家具的蓝海市场（家具市场新概念）

概念

买手，源于欧洲上世纪60年代。是指掌握着一定的流行趋势，他们以服装、鞋帽、珠宝，家居等货物为主，与供应商进行交易，组织商品进入市场，满足消费者的不同需求。人称“时尚的贩卖者”，他们对潮流有敏锐的“嗅觉”， 具有设计天赋，能迅速而准确地挖掘时尚热点。

买手对行业市场具有深刻的领悟能力，深入了解市场信息，所购买的商品、品牌以及市场反映有高度的预见性，擅长商务谈判。

说到家具行业，国内估计有5万家企业，由于行业过度分散，在中国市场，家具大都采取经销模式，在一个地区，经销某一个家具品牌。家具工厂为了自身的利益，希望经销商店开得越大越好，最好能将工厂所有的产品摆出来。根据20/80原理，好卖的产品也就只有20%，其它80%的产品销路一般，这就是所谓的“长尾”，但不时会有客户会来买。该如何处理这些“长尾“提高销量呢？

在美国，大都采用“买手制”，商家每月都要评估在售产品的坪效，任何产品坪效不达标，都会被撤换下来。同样地，任何“品牌”的坪效不达标，也要更换产品，否则也会被撤换掉。

这些公司的买手，知道什么公司卖什么货，在什么价位，销量是多少等关键商品信息。同时他们对产品的方方面面，都非常专业。他们也是各供应商的新产品开发的信息来源，他们对市场上能卖什么产品，都非常熟悉。

国内现状

中国目前还没有明确的买手，更没有买手制度。这个听起来好像是“采购”，但是“采购”仅是做一小部分而已。“采购”作为经销商的重要一环，由于之前零售 业一直处于主导地位，导致企业的采购功能弱化。主要表现在代销、售后付款、柜台出租方式，导致寻货能力差，等客上门，也造就了全国各地的商店“千店一面”的现象，因为他们面对的几乎都是相同的供应商，只是简单的摆放商品。

买手职责

买手不单单负责买货，也必须负责卖货，实行坪效考核。比如一个买手负责5-6家供应商，那他的业绩，必须和这5-6家公司的货的销售挂钩，一起放到坪效表里去考核。

专业的人做专业的事，他们的主要工作包括：

1、了解市场热销产品；提供新产品的信息；

2、与销售和财务共同制定销售和采购预算；

3、控制进货成本和质量；

4、制定零售价格和促销折扣；

5、了解竞争者的动态；

6、参加展会，收集样品。

通过以上买手负责的具体事物看出，买手是市场，销售，采购，还是运营。

家具买手

目前“买手店”在全国有零星出现，店面以目标顾客独特的时尚观念和趣味为基准，挑选不同品牌的产品、配饰，融合在调性一致的店面里。 这种店铺通常位于商场内店中店，或独立店。店里的每一件商品，都具有独一无二的风格标签，而且店铺本身有经过特别的原创设计，以体现其推崇的潮流。较之大而全的商场和只卖一种品牌的专卖店，“买手店“为顾客提供了既丰富又具个性的消费空间，被看作是时尚气质的风向标。让人过目不忘。另外还有一些国外品牌初到中国市场，也以这种“买手店”形式做为营销解决方案。

现在顾客的需求，越来越多元化了。对于家，每个人都会有一个大致的概念，希望我家美美的。可是怎么美却无从说起，因为大部分人是缺乏空间美学的创造力，缺乏搭配审美。在买手缺失的情况下，设计师扮演越来越重要的角色，因此他们极大地影响了家居风格。于是从家居设计师买手摇身一变成为“买手”。

室内设计师了解客户，知道他们想要创造什么样的生活方式，然后进行室内设计：空间规划，装修，软装，家具。再将系列产品配套地销售。设计师，对顾客的生活方式的引领的作用越来越大，因此对家具的影响也是越来越大的。近年主打设计师的家居店铺比去年至少增加了40%。

对于家居设计师，会设计，具备一定的艺术鉴别能力。他们让客户看到了最终的心目中的效果，提高了对生活品质的向往，找到了他们向往的生活方式。

虽然国内尚未形成买手模式，但随着消费者品位和审美价值的变化，个性化需求的增长，必将对家具的营售模式产生巨大影响。