销售面试市场开拓（想应聘销售费尽周折）

文 | 有余姐

全文共2221字，阅读时长约4分钟

想做销售难不难？

估计只要找过工作的人，都会说：

这有什么难的？只要愿意，随时可以去面试，并能当场拿到offer。

追陈坤、辛芷蕾的职场情感新剧《输赢》，张宥浩演的行政小哥哥方威，可不会同意这个答案。

来自电视剧《输赢》

在行政的本职工作上，他做到让所有同行都汗颜：

• 卫生间要维修，嫌外面工人太贵，直接拿出工具自己搞定；
• 帮同事点外卖，他能记住每一个人的口味和喜欢的菜品，连奶茶几分糖都不会搞错；
• 公司发生火警，他也能组织员工快速有序撤退，自己最后一个离开。

而在本职工作之余，为了能够做销售，他长期身兼数职：

• 去竞标测试现场助阵；
• 陪销售部老大加班，随叫随到；
• 还帮销售部追到了拖欠设备款准备跑路的客户。

来自电视剧《输赢》

那为什么剧里这么优秀的一名员工，想做销售而不得。而现实中，却又有那么多销售岗位的招聘，感觉完全没有门槛？

是电视剧太偏离现实了吗？

其实，如果你用心了解一下就会知道：

那些看起来没多少门槛的销售岗位，基本都是To C的。直接面向家庭和个人消费者，比如卖个保险、护肤品之类。

而《输赢》里面所展示的，则是To B的销售，难度和复杂度，相对要大得多，对销售人员的综合素质的要求，也高得多。

01

To B的销售，需要说动的，是客户公司所有的干系人

说服别人从口袋里掏钱，已经是一件不容易的事了。

而要说服一群人，难度翻倍。

虽说To B的业务，最终都是公司老板掏钱，但每个人在一个采购项目中，都有自己的利益和诉求，销售都需要关注到，他们才可能支持你。

至于有人说，只要让最终拍板的人支持自己就好，那就是把事情想得太简单：

一来，一个普通的销售人员，什么时候才有机会、以及有没有机会见到最终拍板人都不好说；

二来，一般公司的采购也有自己的程序和制度，常常不是一言堂就可以决定的。

对于销售人员来说，赢得各种不同类型人的喜欢和认可的能力，是必不可少的：

• 跟主要采购和使用你产品的部门，要能够让他们觉得：你是来帮他更好地完成部门KPI的；
• 跟采购部门，要让他们觉得：你是质优价廉还有品牌及售后保障的最佳供应商；
• 跟更高层的领导，则要让他们看到：使用你的产品和服务，能在商业上给他们带来什么立竿见影的效果。

做到这些，表面上看，是一个销售招不招人喜欢，能不能赢得信任。

而背后，其实是一系列的扎实功底：

懂人性；善于收集信息、捕捉细节；深入了解自己的行业和客户的行业；懂产品懂技术，还对商业有比较深的理解。

在《输赢》里，以技术见长的周锐，在这个方面可以说是基本都做到了，而不懂技术的骆伽，就略逊一筹。

来自电视剧《输赢》

02

To B的销售，要调动的，是公司内部多部门掌握的资源

“这公司上上下下的哪个部门，不是靠我们销售部养着？”

这句话相信职场人都不陌生，骆伽也在《输赢》里喊出了这一句。

但不同的人听，会有不同的感受：

职能部门会觉得，原来哪家的销售都是这么豪横；

销售人员则会觉得，终于有人说出了自己的心声！

这两种不同的感受，也正是各职能部门和销售部门长期存在的冲突写照。

说到底，销售只不过是一家公司最终直接面对客户的一群人，而要提供给客户他们所需要的产品和服务，依赖的是公司一整个业务链条上各个环节和部门的通力合作。

以我多年的职场观察，不直接面对客户的部门和人员，要让他们自动拥有客户意识，其实是非常难的。

解决这个问题最好的方式，就是由销售人员来调动和协调资源，所谓的“让听得见炮声的人呼唤炮火”，也大致是这个意思。

只不过，并不是所有公司都有这样的意识和氛围。

这样一来，能调动公司内部多少资源来支持一个项目，就得看销售的个人能力和魅力了。

作为一个传奇级的“销售女王”，骆伽自己虽然不懂技术，但她非常聪明的一点，就是牢牢抓住了公司的技术大牛刘工，让他协助自己出方案、用各种最简洁的大白话帮她理解技术，这才让她有底气跟周锐抗衡。

调动公司内部的资源来帮助自己成单、解决合同签订之后遇到的一切问题，是To B销售一项必不可少的技能。

不像To C的销售，很多时候就是一锤子买卖，即便有退货、投诉等，也直接通过专门的客服部门就可以解决，而不会找到最初成单的销售这里。

这是To B销售比To C销售更难、对从业人员要求也更高的第二大原因。

03

签订合同，对To B的销售来说，工作才完成了一半

To C的销售，只要客户一下单，钱立即就进了公司的账户，等着下个月核算提成，就算落袋为安。

但To B的销售，付款往往要分好几批次。产品的交付，完成相应进度，客户满意后才会支付对应批次的款项。

销售人员的奖金和提成，也会对应分批发放。

这个过程中，就会有无数变数。

电视剧《输赢》里，也非常生动地展示了这种变数：

比如，叶朝东的一个客户法斯特公司，支付了第一笔款项收到设备之后，就以资金链出了问题为由，拖欠第二笔货款，迟迟不肯支付，即便老板被周锐整个销售部门堵在公司，仍然拿不出钱，最终双方起了冲突。

又比如，O&T 集团刚跟骆伽、周锐的公司签好合同，上线项目，就遇到系统瘫痪、导致很多货运车辆拥堵在路上、物流发货错误，酿成了一个公共事件。

被拖欠尾款、甚至老板跑路，在产品和服务交付过程中遇到各种各样的问题和突发状况，这都是To B销售生涯里的家常便饭。

这也就必定要求从事这一职位的人，要有一定的催收账款的能力，还要能够随时管理和应对整个产品和服务交付过程中遇到的各种问题。

对外，需要搞定客户公司各个环节各部门的人；

对内，要能够调动所有资源；

好不容易签单之后，还要应对各类诸如拖款、客户不满意等各类突发情况。

这就使得To B的销售，变得门槛很高，也是方威需要努力学习和表现才能赢得一张“入场券”的原因。

我是有余姐，10多年上市公司HR，专注分享求职面试、职业发展实用干货。关注@游刃职场有余姐，一起成长为更具选择权的职场人。

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