珠宝销售怎样和顾客拉近距离（珠宝销售技巧1713顾客对比回店）

珠宝销售技巧：遇到不是当场直接买的顾客，产品介绍的话术只占30%，非销话题或者能给顾客带来价值的话题，占70%……

珠宝销售案例：学员19148

今天上晚班交接班的时候，看到昨天自己接待的那两个看3D貔貅的男顾客，顿时心里一阵凉风而过，不断的问自己，为什么自己昨天不跟踪或做好交接。

一开始是自己以为顾客会买，看到后面却不买，而今天又过来买了。耍了一次小聪明自认为的事，好尴尬！

丢单总结：

1、一开始顾客进来是有购买欲望的，而且也很明确自己想要买什么款式的，所以这个过程中，自己没有对顾客进行过多的款式介绍，款式寓意和款式搭配。

2、没有运用老师的16个问题和情感聊天方式，对顾客有更多的了解，没有了解顾客的预算价位，是不是因为价格高出了预算才会回去考虑的，或者是因为在考虑其他的原因。

3、在顾客有所考虑的时候，没有更进一步塑造产品所带来的价值，和用低价位去吸引顾客。

4、没有跟顾客说明，自身与竞品家的优势在哪里或举例说明。

5、顾客最后联系方式没有预留，也没有和同事交接。

改进：

1、不管接待每一个顾客，都不能以自己以为是这样的心理去揣摩顾客，一定要根据老师的16个问题去跟顾客进行沟通。

2、多用情感话术去跟顾客交流，从顾客嘴里得到最确定的答案，在根据顾客的需求去成交。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

1、错误的接待方式

只要是遇到那些，进店有明确需求的顾客，比如直接说看钻戒或者看黄金的顾客，销售就会主观认为，这个顾客就是当场直接买的。

接着，只会把焦点放在帮顾客挑选款式和介绍产品，却忘了应该先了解清楚顾客的需求。

包括，预算、款式要求、购买用途、使用时间等等。

如果接待前期没有先了解清楚，等到最后顾客跟你说，我再对比看看。就算你留了顾客联系方式，后面也不知道怎么跟进。

2、顾客不找你

这个顾客还算好，对比后还是回你们店买，而不是在别家买，门店业绩算是保住了。

但是，为什么顾客二次回店不找你呢？

根本原因出在，

第一次接待没有给顾客留下深刻的印象，只是出于销售的职责，帮顾客拿货和介绍产品，没有和顾客建立个人关系。所以，顾客只认这个店和这件貔貅款式，没有认你这个销售。

那么，怎样让顾客回店主动找你呢？

记住一个法则，遇到不是当场直接买的顾客，产品介绍的话术只占30%，非销话题或者能给顾客带来价值的话题，占70%。

话术：

“一般买貔貅的顾客，都是想让自己的财运变得更好，你也是这么想的吧？

上次就有个顾客也是买了貔貅，不过他当时买的比这个要大一些。他说，大的貔貅嘴巴也大一点，一是看起来大气，二是吸金的能力更强，更容易带来好财运。

貔貅也有两种戴法，手比较粗的话，适合直接戴手上。另一种呢，就是像你的手稍微细一点的，可以当挂坠戴脖子上更合适。

待会你选好款式，我帮你编一挑精致一点的红绳，以后你的运气一定会红红火火的。”

小结：

思考一个问题：

如果你是顾客，会不会对这个销售印象加分？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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