店铺经营商业模式（连锁招商的秘诀）

连锁运营大亨，50万连锁企业的成长充电站！

要么做连锁，要么被连锁，大家好，我是连锁大亨。

前面几期给大家带来了：

1.连锁招商的核心：证明你能赚钱比你能赚钱更重要

2.连锁招商的核心：证明你能赚钱比你能赚钱更重要（二）

3.连锁招商的核心：证明你能赚钱比你能赚钱更重要（三）

4.连锁招商的核心：证明你能赚钱比你能赚钱更重要（四）

5.连锁招商的核心：证明你能赚钱比你能赚钱更重要（五）

6.连锁招商的核心：证明你能赚钱比你能赚钱更重要（六）

想必给大家带来了一定的思考以及收获，我们今天来做一个归纳以及总结。

先有鸡还是先有蛋?鸡生蛋、蛋生鸡，到底是谁先出现在世界上面？是鸡还是蛋？这个话题，亘古至今，一直没有被探讨出来，一直也被世人所懊恼。在哲学上也只能纠缠不清。

那对于连锁企业来讲呢？

其实这样的话题也一直围绕在我们的身边，我们设立一个这样的问题：是先要有商业模式再开店，还是先开店再有商业模式？

你觉得呢？可能答案千奇百出，也会很值得交流探讨。

我给出的答案是：先有商业模式，再开店。

360总裁周鸿祎曾写过一篇关于商业模式的文章，他分享了商业模式的四个方面，并提出商业模式≠盈利模式。连锁企业家首先要有一个很清晰的认知：

• 样板店赚钱不等于招商，也不等于加盟店能赚钱；
• 样板店不赚钱不等于不能招商，也不等于加盟店不能赚钱。

分析和归纳是一个问题的两个方面。连锁商业模式最强大的核心竞争力叫复制能力。连锁的基本逻辑，连锁的核心就是复制。据统计，先开店的，有80%会死在第一年；做连锁加盟的，有20%会死在第一年，77%会死在前五年。这也是为什么很多的企业家都怀揣着连锁梦，却死在了样板店上的原因。

运营是做终端，招商是做渠道。

招商的核心：证明你能赚钱比你能赚钱更重要。招商是要输出一套标准化可复制的店铺盈利模式。提炼出一套可复制的店铺盈利模式，或定义你的店铺盈利路径，这个过程就是店铺画像，店铺画像=店铺盈利模型。

那何为店铺画像？店铺画像和你现在有没有店无关，和你现在的店赚不赚钱也无关；店铺画像的问题解决了，那店自然也会有，并且所有的店都会赚钱。

描述好自己才能给别人选择加盟你的理由。对招商而言，做店铺画像就是在给加盟商描述要开的是一家什么样子的店，给他一堆选择你的理由。店铺画像等于店铺的盈利模型，等于店铺的说明书。

那店铺画像如何做？我们可以分为下图几个维度。

做店铺画像的9个维度

1.定位画像：投资型门店、创业型门店。

2.市场画像：城市画像、商圈画像、立地画像。

3.选址画像：店铺朝向、店铺楼层、店铺面积、店铺形状、营业时间、店铺人流、店铺配套、周边业态、竞争品牌、店铺租金、店铺装修、重要提醒、选址画像落地。

4.形象画像：五要素：整体形象、空间布局、软硬施工、配套设施、装修预算、形象画像落地。

5.产品画像：四要素：产品力画像、结构画像、价格画像、首配画像。

6.用户画像：标签体系、用户画像。

7.员工画像：四个维度：架构画像、岗位画像、技能画像、成长画像。

8.经营画像：五个系统：推广系统、销售系统、运营系统、促销系统、重点提醒、开业系统。

9）投资回报画像：店铺投资的三大核心：投资画像、收入画像、支出画像，回报分析、重要结论。

下面我们接着来看看：

1.定位画像：因为敬业、所以专业

投资型门店：整体投资较高 ，店铺面积较大，人员较多，加盟商投资能力高，一般聘请店长或专业团队对店铺管理。投资型店铺多见于教育行业，火锅、牛排等餐饮大品类项目以及大型美容院、养生会所、健身馆等。

创业型门店：整体投资不大，面积偏小，人员不多的小型店铺。加盟商多为创业者，从开业前的选址、装修到开业后的运营亲力亲为。创业型门店多见于餐饮小品类项目：麻辣烫、烤串、奶茶、面包以及小型日化店、美容院、洗脸吧、童装店、饰品店等。

2.市场画像：精细化画像

我们把市场画像分为三像，即：城市画像、商圈画像、立地画像。

通过各方面环境、地理、人文等因素去详细分析到我们过程中所可能会遇见的必须情况，帮助消费者树立信心。我们接着往下深入来看：

那如何进行城市画像呢？我们从三点去理解：城市情况、竞争情况、消费情况。

1）城市情况：包括城市的现状、未来规划、地势气候、交通情况、商圈分布以及竞争分析。

2）消费情况：对城市人口结构、家庭结构、收入情况、消费能力以及消费特征深入的分析与描述。

3）竞争情况：对竞争情况进行深入分析、包括竞品构成、店铺分部、产品结构、销售业绩、促销手段、经营动态以及竞争程度等进行详细调查与判断。

那如何进行商圈画像？四个方向：中央商业区/CBD、次级商业区/SBD、邻里商业区/NBD、商业街。

1）中央商业区/CBD：城市的零售业中心，是市区最大的购物区，与闹市区同义，通常是高端办公区、高尚社区、综合体以及百货大楼的集群。

2）次级商业区/SBD：一个城市划分为若干行政区，每个行政区都会形成一两个次级商业区；通常由一家以上的大型综合体和若干个百货店构成。

3）邻里商业区/NBD：为了满足单一或若干个社区生活需求形成的购物区，一般由一个大超市和若干便利店、药房构成，是一个住宅和生活小区的商业中心点。

4）商业街：由一组自发形成的零售店组成的购物区，坐落在沿街或公路旁，一般经营相似或互补的产品，以形成集群效应。

那如何进行立地画像？五个方向：商业中心、交通要道、商业街、居民社区、远郊购物中心。

1）商业中心：一般开设在城市主要商业中心的店铺。具有战略制高点的意义，店铺影响力和辐射的范围也会更大

2）交通要道：为包括城市的直通街道、地铁大中转站，是人流必经之处。节假日、上下班高峰期人流如潮

3）商业街：多为传统、风土人情一条街，同时是步行街的可能性较大，周边密集且有数量众多的外来客流。

4）居民社区：开设在社区的店铺，主要人流为本地居民，多为便民、生活、教育项目进入的优选区域

5）远郊购物中心：近十年城市化运动兴起的新生业态，如万达广场就是其中的佼佼者，多有大型停车场，形成娱乐、休闲、购物、社交一体化。

连锁大亨总结：

企业需要对全国各城市的经济、人口、消费特点进行详细分析，完成区域划分与店铺容量分析。定义什么样的城市、什么样的商圈、什么样的人口基数和消费能力是进入的最佳市场？

真诚面对自己、

坦诚面对客户。

训练团队，能够第一时间为加盟商提供相关域市情况、人口数量、经济发展潜力、消费情况、竞品情况等有关信息，帮助加盟商树立信心。

3.选址画像：

1）店铺朝向：

街铺要特别注意朝向，避免被阳光暴晒。

商场内部的店铺也要注意人品动向，考虑周边店铺业态。

2）店铺楼层：

在综合体或大型商超，分析楼层不同带来消费人群数量变化以及购买行为的变化。

根据实际运营经验，给不同楼层设计不同的分值，方便加盟商评估。

3）店铺面积：

定义店铺最合适面积大小。

特别注意店铺面积和实际使用率之间的差异。

4）店铺形状：

常见店铺形状有正方形、长方形、梯形、漏斗形、扇形等，不规则店铺一般不选择。

部分加盟商在选址上有风水上的讲究，要特别留意。

5）营业时间：

营业时间是核算经营成本的重要指标。

适当增加店铺营业时间有助于提升终端竞争力。

6）店铺人流：

按照不同的日期、不同的时段测算人流情况，还要判断进店数以及转化率。

向加盟商告知开店人流、客流的最低标准和最优标准。

7）店铺配套：

内部配套：水电网、通风、门、墙、天花、地......

外部配套：门头/店招、空调机位、公用设置、停车位、卫生间等是否齐全。

8）周边业态：

分析店铺周边的经营业态，营业情况。

明确选址周边的优选选业、合适业态以及规避业态。

9）竞争品牌：

调查意向店址500m²以及1000m²范围竞争品牌的分布情况。

了解竞品经营情况、产品结构、人员配置、促销手段，以及形成的竞争强度。

10）店铺租金：

租金价格、交租方式、租期等细节。

分析租金在整个投资所占的比重。

分析租金在未来预期营收所占的比重。

租金在整个成本的投入里不能超过投入的三分之一。

11）店铺装修：

明确店铺的整体装修风格。

确定装修预算、工期，选择高性价比的装修公司。

能为加盟商提供的装修支持。

重要提醒：如果选址指标超过10个，可将其分成二级指标。

那如何选址画像落地？对于店铺的面积、朝向、楼层、人流、租金提出明确标准，然后形成标隹《选址手册》，保证实用性，能有效指导加盟商选址。建立选址团队，在加盟商需要时，专人上门选址。为加盟商提供有效的商圈保护，并且写入加盟合同。

4.形象画像：

那如何进行形象画像呢？我们把形象画像分为五要素，即：整体形象、空间布局、软硬装修、配套措施、装修预算。

1）整体形象：

店铺整体装修风格，如餐饮火锅店可以是传统中国风和现代工业风，美甲店也可以是欧式风和网红风。

一般而言，店铺形象风格不要超过两种，一为主，一为辅，形成互补即可。

门头和店招对店铺形象和推广尤为重要，要特别强调。

2）空间布局：

对店内空间进行合理规划，如将店内空间划分为接侍区、收银区、商品区、体验区、

贵宾区、更衣区等，把每一平方厘米的空间价值发挥到极致。

无论何种店铺，社群与社交是趋势，必须加强店铺社交功能的规划。

3）软硬装修：

店内硬装修包括了门、窗、地板、天花以及通风、下水道等各种硬装修

店内软装修包括了墙纸、灯具、沙发、座椅、水箱、空调等可移动的物品与设备。

4）配套措施：

店铺设备总部统一配送还是提供标准由加盟商自行采购?

桌椅、货柜、沙发等设施是总部统一配送还是加盟商按标准自行采购?

公司统一配送有价格和品质优势吗?物流费用是多少?交货周期有多久?

5）装修预算：

小型门店/创业型项目，装修预算按门店面积进行预估。

大型门店/投资型项目，总部提供详细装修预算或为加盟商的装修方案提供核算与评估。

重要提醒：告诉加盟商，在装修这件事上，你的宗旨是为他省心、省时、省力还有省钱!
那形象画像如何落地？形成标准化《店铺装修手册》，有效指导加盟商店铺装修。建立从整店装修到设备输出的一站式装修支持系统。设计门头补贴或装修补贴政策，为招商提速。

5.产品画像：

产品画像有四要素，即：产品力画像、结构画像、价格画像、首配画像。我们依次来深入。那什么是产品力画像？

产品力就是产品USP，产品独特销售主张或是独特销售卖点。

产品力的提炼通常包括卖点、爆点和尖叫点三个层面。

1）产品卖点（我的角度）

王老吉：怕上火，就喝王老吉。

农夫山泉：农夫山泉有点甜。

2）产品爆点（对手的角度）

OPPO：充电5分钟，通话2小时。

王品牛排：一头牛仅供六客。

农夫山泉：我们不生产水，我们是大自然的搬运工。

太二酸菜鱼：宇宙第二好吃的酸菜鱼

3）尖叫点（客户的角度）

碧生源减肥茶：SO一下就瘦了

产品结构画像我们分为四类，即：引流产品、主力产品、盈利产品、关联产品。

1）引流产品

超级爆款，价格极低、款式新颖，吸引顾客进店。如日化店入口区的面

膜、护手霜等小产品，一般限量购买。

2）主力产品

市场需求旺盛，店铺的主要销量来源，在货品结构中占最大比重，顾客购

买频次高。

3）盈利产品

占店铺货品的比重很低，销量的比重更低，但胜在单价高，利润空间更

高，能够产生最丰厚的利润回报。

4）关联产品

能够形成关联销售的产品组合，比方说洗发水和沐浴露形成一组促销组合。

产品价格画像也分为四类，即：成本定价、需求定价、竞争定价、个性定价。

1）成本定价

按照产品的实际成本和预期收益进行定价。

2）需求定价

按市场需求程度定价，新品上市，供不应求时加价销售，滞销时打折销售。(苹果手机)

3）竞争定价

不管成本，也不管需求，根据王要竟争对手的市场价格整价格。(小米)

4）个性定价

根据老板个人或用户个人喜好定价。(太二酸菜鱼、高端服饰上门定制)

首配进货画像也分为四类，即：产品结构、门店面积、销量预测、配送周期。

1）产品结构

根据产品结构和与配比标准明确首配金额。

2）门店面积

根据店铺实际营业面积确定首配金額。

3）销量预测

根据店铺销量测定首配金额。

4）配送周期

根据商品配送周期与存销比确定首配金额。

那产品画像如何落地？形成标准的《产品手册》，对产品款式、价格、使用、保管、维护、陈列提出规范性要求。

提出产品质量保证以及质量产品公司售后标准。

提出年度新品开发计划，每年至少举办2次以上大型新品发布。

制定《首配明细与配送标准》，对发货周期、运输标准提出服务承诺。

6.用户画像：

古时候有一句话叫：“画龙画虎难画骨，知人知面不知心。”

其实道理很简单，不论猜对猜错、好像都是一头雾水，没有正确的答案。

白居易早也有态度：

周公恐惧流言日，王莽谦恭未篡时，

向使当初身便死，一生真伪复谁知？

用户画像其实差不多，店铺消费人群所呈现的共同消费特征，而非个体的差异性。

用户画像过程其实就是核心顾客标签化的过程。

那标签化的过程我们有标签的四大体系：

1）人口标签

性别、年龄、教育水平、出生日期、职业星座。

2）兴趣特征

兴趣爱好、使用APP/网站、浏览/收藏内容、互动内容、品牌偏好、产品偏好。

3）社会特征

婚姻状况、家庭情况、社交/信息渠道偏好。

4）消费特征

收入情况、购买力水平、已购商品、购买渠道偏好、最后购买时间、购买频次。

什么是标签体系？简单来说就是把用户分到多个类别里面，当然每个类别是可以分到多个标签里面的。标签体系的设计也有两个常见的要求：便于检索、效果显著。

7.员工画像：

员工画像有四个维度，即：架构画像、岗位画像、技能画像、成长画像。我们依次来深入。

1）架构画像

麻雀虽小五脏俱全，无论是3、5个人的小型店铺还是上百号人的大型门店，都需要建立完善门店组织架构，合理配置人力资源。

2）岗位画像

门店有多少个部门，每个部门有什么样的岗位?

每个岗位的工作职责和作业规范如何?

3）技能画像

每个岗位的员工需要什么样的基础素质和经验要求?

每个岗位的员工胜任工作需要掌握什么样具体技能?

如何对每个岗位的一个进行卓有成效的管理与考核?

4）成长画像

各岗位职业生涯规划与发展方向如何?

总部提供什么的基础培训和晋升培训?

公司和加盟商各自有店员成长的成功案例吗?

5）重要提醒

明确告诉加盟商，在人员这件事上你是如何帮他解决招聘问题的!

那员工画像如何落地？

制作统一《店铺员工手册》。

学习并导入门店合伙人计划。

为店铺的招人与培训提供全方位的支持。

8.经营画像：

门店经营有五个系统，即：推广系统、销售系统、运营系统、促销系统、开业系统。

1）推广系统

天网：运用今日头条、58同城、美团和大众点评对店铺进行推广。

地网：运用门店橱窗、海报、POP、灯箱、促销以及店外派单、商圈耕耘、异业联盟等方式加大店铺在商圈的影响力。

人网：利用抖音、快手、微信群、好友圈、社群、门店合伙人等方式获得用户裂变。

2）销售系统

店铺理想化销售数据是怎么样的，每天顾客的进店数、成交率、成交量、回头率要实现什么样的基础?

制定一套《标准化销售流程与话术手册》，并监督运用。

为店铺导入完整的《目标管理系统》，指导加盟商进行目标分解与执行。

3）运营系统

制定《店铺运营手册》，需包含店铺营运的全部规范。

建立《运营执行系统》，包括《店长手册》、《店员手册》、《店铺日志》等执行工具。

告知加盟商向总部在运营上提供什么样的支持，包括新品、节假日促销、业绩带动、现场培训与督察等内容?

重点提醒：告知加盟商总部在整体运营上提供规范与要求，如违规的处理，优秀加盟商的评比等。

4）促销系统

打折 · 买赠 · 抽奖 · 活动式

折扣类：特价、特惠、特卖、全场打折等

买赠类：买满就送VIP卡/试用装/抵用券等

抽奖类：逢10抽奖，抽中免单等

活动类：开业促销或周年庆等

重要提醒：明确的告诉加盟商在促销这件事上，你是怎么做的，有什么样的支持?

5）开业系统

开业筹划 · 开业促销 · 开业支持

制定《店铺开业手册》，包含店铺开业筹备的全部内容。

制定标准化的《开业促销方案》或根据店铺实际情况制定。

在加盟店开业时，派出专人提供开业现场支持

开业时邀请近加盟商同到场支持，形成独特的家人文化

那运营画像如何落地？

为店铺建立一套完整的《店铺运营规范》，指导加盟商做好商品、服务、促销、退换货、人员、会员管理等全部规范。

建立一个强大的运营支持系统，全方位、24小时全天候为加盟商提供支持与帮助。

9.店铺投资画像：

店铺投资画像有三大核心要素，即：投资画像、收入画像、支出画像。我们依次来深入。

1）投资画像

固定成本：加盟费、管理费、保证金、设备、首配货、其他

非固定成本：转让费、租金、装修、设施、培训、其他

2）单店投资分析

3）营收画像

日营业收入 · 月营业收入 · 年营业收入

4）支出画像

租金 · 人员 · 货品 · 运营 · 水电气 · 工商税 · 培训 · 交通 · 损耗 · 其他

5）投资回报分析

6）五个重要结论

总投资：开一个店的总投资是多少？

年收益：按照理想化模型，一个店一年的纯收益是多少？

回本周期：加盟商收回开店成本的周期是多长？

年回报率：未来三年，每年的年回报率分别是多少？

亏盈平衡：每年完成多少营业收入能达到亏盈平衡？

那投资回报画像如何落地？

设计一个标准的《店铺投资回报表》。

与主要竞品从盈利性角度进行PK。

训练团队，能够针对加盟商实际情况迅速做出投资回报分析。

整理足够的案例，证明开业热销及回报超越预期。

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招商店铺画像，你学会了吗？能赚钱不重要，证明你能赚钱才重要。如果你看完了招商店铺画像，肯定会有很大的收获。下一系列，会带来特许招商模式的设计，以及加盟商的画像。如果刚好你也需要，刚好感兴趣，持续关注：连锁运营大亨。

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