杭州女装商业模式（让杭派女装名声更响亮）

如今很多服饰品牌的日子并不好过，在经历过淘宝、天猫等电商平台红利期过后，品牌的缺位导致线下渠道拓展也不顺利。红海竞争使得大家在过去几年持续比拼低价走量，“尤其在每年4、5月份，都是服装企业备货的关键期，准备迎接夏装的又一轮血拼。”一位服装品牌商对亿欧说道。

今年5月，原本以ODM（Original design manufacture原始设计商）联合工厂生产模式的杭州亿熹服装等企业，却在“不务正业”的参加国际时尚周的活动，作为一家过去偏重设计研发、加工定制的外贸服装企业，为何走向前台准备引领时尚？

让我们首先了解下刚刚结束的2018AW杭州国际时尚周，这场在电商No.1城市举办、历时7天的时尚大会，可谓在全国服装行业都有举足轻重的影响。2018AW杭州国际时尚周有20 家单品ODM资源、1000 的独立开发款式发布，来自全国的的买手和线下店主在这里进货。

回到前文提出的问题，亿熹是希望参加时尚周赢得品牌提升，同时也促进亿熹与客户发生直接关联，从而形成自己设计、生产、销售一体化的模式。而亿熹也不虚此行，与芷苁夕、时间旅途、美的钥匙、起念、炫研等十家风格女装最终获得10佳品牌，也获得众多经销商和线下店主的亲睐。

背后推手浮出水面

“过去ODM联合工厂的模式，亿熹仅有10%的利润。我们希望通过升级为产销一体化的平台，提升公司盈利能力。”杭州亿熹CEO藏健克虽然提出了目标，但也意识到生产企业最难逾越的一道鸿沟是打通销售渠道。因为类似亿熹这类公司，过去订单模式让生产企业与消费市场有天然距离，自有品牌和下游经销渠道的建立也非一夕之功，所以亿熹必须借助外力实现自身的升级。

事实上亿熹在近几年的转型中，已经实现了自身的升级。“我们现在订单模式只占30%，自有品牌销售已经占到70%。而实现这种转变，背后重要的助推力是杭州产业带。实际上杭州国际时尚周上10佳女装的集体亮相，背后的推手也是杭州产业带的一次完美策划。

相比国内最大的B2B平台阿里1688，孵化于阿里1688的杭州产业带还不为大众所熟知。杭州产业带成于2015年12月29日，成立初衷就是借助阿里1688的线上流量平台，成立“地区 优势产业”的独立子站，与政府合作打造“杭派女装”这一地区特色产业。杭州产业带不仅提供线上流量支持，还提供专业的线上线下运营服务，帮助传统企业打破产销间的藩篱、利用产业互联网实现自身的升级。亿熹便是杭州产业带早期遴选出来的扶植企业，而亿熹也连续2年参加了由杭州产业带承办的杭州国际时尚周活动。

出口转内贸的逆袭

臧健克回忆2015年与产业带相识的时候，公司正想转型做内贸。但是渠道缺失，客户对其品牌也没有认知。幸运的是亿熹一直坚持的用料和工艺，帮助其在2015年的杭州产业带优质品牌服装商中遴选出来。

“这些传统生产企业优势是在设计生产环节，而一家生产型企业去做电商或者零售这是很大的跨界。”杭州产业带负责人方蕾介绍，产业带就是希望找到这些优质企业，帮助他们打通新零售的任督二脉。“一家服装生产企业不是开通阿里1688就可以实现电商化，从此销售无忧。产业带还开通了线下培训、供应商对接会、推荐参展等线下运营推广活动，帮助传统企业学习和建设零售渠道。”

亿熹目前的女装风格是欧美极简风格新装，方蕾提到，他们遴选了亿熹作为产业带高端女装主打款。“我们做的第一件事就是将亿熹视觉表达的优化列为重点项目”，包括在此次杭州国际时尚周上，推动亿熹用新品时装向行业传递“轻时尚”的生活态度。亿熹CEO臧健克提到，作为一家中小企业，能参加夏装时尚发布会感到很开心，这场数千供销商参加的活动，会后与很多经销企业建立了合作关系。

在线上活动方面，亿熹多次参加了阿里1688举办的线上展厅专题活动，帮助亿熹实现了新品和设计理念的全方位曝光。“产业带除了阿里平台的电商属性，还带有本地特色的实体属性。我觉得产业带是一条很好链接线上批发和线下经销的纽带。”亿熹CEO臧健克告诉亿欧，这是当年决定加入产业带最看重的点。

小众传统服饰的大生意

在时尚品牌占据市场主流的情况下，杭州嫚西电商公司旗下的“起念”以改良中式复古服饰为主，在传统美与实穿性间追求平衡点，但如何把“起念”这个小众品牌展示给广大消费者一直是难点。

“起念”早些年参加的一些线上批发活动效果并不好，这些活动没有办法凸显出“起念”的品牌价值和设计理念，很多时候起念会陷入比拼价格的窘境。转折点是加入杭州产业带，在起念电商渠道负责人王梦阁看来，杭州产业带定位于打造女装特色，首先这些精选的入驻企业，本身就是对品牌的提升；另外杭州产业带会组织参与阿里1688的线上展厅专题活动，这些针对性的女装活动，客户受众也是比较精准。

近几年起念也参加了产业带组织的中国国际电子商务博览会，每年都能获得10余家客户，另外起念也在产业带组织的四季青、杭产优品等活动中表现优异，在业内逐渐有了名气，包括在今年的杭州国际时尚周，起念也凭借自己的实力，获得了“2017十大新锐品牌” 、“2018十佳风格女装”等品牌奖励，渐渐的起念在经销商中建立起品牌认知和口碑，打开了销路。

在千亿市场打造城市特色产业带

在已有阿里1688这个线上流量平台的基础上，为何要做产业带是很多人的疑问。阿里1688产业带负责人田园认为，产业带区别于阿里1688等电商网站，不是给到流量就结束，而是做地区优质企业的线上线下孵化器，真正帮助优质企业孵化成功。

田园告诉亿欧，产业带奉行两点策略：一是优势产业的集中突破，奉行单品战略；二是线上线下流量聚合，帮助企业补足在渠道、品牌等方面短腿。

在奉行单品集中突破的战略方面，目前产业带已经组建昆明花卉产业带、潍坊家纺家饰产业带、广州日化产业带等众多热门产业带。“地区 优势产业”其实也是产业带在发展中总结出来的经验。产业带最早在2012年刚成立，手握阿里1688和政府资源，产业带在各地如火如荼建设起来。但是在2015年发展进入瓶颈，田园认识到，集中地域资源应该只是产业带一部分，还应该与地域特色的产业结合，打造如杭派女装这种特色产业带，占领客户心智。

更注重线下运营服务，也是阿里巴巴产业带与其他单品产业电商网站的不同。在田园看来，产业带最重要的是运营，而非建站导流。比如阿里巴巴产业带会在各地产业带会配备阿里1688的人员，方便与阿里1688沟通和运营。另外产业带会定期组织培训，形成本地商圈的合作共赢；推进产业带企业参加国际周电博会等线下活动，帮助企业向线下寻找流量洼地。

根据财报显示，阿里巴巴B2B（包含1688和国际电商）2017年全年营收258.63亿元，同比增长55.08%。相比市场更广袤的线下市场，产业带试图在千亿的产业中再造一场新零售运动。产业带截至在2017年底，入驻企业超10800家，线上交易突破95亿元，带动线下交易超过600亿，产业带的未来发展值得关注。