王老吉的市场细分案例分析（割加盟商韭菜大戏）

哈喽大家好，我是宇宙第二反套路、防忽悠、揭秘商业和资本真相的镰刀粉碎机柴妹~

这两天央视点名钱大妈坑惨加盟商一事闹得沸沸扬扬，但是柴妹发现除了钱大妈之外，知名品牌王老吉和加盟商之间的关系也有点猫腻。

恐怕很多人都不知道，王老吉早在2016年就瞄准新茶饮赛道，推出“草本新茶”概念并布局线下门店，名曰1828王老吉。

从1828王老吉的官方公众号中可以看到，今年6月中旬全国门店已达到80 ，其中上海市有6家。

然而当柴妹打开外卖APP搜索时却发现，整个上海市目前只剩下两家店，仅仅两个多月的时间，数量骤减。

那些消失的门店去哪儿了？

一周前，有个微信群里的聊天记录或许可以给出答案。

这个微信群的群名叫「王老吉还我血汗钱行动群」，看到这个名字，大家应该下意识就能猜到原因。

这是一个王老吉加盟商自发组织的维权群，群员有61人。

据群员所说，他们都是1828王老吉品牌的加盟商，交了加盟费、也交了物料钱，可王老吉答应的宣传和扶持却没有做到，以至于所有加盟商都在亏损状态。

很多人看到这种情况可能会认为开店做生意能否赚钱都看自己，就算王老吉收了钱也没有责任必须让每家店都赚钱吧？

理是这么个理，如果只是一家、两家亏损可能是自己没有经营好，可所有门店全部处于亏损，那问题多多少少跟王老吉有点关系了...

为了维权，有的加盟商专门找到媒体「红餐网」进行爆料。

“加盟商签约开店后，总部基本就不管不问了，承诺给加盟商的广告和宣传，没有一条是兑现的。除非是设备坏了或者是要进货，其它的反馈总部一律忽视，加盟店是死是活，总部也一概不管！”

以「红餐网」真实爆料人为例，我们在下文中称之为“A”。

在签约之前，1828王老吉的招商人员告诉A，总部今年会大力扶持加盟商，并且已经在抖音投放了五百万做广告，效果非常显著。

并且总部建立了专业的运营团队，加盟商如果有需要帮助的地方，运营团队会第一时间进行指导。

之后招商人员强调道，因为总部有自己的供应链优势，可以确保门店综合成本只占据30%左右，与其他品牌相比优势很大。

品牌背景大、知名度广、开店成本低、毛利较高，且总部随时指导解惑，种种因素让A对1828王老吉产生了无与伦比的信心，当即决定加盟。

经过签约和培训后，于今年四月份顺利开店。

然而现实却给了A当头一棒，6月亏损2万多、7月亏损近2万、8月生意也很差...开店以来别说回本，就没赚钱的时候。

A无奈之下请求总部支援，想让总部给点运营建议。

结果每次都被对接人员一句“会向公司反映”的话搪塞过去，直到同为1828王老吉加盟商的人将他拉进那个微信群，他才知道原来公司签约时说的那些话都是忽悠人的手段。

在这里有一点值得一提，1828王老吉官方微信公众号的信息显示全国门店80 ，根据窄门餐眼数据显示，1828王老吉现有门店106家，其中18家处于暂停状态，而微信群中有高达61人进行维权。

且不论在微信群外是否有加盟商也想维权，就目前数据来说，维权加盟商的数量比例非常高。

让这么多加盟商亏损，王老吉究竟做错了什么？

从加盟商曝光1828王老吉的那些行为来看，王老吉不像是认真做茶饮品牌，更像是割加盟商们的韭菜......

①虚假招商

招商时告诉大家王老吉拿出五百万投放抖音广告且效果显著，结果事实是请了自家董事长代言做广告，一分没花。

在这里柴妹真忍不住把1828王老吉董事长拍摄的抖音视频截图晒出来。

看这阴间光线、这严肃表情、这万年不变的讲话姿势...

这哪是宣传自家饮料？？？

这简直就是案发现场！

另外王老吉在招商手册中提到，今年各个时间节点会请若干当红明星代言以及各种不同的跨界合作宣传，结果如今大半年过去啥也没有。

招商时信誓旦旦表示成本只占营收的30%，结果实际上成本占比高达50%甚至更多。

而且总部卖给加盟商的物料比市价还贵，如果加盟商想自己去买物料，一旦被总部发现就会被扣除保证金，一般是2万到4万。

这不就是让加盟商只能乖乖购买1828王老吉总部的昂贵物料吗？

到底是物有所值还是割韭菜，恐怕大家心里都有一杆秤。

②运营不作为

综合加盟商们所说，1828王老吉招商人员口中的那个“运营团队”，几乎可以说是毫不作为。

品牌线上渠道基本指望不上、给加盟商们的铺面选址转让费普遍昂贵、产品上新和活动不及时不专业、物流配送全部第三方，即使门店离总部很近、以及典型交了加盟费便不管加盟店的操作...

尤其是当加盟商想要让品牌更好、为品牌提出意见时，王老吉的对接人员不仅不接纳意见反而暗戳戳威胁：

“问题是问题，但如果在加盟商发表太多，后续有什么福利，我也很难去为门店申请。”

潜台词就是这的确是个问题但你不能说出来，否则以后福利你别想了。

柴妹懂了，按照这些王老吉工作人员的想法，你们这些加盟商只要乖乖交钱就好了，我管你们赚不赚钱？就算有问题也不准问、发现猫腻也不准提。

像群里那些亏损六十多万、八十多万甚至亏损一百多万的人，你们亏你们的，反正我王老吉赚到了呗？

更骚的操作是，如果你亏成了穷光蛋想及时止损关店并拿回保证金，就必须签订“因个人经营不善才无法继续经营”的霸王条款。

还要签订不能对外传播任何对1828王老吉不利信息的保证书，否则将被追究法律责任。

这简直就是那些割韭菜公司用烂了的手段，强制把责任推到加盟商头上。

而且1828王老吉跟加盟商们对接的那个图腾公司，曾在爆雷的炅爸爸声明中提到过，很有可能就是专门收割加盟商韭菜的快招企业。

有维权加盟商透露，之前维权的人很多，但是因为种种原因，如今愿意站出来维权的人已经越来越少。

也许对他们来说，关店反而是一种解脱。

可那些因为“经营不善”导致的损失却再也回不来了。

在最开始，大家其实对王老吉抱以莫大的信任。

正是因为这份信任，他们才选择了加盟、选择成为1828王老吉品牌在新茶饮赛道上的基石。

然而1828王老吉辜负了他们的信任。

有加盟商说他们的诉求其实很简单，对于想退出的加盟商，王老吉退还部分加盟费；对于继续坚守的加盟商，王老吉把现有的种种问题都整改好。

但是就算王老吉想整改，也很难从喜茶、奈雪中杀出一条血路了。

新茶饮同质化严重，想要打响知名度占据一席之地，就必须有爆款在手，可1828王老吉却和超市里的罐装王老吉没有太大区别。

这样一来，12到29元的价格如何服众？

并且1828王老吉几乎没有运营，新品推出缓慢、品牌定位模糊、所有设计都没有足够的记忆点。

没办法吸引用户、赚不到用户的钱，王老吉就只能把目光瞄准加盟商。

但是王老吉这个品牌延续百年，更应该爱惜羽毛才对，像这样一副不管不顾豁出去割韭菜的嘴脸，实在让人恶心。

本文部分素材整理自

红餐网《遭加盟商集体控诉！又一个知名茶饮品牌惹风波？》

餐宝典《每天都在亏！60名加盟商集体控诉：王老吉，还我血汗钱！》

END

主笔 | 小陆

编辑 | 四少

柴狗夫斯基：字节跳动旗下视频平家签约创作人。曾获得网易号“最具影响力”称号；并且荣获上海经济和信息化委员会颁发的“最佳组织奖”；获得一点资讯“一点号年度黑马作者”称号，其文章在各大平台频频斩获10W 。

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