期保本或者亏本找淘宝客短时间把销量冲到几千上万，然后再用直通车、钻展推广。这种方式能够迅速让产品成为一个爆款，从而大大提高产品的转化率。等有了几千上万的销量之后，再去做直通车、钻展，这个时候的转化率一般比没销量的时候要高出一倍甚至更多。

( 二 ) 精心管理淘宝客的方法

1.管理淘宝客

淘宝客虽然对中小卖家来说意义很大，不需要先垫付资金，成交之后才给钱，但是也不是我们随便搞一搞就有效果的。首先，我们的产品是否有优势，利润率是否能够支撑足够的佣金，这些都是我们在做淘宝客之前必须回答清楚的一个问题。如果我们的产品质量不错，利润率也不算太低，想要淘宝客帮我们快速打造新品的基础销量，甚至长期为你推广产品带来销量，直至成为爆款，那么就需要一批稳定且数量庞大的淘宝客。

淘宝客就像公司的销售人员，他们只拿销售提成不拿底薪。要想产品卖得更多，一是销售人员的数量足够多，二是销售人员的能力足够强。所以淘宝客也是一样的道理，我们需要合作更多优质的淘宝客，才能更加容易打造爆款。

一般来说，与更多的淘宝客建立长久的合作关系有以下几个步骤：

①通过优秀的产品或者高佣金去招募淘宝客；

②大浪淘沙式地在合作过程中优选引流成交能力强的淘宝客；

③建立定期沟通和长久的合作机制来稳定地和淘宝客合作。

当然，现淘宝客的功能越来越丰富，除了去主动找淘客以外，也可以利用官方后台的营销计划、自选计划等被动地等待淘宝客来帮我们推广，或者设置官方的如意投让阿里妈妈官方给我们推荐。由于产品的销量越好，佣金越高，主动帮我们推广的人也会越多越积极，所以不管是我们主动去招募淘宝客还是被动等待都需要产品满足基本条件。

2.招募淘宝客

招募淘宝客的方式比较多，淘宝客系统后台就提供了一些可以长期招募淘宝客的方式。例如，在自选计划中就可以看到近30天里有推广店铺并带来效果数据的淘宝客的具体的数据和联系方式，在这里就可以针对一些推广效果好的淘宝客去单独联系，然后建立稳定长效的合作机制。

营销计划中也可以多把优质主推的产品设置好佣金及服务费。淘宝客在淘宝联盟后台搜索商品的时候，如果被我们的商品吸引，就会帮我们推广。

团长招商活动有条件的也可以报名。一般来说，店铺信誉至少要三钻，产品的佣金太低也是不行，一般30%左右甚至更高的佣金更容易获得更大力度的推广，当然一些标品的佣金不会这么高。团长招商活动主要是由团长组织一批淘宝客帮我们推广商品，一方面要给帮我们推广的淘宝客设置佣金，另一方面要给组织者——团长单独设置服务费。由于团长手里有很多优质淘宝客，所以一旦和团长建立合作关系之后，他们会迅速帮我们把产品推广出去，这样我们就相当于一次性合作了成百上千个淘宝客。

3.精选淘宝客长期合作

拥有充足的淘宝客之后，再从帮我们推广的这些淘宝客名单里筛选出优质的淘宝客长期合作。平时在经营店铺的过程中也可以有意识地找一些上下游的同行或者在一起学习电商的同学交换各自的淘宝客资源，比如做孕妇装的卖家去找做孕妇鞋的卖家交换淘宝客资源，做鞋子的卖家去找卖袜子的卖家交换淘宝客资源。

( 三 ) 淘宝客经典案例分析

1.胎盘素案例

最近在淘宝上有一家做胎盘素的天猫店，一个月就做了10万销量，售价239元。我在阿里巴巴查了一下其他同类型的胎盘素的进货价，37粒一盒的这种胎盘素大概成本不到8元钱。由于这个商家量比较大，估计生产成本更低，快递费也是包裹越多越便宜。

当然，看到这样的案例，我们最关心的可能不是它卖一单赚多少钱，而是这个店如何做到一上架就能做到月销10万笔。

1)巧妙的优惠券与佣金组合

我在第三方的淘客网站上查到这个产品主要的销量是通过淘宝客成交的。首先该商品给淘宝客设置了210元的优惠券，相当于淘宝客推广的时候会先让买家领取210元的优惠券，然后再下单的成交价就是29元。对买家来说，239元的商品现在只要29元， 折扣力度太大了，所以由于最终的优惠券折后价极具吸引力，买家的下单转化率就会特别高。

另外，这个商品给淘宝客设置了40%的佣金，这个佣金比例对淘宝客也是极具吸引力的，所以很多淘宝客愿意帮忙推广，这就形成了一个有效的连锁反应。

首先就是210元的优惠券对于买家吸引力很大，这可以大大提高转化率，其次是40% 的佣金对淘宝客吸引力很大，这让绝大部分淘宝客都愿意卖力推广这个产品，所以短短的一个月时间就可以形成月销10万的爆款。基本上在直通车、钻展和淘宝客，甚至聚划算这些推广方式中，只有淘宝客能够带来短时间10万笔以上的销量爆发。

假设我们在阿里巴巴上看到的成本是没有问题的，那么这个产品加上快递费的成本应该不超过10元，那29元再给出40%的佣金之后商家自身还有17.4元，除开成本每一单还有几块钱的利润空间，那这样看来即便是做淘宝客也是不亏本的，再加上平时从淘宝搜索进店以原价239元购买的订单，那么这个产品一个月的利润简直不敢想象。

2)塑造核心差异

在淘宝上卖这种外观都差不多的胎盘素的商家也非常多，甚至还有很多价格更低，淘宝客推广更猛的，但是为什么唯独这个产品销量最高，起来最快呢？核心原因就在于这个商品是有明星代言的，明星代言的产品给消费者更强的信任感，所以有些消费者宁愿贵几十块钱也更愿意购买明星代言的产品。因此，明星代言就是这家店的产品和其他低价产品的核心差异化所在。

我们常认为找明星代言很贵、很困难。其实只要我们肯出钱，产品又是正规的，一般都比较容易找到明星来代言，而且我在百度上查过某些非一线明星，网上报价的代言费两年才50万元。这个费用对于一个月能赚上百万元的店铺来讲，简直是小意思。

2.防晒霜喷雾案例

当然，不可能所有产品做淘宝客都是直接赚钱的，也有一些卖家用淘宝客亏本卖，然后再通过其他渠道如手淘搜索、直通车等渠道赚钱。如果其他渠道赚的钱能够覆盖淘宝客亏的钱，那么总体就是盈利的。

就像防晒霜喷雾75万的月销量，就是一部分用淘宝客亏本卖，一部分靠手淘搜索等其他渠道销售的案例。在阿里巴巴可以找到与此一模一样的产品，显示的成本价大概是5元钱，毫无疑问对于一个月销几十万的商家来讲，拿货的成本价更低。由于江浙沪快递费便宜，对于这种重量不大的产品，快递费也不高，那么这个产品加上快递费的成本应该也就几块钱。

比如这个卖家直接设置了50元优惠券，券后价只要6元钱！而且佣金设置的是90%，几乎快把成交金额全部分给淘宝客了。至今，该商品一天就卖出去20万笔！

面对如此大的优惠力度，资深的“剁手党”几乎毫无抵抗力！面对如此给力的佣金， 淘宝客们几乎欣喜若狂！当然，以这个价格和佣金，即便成本再低，做淘宝客也是亏本的。掌柜既然敢这么亏，其他渠道肯定是赚钱的，不然谁也不敢这么做。

我用工具分析了该产品在过去一个月每天的数据，然后把生意参谋后台查询的指数转换成了真实数据，再制成表格。汇总之后，发现这个产品最近一个月的销售额有800多万元，平均的转化率在19%左右。一个月200多万的访客中，搜索人数就占了四分之一左右，也就是说这四分之一的人都是通过手淘搜索进入产品页面的，而直接进入产品页面是看不到任何优惠券的，一般都是以原价56元购买的。3月10日的客单价为9.8元可以看出，当天支付的40000多单里，绝大部分都是领券之后以6元的价格购买的，而3月13日当天客单价高达50元，当天支付的2000多单里，肯定绝大部分是以原价56元购买的。

我在最后加了一栏客单价，把前面一个月每天的客单价归了一个类，显示为“高”的就表示当天客单价较高，大部分成交应该是来自非淘宝客的渠道，然后以原价售出的。显示为“低”的则表明当天客单价较低，大部分成交应该来自淘宝客，然后以券后价6元价格售出的。

根据分析工具显示，最近30天的200多万访客中，淘宝客有80万，也就是说非淘宝客渠道的流量约有120万。假设这75万的销量中有50万销量是淘宝客亏本卖的，一单顶多亏10元，另外25万的销量以原价在其他渠道售卖，若一单利润粗略地估算算为40元。则该产品一个月的盈利大概是：250000×40-500000×10=500000元。当然，这只是一个假设， 实际情况肯定会有出入，但这至少说明两点：淘宝客即便亏本卖，也有人可以用它来赚钱；产品利润足够高，佣金足够给力，可以利用淘宝客打造神级爆款。我是东莞都市领航培训学校讲电商的金哥，关注我，给你实在的电商运营干货。