实体店如何裂变销售（全域销售-大客户销售）

今天分享全域销售，里面包含了5大类常见的销售方式，学完今天的内容将对“销售”这一词有一个宏观的、系统化、结构化的初步认识,能搞明白市面上一些知名公司或品牌所选择的主要销售方式，例如一些大型医疗设备的销售代表为什么看起来那么的悠闲；卖安利产品的销售为什么那么的让人厌烦；南孚电池为什么要招区域经销商，他的产品为什么可以遍布大街小巷中的每一家商铺；每当车险到期，为什么有那么多家保险公司主动给你打电话；为什么现在的人开始迷恋直播购物。

第一大客户销售:

其特点本质是开张吃3年，例如卖大型医疗、机械设备的、卖能源的或者卖诸如旧城改造这种大型解决方案的，他的订单金额都很高，业务的复杂程度也高，客户数量也相对较少。

优势是业务相对稳定。

劣势是业务难度大，很难复制，通常这类企业与上市无缘。

做好大客户销售的核心能力：

1，需要有强大的背景、深厚的人脉关系。

2，需要极强的专业能力，金额超大的订单签单是非常谨慎的，专业能力不够不容易获得信任。

3，落地时需要有搞定一堆人的能力，一个复杂的业务落地涉及的部门、人员、环节会非常多，有人不配合甚至使绊子会使业务很难开展。

第二直销：

直销的本质就是市场占有率，是真正的“跑业务”，“用11路去丈量这座城市的每一寸土地”就形象的说明了这一点，直销是需要面对面一家一家一次再一次的去开展业务的。

优点:面对面展业容易建立信任，客户的忠诚度相对较高，可以销售诸如解决方案这样的产品。

劣势：效率低，业务开展慢，每日的极限拜访量为8家。

核心能力：

1，客户第1的服务精神，用服务去打动客户

2，钢铁般的销售心态，直销不是谁都能干的，展业的拒绝率极高，需要强大的心理素质去适应。

3，必须勤奋，业务需要庞大的拜访量去支撑

销售业绩=心态X拜访量X妆化率

心态:需要经常碰壁修炼

拜访量：完全取决于辛苦努力程度

转化率：不断地提高销售技能

第三经销商（渠道销售）：

市面上最为常见的一种销售方式，超市、商店能看到的品牌几乎都是这一种销售方式，其本质特点就是通过别人的机构来卖自己的产品，基本操作方法就是出产品、打广告、招加盟，核心要输是产品、品牌、加盟商。

优势:效率极高，经销商通常都背负销售任务，从经销商打款的那一刻起，品牌方的销售任务基本上就算完成，而且部分风险也会转嫁到经销商身上。

劣势：经销商或渠道唯利是图，忠诚度很低，有时甚至会利用强势品牌的客户去销售其他产品。只能销售相对简单的产品。

核心能力:

1，渠道管理体系，如加盟政策、返利政策等，如何更好的激励经销商，制度上如何实现对经销商的适当管控等。

2，赋能体系，充分发挥企业、品牌、产品的优势为经销商赋能，让其获得除产品外的其他项目角色等。

3，定价体系，定价合理，管控到位是市场稳定的保证，杜绝乱价、杜绝串货，价格层级要合法，不能涉嫌传销。

近年经销商的招募上，需关注产出比较大的微商大佬。

第四电销：

电销的本质就是最大化的触及庞大的客户群。

优势:效率高，每日的极限客户沟通数量能达到50家

劣势：无法见面、信任不容易建立，所销售的产品价格相对较低。受政策等影响，近年来电销的电话挂断率明显上升，单纯传统的电话销售已不太好开展，多数已转型配合线上或其他渠道开展意向客户的业务。

核心能力：

1，需要有庞大的客户数

2，精细化的管理，从客户线索分配到成交、复购的全流程所涉及的诸如销售技能、沟通方式、沟通话术、客户分类，甚至细化到喝多少水，多长时间等所有大大小小的环节、细节都要做精细化的管理。

第五在线营销:

在线营销经历3代演变，从1.0信息对接平台到2.0 平台电商再到3.0社交电商，今天主要简述一下以直播带货为代表的3.0社交电商。

优势:给了普通人机会，只要你足够吸引人你便有机会成为网红、带货达人。

劣势：供应链要求高、成本大、风险大；对单个人或单个账号依赖比较大，一旦出问题将前功尽弃、全部覆灭。

核心能力：

1，供应链

2，IP打造

3，流量运营

在线营销所涉及主体、类型众多，各种知识面广繁杂，此处不多赘述。

总结:

开展业务前，先对业务结构进行剖析，对业务所属的类型进行定位或归类，利用今天所学的知识，用最合适的销售方式、最适合的人，通过定目标-追过程-拿结果的步骤完成我们的任务。

附思维导图

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