揭秘永达汽车经销商如何转型（从合作到合资的开放跃迁）

走进东莞市寮步镇塘唇工业区，企业生产厂区内一台台锃亮的消防车在骄阳下排列整齐，闪耀着明亮的中国红。

全球高端消防车市场曾经长期被海外老牌公司垄断，一家中国民营企业的闯入，改写了这种格局。

这就是东莞市永强汽车制造有限公司（下称“永强汽车”）。如今全国约40%的高端消防车，澳大利亚约70%的运输罐车，都产自这家企业。

永强汽车厂区。受访者供图

从地面储油罐生产制造起家，到成为国内高端消防车龙头企业，永强汽车做对了什么？在一个巨头林立、高度竞争的市场，一家从零起步的民营企业如何突出重围？

全球化布局是永强汽车跻身世界一流企业的制胜密码。

早在2007年，公司已在东南亚、中东、非洲等地区寻求合作伙伴，发展当地代理商，在开拓“一带一路”市场上迈出稳健的步伐。

目前，永强汽车的业务覆盖全球30多个国家和地区，在澳大利亚、委内瑞拉、沙特阿拉伯、尼日利亚、马来西亚、泰国、菲律宾等国家建立了销售和服务网络，产品覆盖非洲、东南亚、中东、美洲、欧洲等地区。

迅速攻占世界市场的背后，是永强汽车通过全球并购不断积累的技术优势。

“最早中国的消防车技术跟欧洲的顶尖技术是相差几十年的，我们自己再去慢慢摸索就太滞后了，通过全球收购是实现赶超的快捷方式。”董事长陈甘玲这样总结永强汽车的突围战法。

永强汽车生产车间。受访者供图

汽车工业是一个需要长时间技术沉淀的行业，特种专用汽车在欧洲细分品类众多，且专用化、智能化程度较高。正是看准欧洲这个汽车制造高地，永强汽车开始在欧洲寻找合作机会。

奥地利的卢森堡亚公司是全球排名前三的高端消防车制造企业，成为永强汽车的首选目标。2005年永强汽车和卢森堡亚联合成立合资公司，生产替代进口的高端消防汽车。这是全国第一家消防汽车合资企业。

2008年全球金融危机也为永强汽车的海外并购提供了契机。当时欧洲很多企业受到冲击，遭遇困境，渴望在中国市场寻找生机。永强汽车也有意通过链接全球顶尖技术，进一步筑深企业“护城河”。

永强汽车于2009年回购原卢森堡亚的股权，承接原有业务和技术；2010年收购英国具有173年历史的CARMICHALE公司；2011年收购英国SIMON公司举高消防车的知识产权、技术和渠道；2014年收购德国正负超高压细水雾知识产权。

以合资、收购、全球销售的模式，永强汽车打出了一套全球化组合拳，大大提升了企业竞争力和品牌影响力。

“以前中国高端消防车大部分靠进口，进口比例占80%左右。我们解决了这个行业被国外‘卡脖子’的问题，对进口产品也是一种冲击。”陈甘玲自豪地表示。

交锋现场

敢于全球“作战” 跻身世界一流

对于民营企业来说，进行全球化布局是助攻技术升级、占领世界市场的重要路径。务实开放、敢闯敢拼的粤商书写了众多可圈可点的全球化故事。珠江东西两岸的佛山和东莞这对均以制造业闻名的“双子星”，是其中重要的两个篇章。

作为深耕全球市场的消防车制造企业，东莞永强汽车公司有着独到的全球化“密码”。而佛山企业也通过拿着世界地图“作战”，走出了独特的全球化路径。日前，佛山市工商联与北大教授周其仁、南方日报、佛山企业家代表组成的2022年品质革命调研组走进永强汽车，发起了一场关于全球化布局的跨城对话。

链接全球技术，筑深企业“护城河”

周其仁（北京大学国家发展研究院教授）：我们注意到永强很早就走出去了，并购国外的先进技术，当时是怎么想的？

陈甘玲（东莞市永强汽车制造有限公司董事长）：最早中国的消防车技术跟欧洲的顶尖技术是相差几十年的，我们自己再去慢慢摸索就太滞后了，通过收购兼并是实现赶超的快捷方式。

比如奥地利的卢森堡亚公司，他们做消防车很出名，全世界排名前三。我们在九几年就跟他们有业务合作，就考虑从合作到合资，2005年两家合资成立东莞卢森堡亚永强消防汽车有限公司，实现消防车整车及零部件的研发、生产、销售一体化。

2008年金融危机也是一个契机，当时欧洲很多企业受到冲击，遇到困境。有些公司我们本来跟它们有业务往来，他们也想趁势开拓中国市场，所以我们也陆续收购了英国、德国、意大利公司的一些商标、品牌和创新型技术。

以前中国高端消防车大部分靠进口，占80%左右。我们通过合资、合作、收购欧洲先进技术的方式，做起来以后，对进口产品也是一种冲击。我们解决了这个行业被国外“卡脖子”的问题，而且在价格和服务方面更有优势，很多企业开始采用国产替代，我们的市场份额迅速扩大。

彭伟东（佛山市宝索机械制造有限公司副总裁）：永强在海外并购方面确实做得很成功。想请教陈总，永强对欧洲公司的收购或控股，是通过怎样的操作方式来进行的？有什么经验分享？

陈甘玲：首先要评估风险，要尊重欧洲当地的法律法规、管理政策、环保政策等。再一个，你看我们收购的都是轻资产，像知识产权、商标、品牌、技术等等，这些都是看得见的；尽量不碰重资产，因为有些看不见的地方可能就潜藏着陷阱，比如潜在的负债等等。具体执行方面，我们是通过母公司去当地注册全资子公司进行操作。

霍志华（广东永利坚铝业有限公司董事长）：在发展的过程中，你们如何保持相对于同行的竞争优势？

陈甘玲：必须要不断升级，每个阶段都有变化。这个从公司定位和战略层面就要考虑，确保公司可以一直平稳上升，平稳很重要。所以本着稳中求进的目标，我们一步步拿到相关资质，筑深企业“护城河”。

去国外投资也需要综合考虑机遇与风险的问题。比如去国外投资工厂，如果管理跟不上，不仅不能为公司创收，反而会成为企业的负担，所以一定要慎重决策。

竞技世界舞台，拓宽全球化布局

周其仁：在全世界范围来看，像永强这样的公司多吗？就是像欧洲那些公司原来是卖产品给你，最后发现你也能造，还能跟他们竞争。其他国家有没有产生这样的公司？

陈甘玲：这个行业的公司还是有的，就看技术做到什么水平。永强走的是高端消防车路线，我们的技术在世界上都是领先的，一般走中端技术路线的公司对我们影响不大。

彭伟东：刚刚听到介绍说永强在国外的营销服务网络有30多个，请问主要是以什么方式在海外设点营销和提供服务的？

陈甘玲：因为派专人过去成本很高，而且对当地市场也不熟悉。所以主要是通过当地的代理建立销售渠道，开拓市场，代理大部分也是我们的合作商，我们也会对他们的人员进行培训。

在东南亚的菲律宾、泰国、马来西亚等国家，都是采用这种模式。我们建立的销售渠道和网络都很稳定，客户对我们非常信任，疫情期间我们人员没有出去，出口还有增长。

周其仁：你们将来有没有这种可能，不只是靠贸易把产品卖出去，而是让产能也走出去？

陈甘玲：要走出去在当地建厂，难度也还是蛮大的，人才是最大的问题。原来我们也设想过在非洲的尼日利亚设厂，但是当时没有找到愿意派驻那边的管理人员，在非洲当地也没有合适的人才和团队。

周其仁：这可以看看外资是怎么进来中国的。最早也是贸易，卖产品，后来把生产基地设进来，一部分核心器件运过来，一部分当地制造，本地起来以后，配套就越来越强了。全世界的路都是这么走的。

其仁观点

持续开发的能力是企业真正的“护城河”

周其仁

技术创新和知识产权保护是个重要课题。

像永强公司这样，率先通过合作、合资引进先进技术，而后购买海外老牌企业的知识产权，实现快速赶超并做到行业领先，进而通过知识产权保护，对同行设置技术壁垒，是一种有效的经验。

知识产权保护实际上是个时间问题，就是过多长时间这个知识就会被别人拿走了。保护得好，这个时间就长一点；保护不好，第二天就没了。这样看来，知识产权保护就是抢一个时间。

这个时代的信息成本很低，先进技术和创新产品被模仿的速度很快，真的是防不胜防。

对于发明专利的保护年限，中国是20年，欧洲是21年，美国是17年。现在有一种趋势，法律法规对专利的保护期限也在缩短。因为过度保护也不行，没法让全人类快速享受到技术创新带来的好处。

这些都对企业创新提出了新的要求。走在前头的公司，一定要有连续开发的能力，这是真正能保护企业的“护城河”。

所以现在的策略是什么？如果一个产品做到尽善尽美再拿出来，你费很大劲研究的，第二天就被别人抄走了，这个仗没得打。

只能不断创新迭代。一个新产品一开始出来不是做得很完善，先推出1.0版本，然后不断改进不断迭代，持续推出1.1版本、1.2版本，打出一个系列组合拳。这样别人想模仿也模仿不来。

【撰文】华声宇 叶洁纯

【作者】 华声宇

【来源】 南方报业传媒集团南方 客户端

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