常见的定价方法和技巧（一张图看懂定价）

我负责家庭的食品采购，经常前往不同的超市，包括家乐福、盒马鲜生、物美超市等。三元品牌的大桶酸奶和小瓶的有机鲜奶是早餐必需品。家乐福的大桶酸奶的价格是反复变化的，有时15.9元，有时27.5元。现在盒马鲜生的三元酸奶价格多数时间是27.5元。其他品牌大桶酸奶的价格在25元左右。按照15%的销售利润率来计算的话，15.9元的定价一定是低于成本的。

日本著名企业家稻盛和夫在“经营与会计”一书中强调“定价即经营”和“最大化销售、最小化成本”。例如一个净利润为3%的商品，价格上涨1%就可以增加33%的利润。

管理会计关注内部转移定价和产品销售定价，其中的看家本领是对于成本信息的管理。对于产品销售定价和定价管理来讲，管理会计的短板是对市场竞争和客户价值的把握上。管理会计通常采用成本法、市场法，协商法和税收规划法来完成内部转移定价。这一些做法用来解决家庭内部矛盾还是有效的。对于产品销售定价来讲管理会计比较熟悉成本加成法，经常会被销售人员抱怨。

为了做出比较，我看过营销大师科特勒先生的“营销管理”一书中有关定价和定价管理的章节。营销学中的定价比管理会计考虑的要素多很多，包括成本定价、竞争定价和价值定价等三个体系，然后根据具体的市场情况来确定商品和服务的价格。实际使用的定价方法加起来有近20种，例如高价值定价法、市场撇脂定价法、市场渗透定价法等等。考虑价值、竞争、成本和组合的定价战略似乎非常理想。但是在实际的场景中，市场是动态变化的，客户是感性的，竞争是残酷的，谁也不可能有绝对的把握。当这些定价方法应用在商业战场的对抗厮杀时，实践是检验真理的唯一标准，市场将给出应有的答案。

以前我们财务人员最先知道经营结果，就是是否盈利。这是我们的信息优先权，我们常常借此机会指责销售部门。数字化时代强调信息透明，财务人员就需要更好地配合经营决策者和营销人员共同做好定价的管理工作。

前期讲师培训班的一位老师来自一个超大型的汽车销售连锁企业，他给我们分享了一个定价管理的实际案例。通常企业对于销售部门按照月度考核销售业绩，考核结果会影响销售人员的收入。考核的指标是二个，汽车销售数量和销售利润，营销人员有一定范围的销售定价权。汽车生产厂家会给每个经销商下达汽车销售数量的月度指标；汽车经销商的投资人更关注销售利润，包括生产厂家的销售奖励、汽车销售的利润、增值服务产生的利润。

财务人员通过对于汽车销售数据的分析发现，汽车销量呈现先低后高，而汽车销售价格却呈现先高后低。这是一个完美的需求曲线，同时也反映出销售人员的绩效激励政策需要适当调整。原来的激励政策中销售量的考核比重很高，单台利润的考核偏低。财务部给领导建议把考核比例调整一下，并开展每周考核。绩效激励政策调整之后的效果还是非常明显的。

“定价即经营”这句话表明了定价的战略地位。企业是采用成本领先战略、差异化战略、最优化战略、还是适应性战略，这些多将长期影响定价策略。还有企业的价值主张也影响定价。有一点要告诉管理会计，营销管理也讲成本、量本利、目标定价法、经验曲线、竞争分析、竞争战略，还要对客户、价值主张和盈利负责。这是大家必须关注的，因为营销是站在价值中心的。

在数字化时代，企业还面临一个网络定价权的争夺。大家一定记得数字化可以带来成本价值，例如网络比价。在传统商业时代，比价是有很高成本的，而且商店会制止商业性记录商品价格的行为，商店与商店之间有物理距离，时间成本也需要考虑。现在网络上的价格是透明的，可以较低成本地比较价格。在美国市场上，亚马逊和沃尔玛正在争夺网络定价权；中国市场上京东和苏宁易购也在争夺网络定价权，还有美团与饿了么。

在数字化管理时代，企业内部也存在争夺定价权的问题，究竟是财务部、销售部、市场营销部、还是研发部来主导产品的定价权，那就要看谁跑的最快和最了解成本、客户感知价值以及市场竞争了。财务部加油！

证书介绍

管理会计师专业能力认证，由中国总会计师协会（中总协）颁发，是中国本土管理会计人才铂金级证书。初级认证主要面向中基层从业者和大学在校生，中级认证主要面向能力和经验兼具的中高级从业者。学员在接受相应培训、参加并通过由中总协主持的管理会计师专业能力考试后，可取得相应级别管理会计师证书。

证书特点

中国本土管理会计权威认证：

中总协颁发、报考条件宽、周期短、成本低、含金量高、就业竞争力强

适合人群

l 想进入管理会计岗位的财务和非财务人员

l 有一定经验期望进一步提升的财务人员

l 未来想从事财务相关岗位的在校学生

l 期待能力拓展的其他岗位管理者