市场营销学案例分享（新书速递丁兴良老师案例即本质）

丁兴良

中国工业品实战营销创始人

国内大客户营销培训第一人

卡位战略营销新思维的开创者

IMSC工业品营销研究院院长

除了丁兴良主编之外，还有其他几位副主编参与了本书的编写！

这是一本对每一位营销人以及企业管理者都颇有价值的书，汇集了工业品行业的实战经典案例，每个案例都体现了价值最大化，值得推荐。——北京东方雨虹防水技术股份有限公司工程渠道事业部总经理　刘绍光

这本书以令人愉快的方式勾画了工业品营销实战案例，案例的前言、背景、分析人物、案例描述，以及对案例的总结和分析，这一整套完善的体系是本书的一大特色，值得营销人员学习。——高级资深讲师　汪　奎

我最先读到这本书的电子版，并推荐给我的老总阅读，结果他阅读后决定团购一批给员工学习。本书的案例非常精彩，情节跌宕起伏，人物描述也入木三分，每个案例都是真材实料。不得不说，真是很给力的一本书。 ——浙江力诺流体控制科技股份有限公司销售总监　胡明刚

这本书结合了工业品行业各个领域的40多个经典案例。我读完后的第一感觉就是实战、实用、实在。读完此书，你会对工业品营销有一个全面、全新的认识。这本书是联合200多人众筹共同出版的，得到大家认可的书，才是最有价值的。——高级资深讲师　赵国令

对工业品营销人员而言，只有最终的失败者，没有永远的胜利者。在激烈的市场竞争中，企业所取得的短暂胜利，往往只是在某个时间段里取得的，随时都有可能被后来者所击败、替代。这对于奋斗在一线的营销人员而言是非常残酷的，特别是大客户销售量占据主导地位的企业，其未来的发展趋势往往难以掌控。在这场永无止境的博弈中，防守者挖下壕沟，布下铁丝网，时刻抵御着外来者的侵略；攻击者磨拳擦掌，选择对方的死穴，准备给对方致命一击。其结果通常是“胜者成王，败者为寇”。

究竟谁能在这场战争中取得胜势？是防守者凭借着坚固的工事，将侵略者挡在大门之外，还是进攻方攻营拔寨，一统江山？这取决于攻守双方在实力、智慧、人脉关系等全方位的较量。

孙子曰：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况乎无算乎？吾以此观之，胜负见矣。”我们不难体会到，在对大客户的争夺战中，取胜之关键不在于双方身份，而在于在争夺的过程中所采取的策略、战术，以及力量的聚焦。

美国营销学家里斯和特劳特在他们的著作《营销战》（Marketing Warfare）中这样写道：“营销的本质是战争。在市场营销的战争中，竞争者就是假想的敌人，客户则是要占领的阵地。”一个公司的成功，核心要素就是在竞争对手的手中抢夺到更多的客户，必须直面竞争对手。因此，市场营销工作的另一面展现出的是营销人员对局势的谋划能力、对人心的洞察力、对人脉关系的处理能力、对资源的调配能力等。

市场营销学就是一门战争学，有战争就有计谋、陷阱、诡道。本书所阐述的主要是术的内容，所表述的是实际营销工作中攻与守的应对之策。在一个个成功或失败的案例中，发掘其根源，对营销工作的日后开展具有一定的启迪和借鉴意义。

营销案例并不具备完全的可复制性，但具有指导性。营销案例的使用应结合《案例即本质：工业品营销实战案例精解》中的操作知识点共同使用，方能发挥更大的作用。

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