促使顾客决心购买的五种方法(刺激顾客冲动购买的三个方法)

大脑是一个非常消耗能量的组织,所以他要分辨什么时候需要理性分析,什么时候需要感性分析,例如重要的事情,复杂的事情,就需要开启理性分析,而买一个雪糕,靠直觉判断就可以了,所以这也就是为什么很多人会把钟薛高称之为雪糕刺客,其实说白了就是它的定价,超出了大脑对雪糕价格的认知,超出了靠直觉判断的范畴,但就即便如此,顾客在绝大多数的情况下,还是会采用直觉做决策,因为这样可以大大提高能量的使用效率, 最重要的是,我们每个人都有惰性思维。凭直觉做出的决定,是最迅速,也是最省力的。

促使顾客决心购买的五种方法(刺激顾客冲动购买的三个方法)(1)

那么我们该如何让顾客放弃理性思考,加速顾客的购买决策,从而实现快速成交呢?其实方法也很简单。就是看顾客什么时候会采用理性决策,什么时候会采用感性决策。通常来说,顾客头脑不清醒的时候,或者这个事情是利大于弊的时候,顾客往往会凭直觉和感性来消费。 反之则会更理性地消费,就比方说,一谈到钱的时候,顾客就会变得理性起来。

促使顾客决心购买的五种方法(刺激顾客冲动购买的三个方法)(2)

这里我们可以看一下赌场 是怎么操控人性的,我们知道赌场里的规矩就是先把钱换成筹码,才可以玩,包括游戏厅也是一样,他们也会要求你把钱换成游戏币,虽然他们会承诺用不完的筹码和游戏币可以换成现金,但是没有多少人会兑换,因为当你把钱换成筹码的那一刻,你就失去了钱的概念,实际上绝大多数人都会用光后才会离开。我们说当没有钱这个概念的时候,人们的决策往往会更加冲动和简单。而只要顾客头脑中有钱的这个概念,那么他每次消费都会在花钱和不花钱中间做抉择,但是如果换成了游戏币或筹码,顾客反而不会思考那么长的时间,他们会很快的做出决策。那么下面我将分享三种,刺激顾客感性消费的方法, 希望给各位老板一些借鉴。

促使顾客决心购买的五种方法(刺激顾客冲动购买的三个方法)(3)

第一种是创造一种支付方式;

我们今天会发现,很多餐厅会引导顾客采用充值的方式消费,为此他们会拿首次免单来诱惑顾客,或许从顾客的角度来看,这一餐免单了,自己赚了大便宜。但实际上,买的没有卖的精,从很多餐厅的数据显示,花钱消费的顾客购买的时候会更理性,而充值的会员顾客他们消费反而更感性,例如从他们的消费频次与消费数量上就能看出差别。充值后的顾客,他们来店的消费频次,点餐的数量都提高了,甚至他们选择的每个菜品,在单价上都要远远高于花钱的顾客。

例如我们学员群里有一个企业家学员,他做了一个外卖品牌,而且到了后期这个品牌,他只为会员提供服务,而让人意想不到的是,这些会员用户他们每月用餐的金额,远远超出了他们没有办理会员之前的金额,当然这里有贪便宜的心理,办理了会员,顾客可以用更少的钱购买到更多的食物,但最重要还不是这一点,而是我这个学员他们采用的是人民币兑换积分,用积分支付餐费的方式。这使得顾客失去了对钱的概念。

促使顾客决心购买的五种方法(刺激顾客冲动购买的三个方法)(4)

第二种是创造一种消费环境;

在一个数字支付的时代里,免密支付、人脸支付已经相当成熟,所以在技术层面上已经给我们创造了很多的条件,而接下来想要刺激顾客掏钱,只剩下一个环境氛围,让顾客进入我们营造的环境里,让他们的大脑从有意识切换为无意识,短暂的失去对钱的概念,我们说在环境越吵闹、越燥热的地方,顾客越累,越会失去思考的能力,这个时候的顾客,他们往往喜欢越简单越好。

例如你有没有这样的经历,带孩子去游乐园,在一个嘈杂的环境里,旁边的音乐开着、孩子在你的耳边兴奋地喊叫,催促你赶紧买票,后面排队的人山人海、这个时候售票员给你介绍,A项目109元,B项目99元,C项目99元,即便售票员说的很清楚,但这个时候你根本听不进去,最后售票员告诉你,现在购买通票只要299元 ,大人孩子都可以进去,不限时间不限次数游玩,通常这个时候顾客的感性思维会占据上风,他们会马上启动购买行为,而不会斤斤计较价格。

促使顾客决心购买的五种方法(刺激顾客冲动购买的三个方法)(5)

第三种是创造一种紧迫的情绪;

例如今天许多电商购物节,他们会利用限时限价来获得顾客的订单,尤其是今天的大数据非常厉害,他可以把商品的推送做到千人千面,利用社交网络中顾客的数据,把他们近期关注的产品,搜索过的关键词进行一个筛选,有目的的把一些有价格竞争力的产品推荐给顾客。当然除此以外,购物节还会把一些平时不降价的产品,统一大幅度降价促销,这也会让顾客暂时忘掉需求,而沉浸在捡便宜的喜悦中,当然这种喜悦他属于紧张与喜悦并存的状态。

我有一个朋友,他属于老电商人,他们每一年都会参加各种平台举办的活动,而这些活动无一例外都是靠降价来主导促销,例如一款5980元的手机,全年无折扣,双十一特价4980元,限时60分钟,结果活动一出顾客抢疯了,或许你会觉得,这不就是简单的打价格战吗,实际上这个还真不是价格战,而是一种商家集体的清库存,由于每一年新款手机上架前,如果老款手机销售不及预期,为了不至于明年降价倾销,所以很多商家会利用双十一进行大规模的清库存活动,包括更新速度非常快的消费品,他们表面玩法是价格战,而背后的逻辑是利用顾客,对购物节已有的常识,用宠粉和捡便宜,去制造紧迫感,而活动美其名曰是双11宠粉福利。但其实是引导性的清库存。

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